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第十章站在对方的角度上才能知道对方怎么想换位思考说服法（第3页）

每个人都有自己的爱好，所以，应尽可能满足对方的心理需求，提供方便，这样才能使对方得到满足

5。宣泄的需要

人在孤寂或郁闷时，总想找人诉说衷肠，如果能充当倾听者的角色，一定要好好表现。

想象自己是对方，然后再想怎么做

人是感情动物，我们主观上讲逻辑讲道理，但不应该忽视感情这一点。如果你想跟别人建立良好的关系，就要考虑到别人的感情，要学会站在别人的立场上想问题。

说服他人时，应该考虑到对方的感情，看他是否乐意，心中有何想法。人是感情动物，我们主观上讲逻辑讲道理，但不应该忽视感情。

如果你想跟别人建立一种成功的关系，就要考虑到别人的感情。正如保罗?帕卡所说：'‘在与人交流中，讲感情比讲理智更能成功。”

一位女士走进了一家鞋店买鞋，鞋店的男店员态度极好，不厌其烦地替她找合适的尺寸，但都没有找到。最后，他耸了耸肩说：“看来我找不到合适你的鞋，你一只脚比另一只脚大。”

那位女士听了这番话，很生气，站起来就要走。鞋店经理听到他们的对话，他请那位女士留步。男店员看着经理劝那位女士再坐下，没过多久，一双鞋就卖出去了。

女士走后，男店员问经理：“你究竟是用什么办法做成这笔生意的？刚才我的话跟你的意思一样，但那位女士很生气。”经理解释说：“不一样啊，我对她说她一只脚比另一只脚小。”

经理也把真相告诉了那位女士，不同的是，他考虑到了她的感受，所以讲话时注意了技巧，又带着尊重。他从那位女士的角度看问题，获得了成功。

看出别人的感情，然后以尊重的态度为别人考虑，这种本领在说服过程中的确十分有用。正如小说家约瑟夫?康拉德所说：“给我合适的字眼，合适的口气，我可以把地球推动。”

只有考虑到别人的情感，照顾到别人的情绪，在说服别人的时候才可能被接受，才不至于被人一口回绝。说服的时候，要知道别人的感受。不这样做，就是贸然行动，会让别人看轻你，别人就会对你失去信任，他们会因为你不了解他们而觉得受到伤害。

美国人杰瑞受雇于一家公司，这家公司主要从事国际经营业务。在为大亨们取咖啡的时候，杰瑞接触到了那些从海外回来的人，他们满肚子都是异国情调的故事。有时候，在上班之前吃早饭的时候碰到他们，就问：“嗨，你去过什么地方？”

一个人就说：“啊，刚从新加坡回来。我在那里做成了这笔900万美元的交易。”

然后，杰瑞又问另一个人：“你呢？”

他说：“哦，阿布扎比。”

出于礼貌，他们会问：“你去过什么地方？”

杰瑞没什么可谈的。杰瑞每个星期五都到老板那里去，他一次又一次地恳求：“给我一些时间，给我一次机会，派我到外国去，让我做成一笔交易。”

纠缠久了，老板终于哼哼道：“好吧，杰瑞！我打算派你到东京去和日本人打交道。”杰瑞高兴极了。

一周以后，杰瑞已经在飞往东京的途中，去进行为期14天的谈判。他带上了所有收集到的有关日本人的思想和心理的书籍，一直告诫自己：“我真的要做好。”

当飞机在东京着陆时，杰瑞是第一个小跑走下舷梯的人。在舷梯底部，两位日本绅士礼貌地勒着躬等候他。

这两位日本人帮杰瑞过海关，陪同他上了一辆大型高级轿车。杰瑞舒舒服服地靠在轿车后排奢侈豪华的座位上，而他们则價直地坐在两张折經凳上。

当轿车行驶的时候，一位东道主问杰瑞：“顺便问一下，您懂日语吗？

杰瑞说：“哦，不会。但是我希望学一些表达方式。我随身带了一本字典。”同伴说：“您担心不能按时赶上您的返程飞机吗？我们可以安排这辆轿车送您回机场。”

杰瑞暗自想：“考虑得多周到啊。”他从衣袋里掏出返程机票，递给他们看，以便这辆轿车知道什么时候来接他。当时，他没有意识到这一点，如果他能进入对方的角色考虑问题，就会判断出他们如此周到的目的何在，其实只是想打听他的时间安排。

到达目的地之后，对方没有立即开始与杰瑞谈生意，而是首先让他体验日本人的热情好客和日本文化。到了第12天，终于开始谈判。可是，谈判结束得很早，他们还打了一场高尔夫球。到了第13天，又开始谈判，同样结束得很早，因为要举行告别晚宴。最后，到了第14天的上午，他们认真地恢复谈判。在他们就要涉及关键问题的时候，那辆高级轿车来到楼下接杰瑞去机场。他们全部挤进车，继续谈判，因为时间关系，杰瑞只好作出巨大让步，签了合同。

此后，上司每提及这件事就说：“这是自珍珠港事件以来日本人取得的第一次伟大胜利。"

为什么会出现这种意外的失败呢？因为杰瑞的东道主知道他的期限，而他却不知道他们的。他们拖延着不让步，他们站在杰瑞的立场，正确地估计到他不会让自己空手而归。

生活中，有太多的人不懂得如何运用这条规则，这是导致他们人生失败的一大原因。可是，也许他们至死都不知道，由于不懂得站在对方的立场考虑问题，他们丧失了许多可以成功的机会。

面对对手，这一条规则就显得更为重要了。实际上，我们都很明白，站在对方的立场看问题，就是孙子兵法“知己知彼，百战不殆”的现代运用。站在对方的立场看问题，有助于我们“知彼”，也大大有益于我们"知己”。

在与人沟通的过程中，你得考虑一下对方的看法、感觉是什么，还有为什

么。站在对方的立场考虑问题，你会发现，此刻的你就如同是别人肚子里的蛔虫，他的所思所想、所喜所忌，都在你的视线中。

如果你不想造成尴尬局面和被动局面，那么最好的办法是站在对方的立场去观察，这样就能拉近双方的距离，弥合双方的矛盾。成大事者深知此理，因此也都是运用此理的高手。如果你想说服别人，你必须这样做：让他们说话，并且试着站在他们的立场上。

推崇对方，让对方认为自己很重要

在我们的生活中有那么多不尽如人意的事情在发生，让人觉得烦恼和苦闷。在这个缤纷多彩的世界里，每个人的个性都不尽相同，我们不能把自己的思想、行为强加于人，可我们又必须在一起生活、工作、交往。因此，人们常常需要得到对方的推崇。

要想别人重视你，首先你自己要先尊重别人，站在别人的角度考虑问题，你真诚地赞美别人，使他充满了自信，从中获取了真正的愉悦和满足，这样，对方也会以同样的方式对你。