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第八章 用情办事 攻获被求者人心的艺术（第2页）

不得已，汤姆决定改变策略，把饭店老板本人作为突破口，于是，他开始收集饭店老板的个人资料，从中，他发现了饭店老板最感兴趣、最热衷的东西。原来，饭店老板是一个叫做“美国旅馆招待者”的旅馆人士组织的一员，并且担任该组织的主席。汤姆还了解到，饭店老板对该组织的活动相当热情，不论会议在什么地方举行，他都会出席，即便跋山涉水。

此后，再次见到饭店老板，汤姆没有提及卖面包的事，相反，他绕有兴趣地谈论起饭店老板的旅馆人士组织。

令汤姆大为吃惊的是：一谈到该组织，饭店老板一反常态，语调热情，笑容满面，对着汤姆滔滔不绝，足足说了半个小时。当汤姆离开他的办公室时，他还

把自己组织的一张会员证给了汤姆。

过了几天，那家饭店的厨师长打电话给汤姆，要他把面包样品和价目表送过去。

见到汤姆，厨师长说：“我不知道你做了什么手脚，但你真把老板说动了。”

就这样，汤姆做成了这笔大生意。后来，他还与这位老板成了好朋友。

回忆这次交易，汤姆说：“想想看!为了做成饭店的大生意，我想尽了办法，缠了他四年，没想到，问题竟然这么简单地解决了，不过是找出他的兴趣所在，并与他谈论这一兴趣。”

“找出对方的兴趣所在，并与之谈论这一兴趣”，这正是不少人求人办事成功的秘诀。要知道，我们每个人最感兴趣的不是别人，而是自己!

举一个最简单的例子，如果拿到与别人的合影，你首先会搜寻谁的面孔?不用说，当然是你自己。为什么呢?因为，你最在意的是自己。不光是你如此，其他人也同样如此。

如果你不相信这—观点，不妨来看看拿破仑·希尔做过的一个实验。

在一个讨论青少年自尊的研讨会上，拿破仑·希尔邀请了8位自愿者参与“身份”游戏。他发给这8个人每人一块纸板做成的“身份”卡，以显示他们在生活中的假想身份。这些假想身份包括：婴儿、太空人、工友、摇滚歌星、棒球选手、医生、律师。然后，要求这8个人按照重要性对这些假想身份进行排列。

结果，这个本来纯粹为了好玩的游戏，却变成了“星球大战”。这8个学生你推我挤，展开了一场严肃的“身份争夺”战。

“太空人”首先站到排头，他说：“我应该排在最前面，因为我去过的地方，你们其余的人都没有去过。此外，我也将为人类寻找另一处可居住的地方，因为地球现在太拥挤了!”

“摇滚歌星”走了上来，把“太空人”推挤到第二位，他说：“我早已到了‘外太空’，我赚的钱最多，而且还可以把你买下来，担任我私人喷射机的驾驶员。”

这时，“棒球选手”走了上来，“我想，我应该排在最前面。我所赚的钱和摇

滚明星一样多，而且，在每个球季的晚上，都在大群观众面前比赛，从事健康活动，这对你们有莫大的好处。”

这时候，轮到“医生”走到排头了。“我应该排在第一，因为在你们受伤或生病时，我负责替你们医治，而且，我赚的钱也不少。”

律师走了上来。“我才是最好的，因为我能使你坐牢，或者使你不必坐牢，你们必须把所有的钱拿来付给我。”

“母亲”走了上来。“我才是最重要的。因为是我把你们所有的人带到这个世界来的。”

“婴儿”也走了上来。“我应该排在第一位，因为我们所有的人都曾经是婴儿，然后，我们才能成为母亲，或成为任何人。”

最后只剩下“工友”。似乎就担任“工友”的这位学生，知道不必与大家去争名次。

这说明了什么，说明世界上人人都以为自己最为重要。

对于这一观点，纽约电话公司的一项调查也予以了证实。该公司为调查人的通话中使用次数最多的是哪个词，详细调查了人们的通话。结果发现，这个词是人称代词“我”。

“我”字在500次电话通话中使用了3990次。“我”，“我”，“我”……

显然，最在意自己、对自己最感兴趣，这是人的天性。

因为这一天性，当某人主动引出话题谈及我们的兴趣时，我们通常会喜形于色。哪怕我们明知对方并不是真的感兴趣。

因为这一天性，在意对方所在意的，是让对方在意自己的最佳办法。换句话说，要让对方对你感兴趣，最好的办法就是对对方的兴趣表示兴趣。

暗暗了解对方的兴趣所在，然后热情地与其谈论，有谁能不感到意外、高兴呢?而人一高兴，还有什么事情不好说、不好办呢?

最在意自己、对自己最感兴趣，这是人的天性。因此，求人办事时，找出对方的兴趣所在，并与之谈论这一兴趣，更容易成功。

巧用乡情来打动对方

“床前明月光，疑是地上霜。举头望明月，低头思故乡。”这首千古绝唱，将一个远离家乡、怀念家乡的游子心情表现得淋漓尽致。

中国人自古就有着强烈的乡土观念，其主要表现就是对同乡人有一种天生的热情。因此，如果能好好利用同乡关系，不但可以多几个朋友，更重要的是办事时能得到关照。

值得注意的是，求老乡有个技巧，因为老乡有大老乡与小老乡之分。比如，在关里，东北人都可成为老乡；过江南，北方人又都可成为老乡。这要根据环境而变，在这方面北洋政府时的徐世昌可谓独树一帜。

北洋政府时期前后有7个总统及执政首脑，他们中有6个是行伍出身，唯有徐世昌是无一兵一卒之文人。徐世昌以翰林起家，攀附袁世凯，投其所好，因缘际会，扶摇直上。

徐世昌，清咸丰五年九月生于河南开封，城内的双龙巷是他的出生地和少年时代活动的地方，算是他的第一个籍贯；据徐氏家谱考证，徐世昌的远祖明朝末年居住在浙江鄞县，这是他的第二个籍贯；乾隆年间，徐家又从北京大兴移居天津，徐认为大兴是他的第三个籍贯，天津是他的第四个籍贯。别人也许会觉得有这么多籍贯是个麻烦，而徐世昌却利用这多处籍贯大做文章。他跟袁世凯论河南同乡，跟冯国璋、曹锟论直隶同乡，与钱能训、孙宝琦论浙江同乡。徐世昌涉足社会，处处得到同乡的帮助。

由此看来，老乡的关系就大有文章可做了，但说开了，也只不过是一种与人拉关系、套近乎的手段而已。为什么?因为每个人都有家乡观念，每个人都想利用这种观念结成联盟。

但我们不能不佩服徐世昌的精明，他一个人可以利用那么多关系，同时拉出那么多不同的老乡。试想，生活中如果都能像他这样利用一下老乡关系，应该说是有百利而无一害的。当然，这得抛开对徐世昌的历史评价。

当今时代，利用乡情办事的事例数不胜数。近至一般的人物，远到港澳台以及海外侨胞，只要事业有成者，无不想为家乡做一份贡献。如果掌握并恰当地利用好“老乡关系”，不论是于人于己，都是有一定好处的。

某知名企业家汪先生原是湖南人，解放战争时，由于兵荒马乱，他跟着父母逃荒到广东，后就在那里定居下来。新中国成立后，汪先生一家人为了当地的建设，就再没有回湖南了。改革开放以后，汪先生以敏捷的思维和大胆的投资，创办一个工厂，经过几年的奋斗与拼搏，现已成为全国同行业的佼佼者，个人资产总额已过亿。汪先生虽已成家立业，但时时刻刻都在想着家乡，想着家乡的人民。现在他年龄大了，很有一种落叶归根的想法，但苦于工作太忙，无法回去。