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第十章站在对方的角度上才能知道对方怎么想换位思考说服法（第2页）

顾客回答说：“过两个月就上学了。”

销售员说：“孩子上学之后，你又要管家务，又要辅导孩子学习，会更忙的。孩子初学阶段要打好基础啊！大蛆，我看这洗衣机值得买，可以使您从繁重的家务中解放出来，赢得更多时间来指点孩子的学习。”

销售员的这番话朴实无华，充满了动人之情，终于拨动了慈母的心弦。中年妇女高高兴兴地把洗衣机买走了。

在说服时，只有做到设身处地，站在对方位置，顾及对方的利益考虑问题，才能使说服的语言更有效，更容易打动对方的心灵。

生活里总会有这样的事情：对方或许完全错了，但他却不以为然。这时候，一味地对他进行指责，是不明智的。相反，如果能够平心静气地了解他、理解他，反而更能帮助他此后不会再犯相同的错误。

多替人着想，就是为自己着想！对方有那样的思想和行为一定是有原因的，找出其中隐藏的原因来，便能够明白他为何会有那样的言语与举止。如果你对自己说：“如果我处在他当时的苦难中，我将有何感受，有何反应呢？"这样自己可以省去许多烦恼，也可以增加与人相处的自信心。

先想对方需要什么再谈事

人际交往的一条重要原则就是先替对方着想，再为自己打算。有的人认为自己的利益是最重要的，总是先满足自己的利益再去考虑别人的利益，以为这样才是赚。岂不知，这时候，别人早就看穿了你的为人，不愿意再与你合作了。

不论从事任何职业，不论面对任何人，我们在考虑自己得失的同时，也一定要先考虑一下对方的需要。有时候，帮助了别人就是帮助了自己，机会往往就藏在我们看不到却又触手可及的地方。从对方的需要入手，可以进行有效的说服。

万先生到一家具商场去推销产品，一开口就吃了“闭门羹”。商场经理拒绝推销，使万先生十分尴尬，但万先生只是苦笑了一下，说：“没关系，那我就当您的一个顾客吧。”经理对此不能不表示欢迎。看过商品之后，万先生指着一种优质进口床垫问商场经理：“这种床垫的销路怎么样？”

经理不由叹气道：“一般，顾客对一种新品牌总有个认识过程的。”

万先生给他出了个“点子”：在楼梯口放张床垫，再在旁边迎门立一块告示牌，写上：“踩断一根簧，送您一张床。”经理将信将疑地照办了。结果，顾客进店先蹦床顷刻间便成了一道风景，人们闻风而来，争相蹦踏，笑声不断，接下来的经济效益可想而知了。后来，商场经理从万先生手中买了很多产品。

处理人际关系就像钓鱼一样，你希望得到一个朋友，或者一个客户，你首先要考虑的是：他们喜欢什么？你有什么可以满足他们？靠什么把他们吸引到你身边来？想要说服不同的人，就要学会从对方的需要入手。

在了解对方想法的过程中，进行沟通，会使沟通的工作更加顺利。因为，当不同的个体在沟通的时候，总会产生一些矛盾单体，如果你首先主动了解了对方的想法，是更容易突破这层障碍，促进下一步沟通的。

这时候，对方会对你产生很强烈的信任感，因为觉得你尊重他。因此，他也很容易接受你的一些观点，所以说，先了解对方想法，明白对方需要什么，然后再进行适时的沟通是非常有必要的！

有一次，爱默逊和他的儿子想把一头小牛赶进牛棚，可是，父子俩都犯了同样的错误，他们只想到自己想要的，却没有想到那头小牛想要的。爱默逊在后面推，儿子在前面拽，可是，那头小牛也只想自己想要的，所以怎么拉都不肯离开草地。这一幕被女佣看见了。她见两个大男人满头大汗，徒劳无功，于是便上前帮忙。一开始，爱默逊很不以为然，两个大男人都拉不动，一个女子怎么可能搞定呢？

这个女佣不会写书，也不会做文章，可是，她却知道小牛想要什么。她把拇指放进小牛的嘴里，让小牛吸吮着她的拇指，用很温和的方法就把这头倔强的小牛引进了牛棚。

其实，满足对方的需要并不需要你付岀很多，有时候甚至只要改变一下你的说话方式就可以了。比如说，当你不希望别人做某件事的时候，不一定非要义正严词地正面拒绝，可以从另外一个角度来禁止。如果你不想让你的孩子吸烟，你并不需要对他进行苦口婆心的教育，你只要说“如果你吸烟，你就不能进篮球队”这类的话。而这些正是你的孩子想要的，因此他就会很自觉地放弃吸烟的念头了。

事实上，有很多说服之所以失败，就是因为说服者没有捕捉到听众的意愿，总是用自己的想法来代替听众的想法，这样的讲话就不能抓住听众的心，也就造成说服的失败。

客户最关心的是您将如何满足他的需要。因此，要知道客户所需要的是什么，在向客户推销业务时，就不要忘了“投其所好”，要对客户说他们想听的

话，而不是您自己想说的话。然后，再针对其需要，说些他们想听的建议，而不是硬向客户推销您想卖出去的产品。

有一对夫妇结婚已经十年了，可一直都没有孩子。因此，太太养了几只小狗，把小狗视为孩子般疼爱』

有一天，先生一下班，太太便唠叨了起来，说来了一个推销员，看到小狗们在她跟前绕来绕去，却视若无睹，这使得她又伤心又生气，根本就没有心思看那个推销员的东西。

又有一天，先生一下班，太太便兴高采烈地对他说：“你不是说要买一辆车吗？我已经约好了一位推销员，星期天就要洽谈了。”

先生一听，甚为不悦：“我是说过要换一辆车，但没说过现在就买呀！你为什么要自作主张呢？”太太只好告诉了他事情的经过。

原来，这位推销员也是一个爱狗之人，看到这位太太养的狗，便大加赞赏，说这种狗毛色漂亮，有光泽，又清洁，黑眼圈、黑鼻尖，这乃是最高贵的优良品种。推销员的话说得这位太太大悦，如见知音，便对他产生了深深的好感，很快就答应让他星期天来找她的先生进一步详谈。

星期天，推销员依约而至。通过一番交谈后，这位先生很快就被这位推销员说服了。因为推销员仿佛能看得出先生心里的真实想法，句句话都投中了先生的所好，令先生最后“当机立断”，买下了他介绍的车。

这个推销员非常清楚，只要懂得说客户最爱听的话，只要卖客户最爱的车，就能轻而易举地拿到汽车订单。生活中，像这样“爱犬”的夫妇非常多，只要你能够投其所好，表现出对他们宠物的喜爱，他们就会把你当成好朋友。

需要是人的积极性的基础和根源，满足了对方的需要，就可以获得对方的好感，说服也就容易成功了。其实，激起并满足对方需要并不难，可以从以下几方面着手：

1。尊重的需要

自尊心是每个人一出生就有的，是不容受到伤害的。如果对方受到了尊重，

就会感到欣慰和满足。

2。自主表现的需要

每个人都希望按自己的思想和意愿办事，每个人又希望在他人面前表现自己，尽可能发挥自己的才能，发挥自己的智慧，创造出可观的劳动成果。

3。交往的需求

社会是人生活乐趣的源泉之一，所以每个人都希望有丰富的生活圈子。

4。爱好和感情的需要