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第1章买不买看情感消费中的情感影响力（第4页）

当有朋友、亲人过生日或者升迁的时候，为什么绝大多数人都会精心挑选一份礼物来送给对方，以表示祝贺，而不是直接给对方钱，让他自己购买喜欢的东西呢？

亲人以及朋友之间相互送礼，是为了传达一种祝福、表达一种诚意，很多人会在送什么样的礼物上花费很多的时间、很大的精力以及财力。可能你送出的礼物对对方来说不一定实用，如果让他自己买，可能会看上别的喜欢的东西。比如，你在表弟过生日的时候，送了他一条领带，他恐怕一辈子也不会戴。但即使这样，你已经为这份礼物特意地花了时间和精力，把这些成本加进去，礼物就会让对方觉得珍贵。因此，我们常说：

“千里送鹅毛，礼轻情意重。”这也是一种心理效应。一种东西是否珍贵，除了其自身的价值外，还包括其中凝聚的情感因素，这些附加值会让人心里觉得温暖和感动。

那么现实生活中，我们怎样才能让自己选到对方想要的礼物呢？现在我们从给领导、亲戚、朋友送礼出发，逐一剖析收礼方的心理，让你轻松摆脱选礼物的苦恼。

给领导送礼——给领导送礼，应该庄重和正式一些。送礼切忌明目张胆，以免让人误会。如果不是迫不得已，千万不要送金钱，这样领导会认为你对他有所求，有些领导可能认为你是在搞权钱交易，弄不好会很尴尬。另外，争取从实际出发，努力做到两全其美。领导一般应酬比较多，可以考虑送些解酒的保健品或者香烟之类的，当然，具体情况还需自己定夺。

给亲戚送礼——给亲戚送礼，不必过于贵重，礼轻情意重即可。但是，礼物的包装盒要尽量精美一些，价格标签就不要贴上了，这些细节还是要注意的。给亲戚送礼还应该知道亲戚的年龄阶段和爱好，需要些什么、适合送些什么。如年纪大的就送些养生保健品，小孩子就送些糖果或者玩具。

给朋友送礼一给朋友送礼，针对性应该强一些。追求时尚的，送些潮流新品；身体虚弱的，送些营养品；女性朋友，多送一些护肤、化妆品之类的，能有效增进友情。当然，朋友间送礼不必刻意拘束，自然一点更好。

看恐怖片——为什么花钱买惊吓

I心理学关键词：最恐惧时最快乐I

缩在被子里等电视里主角的惊声尖叫、透过自己的指缝既好奇又害怕地捕捉屏幕里的画面、看完了电影还不敢一个人回家、不敢一个人去厕所……我们或多或少都有过类似这样看恐佈片的经历。小时候还可能在看完恐怖片后心有余悸地害怕了一个星期，硬挤着和父母一起睡，或者睡觉不敢关灯。那么为什么人们要花钱买惊吓，“自讨苦吃”呢？

心理学家认为，看恐怖片其实是为了满足生理和心理的双重需要。

?转化多余荷尔蒙

心理学家认为，人的情绪、神经系统如果一直处于十分规律、平淡的状态下，是不符合生理规律的，需要一些刺激打破这种平静，才能达到生理和心理的平衡。

有一项统计表明，十分喜欢看恐怖电影的观众，大多数是青少年，年龄主要集中在21岁以1、，而且竟然以女性观众居多。因为青少年正处在生理和心理的高速发展期，恐怖电影的刺激，也是他们多余的荷尔蒙转化的一种方式。

?最恐惧时也最快乐

心理学家研究发现，观看恐怖电影的人，同时享受着快乐和不快乐两种情绪。人们确实享受着“被吓得要死”的感觉，直到电影结束才能松一口气。“看恐怖电影最快乐的时刻，也就是最恐惧的时刻。”

恐怖片让我们放松心情、缓解压力的同时，也会造成一些负面影响。一项统计显示：85%的受访者承认，在看了恐怖片后的当晚难以入睡，其中有20%还抱怨一连好几个月睡眠质量都受到了影响。76%的受访者透露，在看完恐怖片后，自己在情绪和行为上都出现异常，但其中一半以上在一周内即可恢复正常，另有25%的人声称在一年内其影响都未完全消失。65%的受访者觉得自己在看恐怖片后变得相当胆怯，如不敢独自晚上出去或去海滨游泳，甚至不敢接听午夜后打来的电话。31%的受访者坦承自己在看完恐怖片后变得神经质，如经常疑神疑鬼。

所以，对于花钱买惊吓一事，消费者还需根据自己的身体及精神状况而定。

是什么心理让人“偏不买”呢

I心理学关键词：超限效应I

你有过“偏不买”的经历吗？是什么让你偏偏不买的呢？

回答这个问题之前，我们先看这样一个故事：

美国著名的幽默作家马克。吐温有一次在教堂听牧师演讲。最初，他觉得牧师讲得很好，使人感动，便准备捐款。过了1阱钟，牧师还没有讲完，他有些不耐烦了，决定只捐一些零钱。又过了10分钟，牧师还没有讲完，于是他决定一分钱也不捐。到牧师终于结束了冗长的演讲，开始募捐时，马克?吐温由于气愤，不仅未捐钱，还从盘子里偷了2元钱。

这种超负荷的刺激与灌输而引起的心理反抗现象，心理学称之为“超限效应”。也正是这种心理让我们“偏不买“的。具体表现有以下几种：

?感觉逆反

当人们的感觉器官持续受到某一物品的过度刺激时，就会引起感受性的降低，形成感觉适应。如连续品尝甜食，会降低对甜度的感觉，产生味觉适应。这就是日常人们吃过雪糕后再吃西瓜会觉得西瓜不甜的道理。此时倘若继续增加刺激量，就会引起人们厌烦、腻烦的心理，从而对该商品产生抵触、排斥的心理。

?广告逆反

在广告宣传中，某些不适当的表现形式、内容等也会形成过度刺激，引起人们的反感。比如，同一时间连续播放几十则广告，表现手法雷同、过分渲染、夸大或吹嘘、表现内容庸俗低级等，都有可能引起人们的厌烦、抵触情绪。

?低价逆反

价格在人们心中具有敏感性高、反应性强、作用效果明显的特点。一般价格的涨落会直接抑制或激发人们的购买欲望，两者呈反向关系。但在某些特殊因素的影响下，如对物价上涨或下降的心理预期、对企业降价销售行为的不信任等，也会引起人们对价格变动的逆反心理，导致“买涨不买落”、“越降价越不买”的逆反行为。

选择越多，越难以选择

I心理学关键词：手表定律I

现实生活中，我们经常会看见，人们带孩子逛超市时，孩子在货架前止步不前，挑选一种薯片甚至要花上20分钟。为什么他们要挑这么久？

原因就在于，不管做什么事情，可供参考的意见越多、可供选择的余地越大，反而不是什么好事，它常常使我们不知道该如何选择。我们用一个心理学名词概括就是“手表定律”。它的原意是，当一个人有一块手表时，可以知道现在是几点钟，而当他同时拥有两块表时却无法确定。

美国哥伦比亚大学和斯坦福大学的两位心理学家曾做过这样一项实验：

让消费者选择在6种果酱中挑一种或者从24种果酱中挑一种时，人们大多愿意有更多的选择。可是在最后决定购买的时候，在6种果酱中选择的人们做出的购买决定，是在24种果酱中选择所做购买决定的10倍。

其实这就是“手表定律”的典型表现。这个定律告诉我们，如果一个人做事有两个原则，那么必定是无法将事情做好的。所以我们无论做任何事情，一定要有一个最高的价值取向，这样在不同的价值观发生冲突时就可以做出取舍。在消费活动中也是，果酱的种类太多时，我们反而会无所适从，不知道选择哪种才好。

如果不是买果酱这样的简单消费，而是关乎投资的重大事件呢？

研究发现，这种情况下，人们的表现并没有好太多。过多的选择使人们变得更加保守，不愿意为极有可能获得的收益冒一些风险。在这种情况下，人们可能会釆取一种简化策略，要么随便选一种，要么什么都不选。