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第11章浙江人生意经最具人气的财富制造商（第3页）

由于身在邮电系统工作，王建沂比别人早一步觉察到了这里面的商机，所以他不顾亲友的劝阻，硬是把仅有的几万元存款投进去，生产出了铁芯电话线。果然未出他所料，1987年电话机市场狂潮初起，铁芯电话线的需求量爆涨，一些反应及时的企业都赚了大钱，反应迟钝的企业只能追悔不已。王建沂仅凭着铁芯电话线这种技术含量很低的低端产品，当年就创造了50万元的产值。

再往近处看，现在的“天通股份”是中国上市的首家家族企业，它的诞生地是浙江海宁，潘广通和儿子潘建清不靠国家一分钱起家，目前成了国内软磁业最大的企业，号称“中国软磁王”，占有国内35％的市场份额。潘广通做董事长，负责联系企业的改制工作，理顺外部关系；儿子潘建清则主内，出任总经理，集中精力抓企业的经营管理，父子俩分工明确，配合默契。

据有关资料统计，浙江目前约有各类企业近300万个，其中个体工商户约有160万户，私营企业超过30万户。在浙江，平均不到26人就有1个老板，其中温州、台州等地平均4个家庭就有1家投资办厂。他们为浙江经济的发展做出了巨大贡献。这足以说明浙江人心中有老板情结。能打工就在不家里闲着，能创业就不打工而是要当老板。条件不成熟时打工是为了创业积累资金和经验，一旦机会来了就自己单干，公司开办得再小也是自己的一份事业。凭着精明的头脑，很多浙江人从小到大，一步一步发展起来，成为中国最具实力和影响的企业家。

作为中国平民创业成功的典范，许多浙商却怎么看也不大像是经典教材里给我们指出的“精英人士”。万向集团老板鲁冠球当过铁匠，横店集团老板徐文荣是农民，正泰集团老板南存辉做过修鞋匠，德力西集团老板胡成中曾经是裁缝，人民电器集团老板郑元豹是工人，华立集团老板汪力成曾经是丝厂临时工，001电子集团老板项青松曾是农机工；星星集团老板叶仙玉是农民出身；奥康集团老板王振滔当过木匠……农民商人的扩大，是浙商群体庞大的首要因素。

万向集团董事局主席、中国万向节之王鲁冠球现在是企业家是个长青树，拥有亿万家财，“闻达于诸侯”，名扬海外。如果从创业之初来看，他不过是浙江宁围乡的一个农民。鲁冠球1944年出生于萧山区宁围乡，和杭州市区仅一江之隔。鲁冠球和母亲住在萧山农村，父亲当时在上海一家医药厂工作，工资微薄，一家人生活困苦。

穷人的孩子早当家，初中刚毕业的鲁冠球不得不背离自己当文学家、科学家的梦想，自己养活自己，15岁时在萧山县铁业社当打铁的小学徒，就在他刚刚学成师满，有望晋升工人时，遇上了三年困难时期，企业、机关精简人员，他家在农村当然被“下放”回家了。

鲁冠球回乡当起了农民，但他的内心却不甘屈服，不承认农民一辈子就该生活在泥土里，艰苦的劳动不仅没使他将意志埋进庄稼地，反而使他发了狠：一定要摆脱泥腿子的宿命，混出个人样来。

三年的铁业社学徒生活使鲁冠球对机械农具非常熟悉，也使他对机械设备产生了一种特殊的情感。当时宁围乡的农民要走上七八里地到集上磨米面，鲁冠球也不例外，久而久之他竟情不自禁地对轧面机、碾米机“一见钟情”。而且他发现，乡亲们磨米面要跑得路太远了，很不方便，如果在本村办一个米面加工厂，一定很受大家的欢迎，而且可赚些钱。如果自己能买机器，既省了磨面的钱，又省了乡亲们的功夫。

亲友们得知鲁冠球的这一想法后都很信任他，也很支持他，纷纷回家翻箱倒柜，勒紧裤腰带凑了3000元买了一台磨面机、一台碾米机，办起了一个没敢挂牌子的米面加工厂。然而，那样一个年代是禁止私人经营的，所以鲁冠球搞米面加工厂的消息传到某上级领导那里后，就给他定了一个“不务正业，办地下黑工厂”的罪名，然后立即派人查封。

鲁冠球和乡亲们一面到处托人求情，一面“打一枪换一个地方”，夜晚抬着机器跑，一连换了三个地方，最后还是在劫难逃，鲁冠球这条“资本主义尾巴”被揪住了，并且被狠狠地砍了一刀：加工厂被迫关闭，机器按原价三分之一价钱拍卖。这样，鲁冠球负债累累，只能卖掉刚过世的祖父的三间房。鲁冠球自己尚未成家就折腾完了祖辈的家业，落得了倾家**产的地步。

鲁冠球几乎被这无情的打击击垮，他很长时间都吃不下饭、睡不好觉，整日闭门不出。让他感到特别痛苦的不仅是这次创业实验本身的失败，而是由失败给家里带来的巨大压力，父母亲用血汗换来的钱已化为乌有，他成为了“败家子”。但是，鲁冠球没有消沉，没有埋怨命运，没有抱怨生活，而是独自咽下了生活的苦水，重新挑起自己生命的重担奋然前进。

没过多久，鲁冠球又钻了“停产闹革命”的空子，在铁锹、镰刀都买不到，自行车也没有地方修的年月，收了五个合伙的徒弟，挂了大队农机修配组的牌子，在童家塘小镇上开了个铁匠铺，为附近的村民打铁锹、镰刀，修自行车。这一铁匠铺吸引了周围的许多男女青年，以后，鲁冠球的农机修配组的生意越做越红火。历史的机会终于落到了有准备的头脑上。19

69年，宁围公社的领导找到了鲁冠球，要他带着他的伙伴去接管“宁围公社农机修配厂”。这个所谓的农机修配厂其实是一个只有84平方米破厂房的烂摊子。很多人担心鲁冠球会陷进去难以自拔，但鲁冠球以他那敏锐的观察力认定，这或许可以作为创造一番大业的起点。于是，鲁冠球变卖了全部家当和自己准备盖房的材料，甚至连结婚时别人送的收音机也变卖了，把所有资金都投到了厂里。鲁冠球把自己的命运押在了这个工厂的命运上，虽然这个工厂前程未卜。

从做万向节起，鲁冠球的创业之路发生了重要转折。万向节是汽车传动轴与驱动轴之间的连接器，因其可以在旋转的同时任意调转角度而得名。当鲁冠球开始接触万向节时，全国已有50多家生产厂商，而且产品饱和，唯一有空间的的市场是生产进口汽车万向节。一个农民办的企业想生产工艺复杂的进口汽车万向节，许多人看来，无异于飞蛾扑火。而且，鲁冠球不惜丢掉70多万元产值的其他产品，把所有资源都集中在万向节上，这让许多人难以理解。

今天，当我们重新审视这一决策时，不能不为鲁冠球过人的判断力和选择小厂走专业化的道路而拍案叫绝。万向节虽然生产出来了，但是1979年当鲁冠球为刚刚问世不久的产品寻求销路时，却遇到极大的困难。在计划体制一统天下的情况下，一个出自乡镇企业的产品绝难取得计划体制的包容。必须自己创天下，鲁冠球租了两辆汽车，满载万向节参加山东胶南全国汽车配件订货会，3万名客商，沿街的展销点，却容不得鲁冠球一席之地。3天过后，鲁冠球摸清了各路厂家的价格，毅然提出大降价的决定，市场顷刻之间发生了变化，鲁冠球站在了市场的最前面。

浙江人的“老板哲学”实际上非常符合人的本性，因为“人无恒产者，故无恒心。”法国皇帝拿破仑说过：“不想当将军的士兵不是好士兵。”浙江人则说：“不想做老板的人肯定不是浙江人。”“有钱做老板，无钱也要做老板”、“赚钱是老板，不赚钱也是老板”、“大小也是个老板”。浙江人的老板情结体现在谚语上，谚语流行是说明浙江人对某些观点的普遍认同，浙江人的谚语不是挂在口头上的，他们把它当作座右铭来指导自己商旅生涯。

5．洞察力强，敏于商机

浙商之所以能在商场上纵横驰骋，靠的是对商机的敏感和把握，靠的是对商场的运筹帷幄，总之靠的是一种充满灵性的商业智慧。浙商往往能“见微知著”，提前把握政策信息。中央刚刚提出振兴东北战略，浙商就结团北上，发掘商机。浙商能在条件不是很成熟的情况下提早开拓市场，而不是等机会。全国各地在感叹一夜之间被浙江商人包围的同时，更加佩服浙商在商场上的大智慧。

化工大王，浙江富天集团董事长杨卫国从1992年起，短短几年时间，就使一个化工经营部变成拥有11家企业，总资产达11422万元，所有者权益7360万元的“富天”集团公司。“富天”迅速崛起的秘密是什么呢?杨卫国的过人之处就在于他能如同雄鹰一样，以敏锐的眼光，猎取市场各种新的信息，紧跟国家产业导向，抓住市场需求，抢占空白点，捷足先登，以满足市场需要求发展。从贸易到工业，迎接新的挑战，杨卫国摸索了整整一年。

现代社会是信息社会，整个社会的发展方向决定着一个国家、一个企业的策略。杨卫国预测国家“八五”期间将重点发展交通、通信和能源等基础产业。他平时就注意收集这方面的信息，外出时也经常注意全国各地的通讯市场情况。他发现各种电缆厂如雨后春笋般出现，电缆生产量日益庞大，而与之相配套的原材料生产厂家却很少，远远无法满足市场需要。杨卫国找到这一空白，下决心挖掘它的无穷潜力。

他很快物色了合作伙伴，与台湾洛麟公司和杭州华立集团共同投资，创建了杭州华立翔（后改名为富天翔）通讯材料有限公司，开发生产通讯电缆绝缘材料HDPE。1993年8月底，华立翔厂房建成，当年产值达1200多万元，利税153万元，成为邮电部国内最大的生产通讯绝缘材料的定点企业之一。

1993年三峡工程上马，更需要大量的XLPE电缆，这些材料大部分依靠进口。从1994年起，杨卫国又着手创办富天丽电业材料有限公司，为三峡工程和国内大型电缆厂配套工程专业生产XLPE交联电缆料。二期工程于1996年8月引进瑞士BUSS生产线，年产1。2万吨XLPE电缆塑料，该产品填补了省内空白，一投产即迅速占领国内市场三分之一左右，取得了可观的经济效益。

许多时候国家政策直接就是机遇，特别是在改革开放以来，每一个产生老板的机遇都是由政策推动形成的。现在的浙商大多每天坚持看CCTV1新闻联播，他们可以不看财经报道，也可以不看焦点访谈，但必须坚持看CCTV1新闻联播。在他们看来，要想把握经济命脉，必须关注大局。由此可见浙商敏锐的情报意识。

浙江华立集团的老板汪力成，在《财富》中文版上被誉为“一个抓住机会的赢家”。汪力成每天晚上都会看2个小时书报，10点半的电视新闻是必看的，从中他会嗅到商机。一只四处寻找猎物、随时处于“发动”攻击状态的猎豹，自然会捕到更多。

作为商人应该具有眼观六路、耳听八方、审时度势、灵活善变的本领，这样才能成为商战中的常胜将军。谁善于收集信息、谁善于开发有价值的信息，谁就掌握了商战主动权。

无论做生意还是经营人生，浙商的行动力都是极强的。就像一首诗所言：忽如一夜春风来，千树万树梨花开。不知不觉地全国各地仿佛一夜之间被浙江商人包围。浙商老板们发现和利用信息的速度确实令人叫绝，往往是头一天打听到什么消息，第二天就能拿到订单。速度是浙商的制胜武器之一。

浙商朱张金最大的本钱就是“出手快，眼光准”。他经营卡森公司的成功很大程度上是因为每一次产品调整都比人家快。

1980年，初中毕业的朱张金开始了贩卖领带、袜子的小买卖。他修过电器、办过针织厂。到了1988年，已有2。5万元积蓄的朱张金借了19。5万元，让村里出面买下了一家制革厂。村里怕以后出问题，坚持“所有亏损与村里无关，所有盈利归朱张金所有”。朱张金高价买壳经营，很多人并不看好，可是谁又能想到，十几年之后，这家企业不仅没有败落，反而越做越好，成了中国皮革行业中响当当的龙头企业。

从创业时的2。5万本钱，到2001年朱张金拥有的卡森资本金已达2。5亿元，朱张金靠的不是运气，而是依靠他敏锐的洞察力。朱张金一年中有几个月的时间在国外跑生意，其目的就是看看有多少市场机会。

1995年下半年，朱张金在莫斯科成立了一家公司，当地出现了抢购卡森皮衣的风潮，一天可卖几千件。光靠卡森自产的皮衣显然远远满足不了，于是卡森在海宁成立检控中心，由卡森统一提供羊皮、款式、辅料，让海宁的60个皮衣加工厂为它定牌加工。那一年在俄罗斯总共销掉了60万件卡森皮衣，卡森净赚1800万元。

1997年4月，朱张金到香港参加皮革展。他发现展会上中国、韩国、斯洛文尼亚的企业展出的都是猪皮制品，而美、英、德等发达国家企业展出的都是牛皮制品。从香港回来，朱张金宣布：要把猪皮生产线停了，上牛皮生产线。卡森高管层很不理解，朱张金斩钉截铁地摇头，说：“商机稍纵即逝，如果等每个人都认同的话，太晚了”。

朱张金认准了牛皮市场比猪皮市场大，决意不给自己留退路。有公司把一张100万平方英尺的猪皮单子交给朱张金做，如果接这个单子半个月就可赚100万元，但朱张金没有接。许多人都说朱张金疯了，要知道当时许多企业因接不到订单而头痛呢!

从1997年以来，卡森先后到美国、澳大利亚、巴西、德国等设立办事处，了解市场信息。公司技术中心则根据国际市场需求，及时开发新产品。1999年开发出普通沙发革、全拉面沙发革；2000年开发出两层革；2001年重点开发高科技、高附加值的沙发革和汽车坐垫革。

如今，卡森的牛皮沙发等家具畅销美国，2003年2月，经美国最大的家具经销商的推荐，卡森牛皮革沙发顺利进入白宫。“现在许多企业看我搞牛皮革赚了钱，开始要跟风了，而我则已经在一年前开始考虑上别的项目了。”对于竞争对手，朱张金十分自信。

商人要想成功，就要具备闻利而动、雷厉风行的素质。“立即行动”，这是一个成功者的格言。能够抓住机会的人，下决心时十分果决，而且在执行过程中决不轻易更改决定，不管外界环境如何恶劣都坚守决定。这样的人不仅能够抢占先机，而且还能创造出越来越多的机会。