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谈到这点前，我们再看看另一个例子：越南问题。肯尼迪的下一任总统约翰逊，把数十万军队送到越南，前后花了好几年的时间，最后却输给北越。北越虽然也很强大，但苏联更强大。可是对于这样强大的苏联，肯尼迪尚能不损一兵一卒贯彻己方主张，得到和平，但是对于小国北越，约翰逊却派出八十万大军，最后仍难逃失败的命运。

究竟，这两件事有什么不同？松下认为，这是领导者做法的问题。肯尼迪有坚定的决心，他不但要求苏联飞弹基地撤离，自己也派出舰队封锁古巴的海域。苏联的船要去古巴，也都受到拦阻，同时，为彻底拦阻，亦不惜向想硬闯的船只攻击。这样一来，倘使这种情况恶化下去，就可能演变成美苏两国的正面冲突，甚至引起第三次世界大战。

在肯尼迪这个重大的决心下，苏联最后只得将船停下，赫鲁晓夫最后只有宣布说，如果美国解除对古巴的封锁，那么苏联就撤去飞弹基地。至此，事情终未发展成最坏的结果，战争避免了，美国的主张亦得以贯彻。

反观越南的情况，领导者没有断然的决心，只是视战况而不断增派军队，终至深陷泥沼而无法自拔。由此，读者可以明白，这两个事件最大的不同点，在于领导者的决心。肯尼迪的决心，化为一股强大的力量，动摇苏联的政策而使之让步。在我们日常生活中，要想顺利推展任何计划，最重要的，是时时激发别人达到计划的行动。也就是要时时刻刻地要求别人那样去做。当然，要达到这个目的，有很多事都要配合，才能全盘成功。但是，最重要的一点人。

充分了解人情的微妙而善加利用，即使是“坏消息”也可能使人觉得合情合理。

当他人与我们讨论事情时，假如他的态度骄傲，或者有敷衍的情形，那么即使是对我们有好处的事，多半我们也会拒绝对方，这是人之常情；相反的，即使对自己没有好处或者是不利的事情，如果此人很有礼貌，而且非常诚恳，往往会使你愿意尝试去接受他，这也是人之常情。因为人是有感情的，我们必须认清楚这一点。在日常生活中，适当地加以运用，这种训练是必须的。

比如有这样一个故事：大约是日本明治政府统治不久后，就开始课征所得税。在这以前，是以地租为主，没有所谓所得税。但明治政府因国家开支渐多，除地租之外，也须有其它税收，所以决定向民间征收所得税。

这些富翁们被招待到这个地方，心中虽然高兴，但又有些不安，不知税务署的人有什么打算，因为当时的“衙门”和民间还是有距离，所以这些有钱人，都规规矩矩地坐在席上。此时，税务署的署长走出来，但他并未坐在上座，反而坐在末座。他说：“自从明治政府开始统治，国家各种施政事业的推展，需要很多费用，因此官方已经决定向各位征收所得税，希望各位多多协助。”

这个人虽然态度诚恳，带来的却是件坏消息，因为它增加了大家的负担。他把话说完，紧着就是宴会。虽然桌上摆满了各种山珍海味、醇美好酒，但是大家一想到要征收所得税，都感到不安。此时又叫来很多美女来斟酒，大家才逐渐放松心情。

“好吧。一点点税金不算什么，缴给政府好了。”

于是有人慢慢会这样想。

这样，税务署的人也就达到了目的，而并没有以压迫的方式强迫老百姓缴纳所得税。如果是以强迫的方法，一定会引起反感，反而达不到预期的目的。

以时代而言，当时还是官尊民卑，相当封建的时代，只要一个命令，就可以让百姓去做。但是官员却以求人帮忙的口气来说。

这不是很技巧的作法吗？换句话说，大家都认为，对方是官，一定会乱下命令。事实上，大家都受到很好的款待，都不好意思拒绝。这种做法是充分了解人情的微妙，并能善加应用。

对今天的经营者或者是老百姓而言，能够充分了解这种人情的奥妙，推展自己的事情，也是很有必要的。

永不绝望的诚恳和毅力，会改变既定的事实，坚定人的意志。

我们能够说服别人，不过我们也会被别人说服。有些是被巧妙地说服了；有时候虽然一直在回绝，却由于一时难以拒绝，而被说服。象这种被说服的情形，理由很多，不过其中最重要的，还是对方怀着永不绝望的毅力。

一九二七年松下电气公司开始和住友银行往来，这也是由于该银行分行职员的热心争取所致。在此以前的松下电器公司，主要和“十五银行”往来，也就不需要和其它银行往来了。

但是，后来在松下电器公司附近，设立了一家叫住友银行的分行，于是开始有职员来争取松下电器公司和该银行往来，他们一次又一次，不知来过多少次了，但是松下公司对于现状不十分满足，也就没有和该银行建立往来的意思。所以即使来过几次，松下也只是随便应付，礼貌上听听罢了。

可是，这个银行的职员，十分厉害，一直不放弃争取松下电器公司，经过一年之后，还是非常有耐心，就象牛皮糖一样对松下紧追不舍，每次来松下都适当地加以拒绝，但他还是照样来。经过几次不断地拜访，松下仍然毫无与该银行往来之意。

“你几次热心地来访问，实在不敢当。你这么热心，使我非常感动。而且贵行是信誉最卓著的住友银行，更使我感到荣幸。既然你这样积极地建议敝公司和贵行往来，老实说我们似乎应该点头，和贵行往来的。但是，松下电器公司已经和“十五银行”有深入的往来，因此要重新开始和其它银行往来，有一点困难。就人情上而言，我们也不想这么做，而且就实际交易的观点看来，反而或许不无吃亏之处，所以虽然承蒙你热心争取，实在感到惶恐，不过因为有这样的背景，请你多多原谅。”松下当时就想，他不会听不出我是断然拒绝的意思，然而这个银行职员，还是不放弃努力，依然锲而不舍地继续争取松下公司与他们的往来。

这个职员却说：

“承蒙您坦诚赐告，非常感谢。你所说的极对，我非常明白。松下电器公司在目前，当然一切都很好。可是，难道长久以后，还是会象现在这样的情况吗？我认为一定不是这样，我想松下电器公司将来一定会有很好的发展，根据我们的调查，已经得到这样的结果。如果今后继续不断成长，比起目前仅以“十五银行”一家为主的往来做法，倒不如以两家银行为主的做法来得可靠。这点由很多实际的例子，可以看得出来。因此我倒认为，为了松下电器公司将来的发展，建议您一定要和住友银行也开始往来。这是为了住友银行，同时，对松下电器来说，也是很有利的。当然，您不必立刻作决定。我改天会再来拜访讨教的。所以，请你继续作慎重的考虑。”

可是，松下并没有被这个人所打动，于是又再三叮咛他说，希望不要再来谈银行往来的事；如果是私人来玩的话就非常欢迎，因为松下佩服他的热心。

令松下感到意外的是，过了一些时候，这个银行职员又来了，仍然热心地做说服工作。他说，和住友银行往来，对松下电器公司的发展，将有多么大的贡献，他极其认真地说服松下，恳求他答应。

于是松下开始觉得，如果条件对公司有利的话，不妨也开始和住友银行往来。

松下对于这个银行职员始终诚恳的说服行动，虽然一直抱着拒绝的态度，但最后还是被他说服了。

花了一年心血的说服行动，终于有了结果，这个银行员听到松下终于答应与银行往来，高兴极了。他的睛眼发出炯炯的光芒，脸上不觉浮现笑容。但是，松下会提出什么条件呢？于是他问松下：“到底是什么条件？请你告诉我，只要我们办得到的事，一定尽量为您服务。”

于是松下提出条件说，住友一开始就应该给松下电器公司三万元以内的贷款，并且要现在就约定。在当时这是相当优厚的条件。大致说来，这个银行职员还是接受了松下的条件。从此，住友和松下公司之间的关系开始了新的一页。

一开始就坚持名符其实的信用，等于是为自己储备庞大的资金。

在商场上做生意，信用是非常重要的。假如没有信用，就没有办法互相交易。所以，能不能得到对方的信用，对一个生意人，或一个企业家而言，都是不可忽略的。

松下电器公司在一九二七年和住友银行开始往来，这完全是由于那位银行职员的热心说服。

虽然有开始往来的意志，不过松下当时提出了一个条件。这个条件就是，能否在开始往来之前先约定，给松下公司三万元以内的贷款；如果可以的话，就和住友银行往来。

这个银行职员说：“愿意开户往来的先决条件是，只要开始往来就可充分地融通。”银行要求先往来，松下先生则说应该先约定可以贷款。这个银行职员很伤脑筋，他对松下先生说，他要回去和银行经理好好商量再说，然后他就回去了。为什么松下希望先有可以贷款的约定呢？松下认为，这是信用问题。银行要松下跟他们往来，是基于他们认为松下电器有前途，可以继续成长、发展，所以来劝松下跟他们往来。四五天之后，这个银行职员又来了。他说：“我们分行经理说他非常明白松下先生的意思。无论如何，希望松下公司和住友银行往来，至于贷款这件事情，在开始往来三四个月之后，一定可以实现。”

松下觉得很奇怪，这跟上次讲的话一样，完全没有进展，难道他们根本没有考虑到信用这一点吗？于是松下就把自己的意思再详细说明。他在解释的时候，对方一直点头，好象了解了。

但是，松下一讲完，这个银行职员马上就回答说：“我非常明白。松下先生所说的一点都没有错。可是，我们银行对于任何再有信用的公司，在还没有往来之前，都很难约定近期内可以贷款。事实上，过去也没有这种例子，至少我没有听说过。所以，我希望你先和我们开始往来。”

松下觉得对方说得也有道理，尤其银行对信用一向都非常谨慎。站在银行的立场来说，这种做法是理所当然的。松下认为，如果就这样答应他先开始和他们往来，那么事情就结束了。这样看来，也并不影响松下电器公司的信用。

“银行的立场我非常明白，可是现在我觉得完全是信用问题。贵银行要和我们往来，就是说贵银行相信敝公司。既然是因为信用，那么在开始往来之前做贷款约定，或者在开始往来之后贷款给我们，完全是一样的。如果不能接受这个条件，不就等于没有办法真正相信松下电器公司吗？所以我希望贵银行再一次彻底地调查松下电器公司，重新调查之后，如果满意的话，只要约定将来可以贷款就够了。请你跟你们的分行经理好好商量，由我跟你们的经理见一次面也可以。”

这个银行职员回去后，没多久他就打电话来了，说他们的分行经理想跟松下见一次面。于是松下就到了这家银行，重新把他的想法告诉这位经理。