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第七章 与客户的金钱账 多花心思稳赚钱（第3页）

一时间，欧洲各大建筑财团纷纷根据这一“情报”。开始在郑周永的投标报价上做文章，并且判定郑周永的投标报价可能在20～25亿美元左右，他们决定自己的标价一定要超过25亿美元。

在竞标之前，郑周永仔细地分析了阿拉伯人的心态，他认为阿拉伯人靠石油发了大财，他们不仅不会在乎报价的高低，甚至还会为那些报高价故意炫耀而气愤。阿拉伯人注重实力和踏实。因此，郑周永经过分析和借鉴国外建设工程价目表，初步拟定采用“低价细计”的方针。

郑周永对初始报价12亿美元先后进行了25％和5%的两次削减，最后定为8。7亿美元，并为该工程制定了长达200多页的计划。

1976年2月16日，在沙特阿拉伯的首都利雅得，一项决定现代建设集团以后辉煌的中标产生了。

当沙特阿拉伯杜拜海湾油港招标仲裁委员会最后宣布现代建设集团以8。7亿美元的报价得到了当时本世纪最大工程的招标合同时，在场的那些报标价在20亿美元以上的世界大建筑公司的老板们都像中了什么法术似的惊呆了。

对于这个报价，西方的所有强劲对手都觉得受了郑周永的骗，然而恼羞成怒的他们也只能不情愿地看着那边正举杯庆祝胜利的郑周永与他们现代建设集团的同事们，在一阵骂骂咧咧的气愤中，他们只能垂头丧气地离开投标现场。

郑周永的攻心术运用得恰到好处，8亿美元和20亿美元的差距一下子就使现代建设集团突现出来，加之详细周密的施工计划，使得阿拉伯人充分相信现代建设集团的诚实，而衬托出欧洲建设公司只想得到工程赚钱的目的。

5。巧用软性套牢法“杀价”

在商业谈判中，如能了解对方所能忍受的极限，而且自己所提的条件又尽量靠近对方所能接受的极限，“在最痒处的旁边搔痒，”则对方就会沉默思量，这时再加强说服，动摇对方的想法和决心，以最好的价格成交，岂不是为自己争得了最大利益吗？

商业中常用的“软性套牢法”，也是应对难缠客户的常用方法，就是先入为主，在时机成熟时，对方已经跑不掉了。

杀头的买卖有人干，赔钱的生意没人做，在商战中，谁不想尽可能多地去挣钱呢？

在汽车行业里，一辆进口汽车进价是100万，经过整理、打蜡、修补烤漆后，开价150万，照说这个价也说得过去。但等到具体的交易时，情况就又不同了。

这辆车的进价被人偷偷地泄漏出去了，于是一名知道底细的顾客来到车行里，在经过试车后，客户表示满意，双方开始议价。

客户出价95万，卖方不愿卖，并让他参考别的同类车价。客户不同意，于是双方暂停议价。

过了几天，买方再来光临，声称自己已经了解了别的同类车价，都差不多，并加价10万，同时客户声明：这个价钱再不卖，他就放弃，绝不再加价。这一来，卖方还真有些犹豫了，但他也不会亏本去卖这辆车，于是，双方又没谈成。

几天后，客户再一次来到这里，他直截了当地对卖主说：“我很希望能买到这辆车，所以我不辞辛苦且不顾面子再三到这里，我不想多谈价，我再加10万，这绝对是最后的议价，不成，我以后不会再来了。”

这时，在卖方的心里已经形成了买主确实是真心实意地想买的看法，并且也想到这也许是买方提出的最高价，一般的情况下，买方不可能再加价了。在这种有了先入为主的心理作用下，卖方暗暗盘算：“这个价格太勉强，卖了，没啥利润；不卖，囤积产品，现金无法周转运用，还得还利息，似乎更不划算……”

客户见机又说：“我知道老板你够意思，以后换车。买车，还会到这里，希望你做一个长久的打算，不要做关门生意。”

这样一说，卖主的心完全放开了。于是，10分钟后双方决定以115万拍板成交。这位顾客接过车不久，马上以130万的价格转手给了别人，自己从中净赚15万。

这位顾客兼商人是很精明的，他利用自己知道底价的优势，装出一副诚心诚意的样子，很微妙地影响了车主的心理，他慢慢地加价，慢慢地引诱车主，最后车主身不由己言不由衷，只好投降了。

当然，车主也没有亏本，他之所以最后愿意卖，因为他也想早点收回资金。而那位客户把握的时机很好，看出车主有卖的意思后，马上就用言语把他拴住。

计谋有阴谋和阳谋之分。阴谋施行的前提是向对手行骗施诈，事先不能让对方摸清真正用意，也就是贬义上的阴谋诡计。此种计谋多半用于对敌斗争中；而阳谋的特点则是光明正大的智慧和巧妙方法，这种计谋更适合于处理非敌对矛盾关系。

在商业经营中，你会觉得大部分客户都很难缠，但你又无法回避与客户或顾客之间的关系。这种关系非敌对关系，但也不完全是“同志”关系，因此阴谋、阳谋都有用武之地。

6。采用迂回战术曲线诱导

谈判时，避开对方正常的心理期待，从一个对方认为不可能的地方进行突击，这就非常可能让对方的思维、判断脱离预定轨道，等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑，再转而实施正面突击，常常会出现“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的奇迹。

广东玻璃厂率代表团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入分歧，我方部分引进的方案美方无法接受。这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静地分析了形势，聪明地将直接讨论变为迂回说服。

“全世界都知道，欧文斯公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品也是第一流的。”我方首席代表转换了话题，先用三个“第一流”诚挚而又中肯地称赞了对方。

“如果欧文斯公司能帮助我厂跃居中国的第一流。那么中国人民都会感谢你们。”

刚离开的话题，此时，似乎又转了回来，由于前面的迂回已解除了对方心理上的对抗，所以对方听到这些话时，显得顺耳多了。

“美国方面当然知道，现在意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在同我国北方省份的玻璃厂进行引进生产线的谈判，如果我们这个谈判因一点小事而归于失败，那么，不但是我们广东玻璃厂、更重要的是欧文斯公司将蒙受巨大的损失，这损失不仅是生意，更多的是声誉。”

这里我方代表没有直接提到谈判中的敏感问题，也没有指责对方缺乏诚意，只是用“一点小事”来轻描淡写，目的是冲淡对方对分歧的过度关注；同时，指出万一谈判破裂将给美方造成巨大损失，替对方考虑，这一点，对方无论如何是不能断然拒绝的。