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第十一章商务会议实战轻松搞定会场上的对手（第2页）

3、对资料的分析要科学、客观，不能主观随意，要下结论。

4、根据不同的情况，选择不同的调查方法。

适当的沉默有助会议的谈判成功

商务会议谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在会议谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。

1。此时无声胜有声

恰到好处的沉默能收到“此时无声胜有声”的效果。沉默的内涵非常巨大，实际上它往往用无声的语言表达出强烈的感情。沉默既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留观点；既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露；既可以是毫无主见、附和众议的表示，也可以是决心已定、不达目的决不罢休的标志。当然，在一定的语境中，沉默的语义是明确的，就像音乐的休止符一样，它不仅是声音的空白，更是内容的延伸与升华，是对有声语的补充。

有位著名的谈判专家一次替他的邻居与保险公司交涉赔偿事宜。理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是谈判专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100美元的赔偿金，你觉得如何?”

专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，此时，沉默就派上用场。因为当时对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个、第三个……

理赔员渐渐沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，再加一些，200美元如何?”长时间的沉默过后，谈判专家开腔了：“抱歉，无法接受。”

理赔员继续说：“好吧，那么300美元如何?”

专家过了一会儿，才说道：“300美元?嗯……我不知道。”

理赔员显得有点慌了，他说：“好吧，400美元。”

又是踌躇了好一阵子，谈判专家才缓缓说道：“400美元?嗯……我不知道。”“就赔500美元吧！”

就这样，谈判专家只是重复着他良久的沉默，重复着他的痛苦表情，重复着说不厌的那句缓慢的话。最后，这件理赔案终于在950美元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300美元！

会议谈判是一项双向的交涉活动，各方都在认真地捕捉对方的反应，以准备随时调整自己原先的方案。此时，一方若干脆不表明自己的态度，只用良久的沉默和“不知道”这些可以从多角度去理解的无声和有声的语言，就可以使对方摸不清自己的底细而做出有利于己方的承诺。

上述谈判中专家正是利用这一点，使得价钱一个劲儿自动往上涨。

在一定的语境中，沉默能迅速消除言语传递中的种种障碍，使听者的注意力集中，就像乐队指挥举起指挥棒，喧闹的会场立即安静一样，沉默使听者的情绪得到无声的感染。

会议谈判中，适时沉默，往往能收到千言万语所不能达到的效果，一切尽在不言中。在会议谈判中运用沉默应当注意沉默时间的长短。沉默的长度能对听者产生相当的影响，当行则行，当止则止，必须给予适当的控制。

“没有一点声音，没有任何喝彩，只有那深沉的静寂。”这就是沉默的最佳传播效能。如果沉默的时间掌握得不恰当，只要稍微放长了那么一点点，听者就会从这稍长的瞬间觉醒过来，在**到来以前做好了心理准备，那就平淡无奇了。如果一味地沉默下去，也往往会失去主动权，形成事与愿违的局面。

2。充愣装傻

大多数人认为，一个优秀的谈判者应该是一个风度翩翩、伶牙俐齿、反应敏捷和精明干练的强者。其实，在实际的谈判场合中，往往表面上弱势的人，比如口才笨拙，个性朴钝的人，反倒容易达到目标，在别人看来很明显的缺陷反而转变成了有利条件。

很多著名的谈判专家都谈到过和那些犹豫不决、固执一端的人打交道时所产生的挫折感。如果一个人听不进另一个人的解说，就如同让野兽去享受贵重祭品，让飞鸟欣赏高雅的音乐。

的确，在一个根本听不懂你在说什么的人面前，再精辟的见解，再高深的理论，再高明的技巧，又能起什么作用呢?没有了对手，你还有什么精神去冲锋陷阵呢?

所以，在适当的时候，你可以收敛自己的锋芒，向对方“示弱”，以消除对方的排斥感和敌对心理，松懈他的警惕性，助长他的同情心，使会议谈判朝着有利于你的方向发展。你不妨常常把“对不起”、“我不太理解”、“你能再说一遍吗?”或者“我全都指望你帮我了”之类的话挂在嘴边。直到对方兴致全无，一筹莫展，完全丧失毅力和耐心。

日本某航空公司和美国一家公司谈判。谈判从早8点开始，美国人完全控制了局面，他们利用手中充足的资料向日本人展开宏大的攻势。他们通过屏幕向日本人详细地介绍、演示各式图表和计算机结果。而日本人只是静静地坐在那里，一言不发。两个半小时之后，美国人关掉放映机，扭亮电灯，满怀信心地询问日方代表的意见。

一位日方代表面带微笑，彬彬有礼地答道：“我们不明白。”

“不明白?什么地方不明白?”

另一位代表回答：“都不明白。”

美国人再也沉不住气了：“从哪里开始不明白?”

第三位代表慢条斯理地说：“从你将会议室的灯关了之后开始。”

美国人傻了眼：“你们要怎么办?”

三个日本商人异口同声说：“请你再说一遍。”

美方代表彻底泄了气。他们再也没有勇气和兴致重复那两个半小时的紧张、复杂的场面。他们只得放低要求，不计代价，只求达成协议。

美方代表是有备而来的，日方代表如果和他们正面交谈，肯定很难占到便宜，日方代表索性收敛锋芒，宣称自己什么也不懂，反倒打乱了对方的阵脚，获得了成功。

在会议谈判中，我们有时会遇到强劲的攻击型的对手，他们咄咄逼人，气势汹汹。对这种人，采用“装傻”示弱的方法，往往能收到很好的效果。

一般说来，攻击型的人都认定对方会激烈抵抗自己的攻击，所以，一旦对方不加反驳，反而坦白承认自己的错处时，这就会狠狠地挫败攻击者的气势，令他不知如何是好。

小贴士

任何会议谈判都要注意实效，要在有限的时间内解决各自的问题，有些谈判者口若悬河、妙语连珠，总能在会议谈判的过程中以绝对优势压倒对方，但在会议谈判结束后却发现并没有得到多少，交易结果令人失望，与会议谈判中气势如虹的表现不相匹配，可见在会议谈判中多说无益，有时也需要沉默是金。