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第十章站在对方的角度上才能知道对方怎么想换位思考说服法（第7页）

现代心理学理论认为，人类的行为是一个可控的系统。借助于心理的方法，对人的行为进行研究和分析，并给予肯定和激励，使有利于生产、有益于社会的行为得到承认，达到定向控制的目的，使其强化，这样就能维持动机，促进这些行为的保持和发展。

外国比较有名的企业一向对物质激励十分重视，认为这是激发人的动机、调动积极性的重要手段。

在瑞典一家知名调查机构所得出的“最受MBA欢迎的50家企业”的调查报告中，宝洁公司榜上有名。无独有偶，在最近一份“最受中国大学生欢迎的外企”的调查报告中，宝洁公司依然名列前茅。

宝洁公司如此受雇员的青睐，其中一个重要的原因就是宝洁公司为员工提供了比较有竞争力的薪酬。每年，宝洁公司都会请国际知名的咨询公司做市场调查，内容包括：同类行业的薪酬水平、知名跨国公司的薪酬水平。然后，根据调查结果及时调整薪酬水平，从而使宝洁的薪酬能够具有足够的竞争力。

有位学者说过，企业不仅仅要事业留人、感情留人，更需要金钱留人、福利留人。某个外国民意调查组织在研究以往20年的数据后发现，在所有的工作分类中，员工们都将工资与收益视为最重要的指标。物质刺激能极大地影响一个人的行为，在说服的过程中，自然要考虑到利用这一点。

一个年轻人向富翁请教成功之道。富翁拿了三块大小不等的西瓜放在青年面前，问他：“如果每块西瓜代表一定程度的利益，你会选择哪一块？”

年轻人毫不犹豫地回答：“当然是最大的那块！”

富翁听了，笑道：“好，那请用吧！”

富翁把最大的那块西瓜递给年轻人，自己则吃起了最小的那块西瓜。很快，富翁吃完了小块西瓜，他拿起桌上那块第二大的西瓜，在年轻人年眼前晃了晃，接着大口吃了起来。年轻人马上就明白了富翁的意思。

富翁吃的西瓜虽然每一块都比年轻人的西瓜小，但加起来之后，却比年轻人吃得多。而如果每块西瓜各代表了一定程度的利益，那么富翁所占的利益自然要比年轻人多得多。

眼前的利益固然重要，但更为重要的是长远的利益。当你拥有一个梦想之后，就要全力以赴，不要为了眼前的小利益，而放弃自己远大的梦想。否则，你只能平平庸庸，而不能成就自己的辉煌。

亨利从小家里就很穷，但是一家人充满了爱和关心。所以，他是快乐而有朝气的。他有一个梦想——为母亲买一幢房子。

亨利非常喜欢运动，在他16岁的时候，他就能够压碎一只棒球，能够以每小时90英里的速度扔出一个快球，并且撞在足球场上移动着的任何一件东西上。亨利的高中教练是奥利?贯维斯，他不仅相信亨利，而且还教他怎样自己相信自己。他告诉亨利：拥有一个梦想和足够的自信，会使自己的生活有怎

样的不同。后来，贯维斯教练对亨利所做的一件特殊的事情，永远地改变了他的生活。那是在亨利低年级升入高年级的那个夏天，一个朋友推荐他去做一份暑假工。这是一个意味着他的口袋里会有金钱的机会，有钱可以和女孩子约会，当然，有钱还可以买一辆新自行车和新衣服，还意味着为他的母亲买一座房子的储蓄的开始。

对亨利来说，这份夏日的工作对他是极具**力的，这使他高兴得跳了起来。

可是，接下来，亨利便意识到，如果去做这份工作，他就必须放弃暑假的棒球运动，那意味着他必须得告诉贯维斯教练他不能去打球了。如其所料，当他把这件事情告诉贯维斯教练的时候，教练真的生气了。

“你还有一生的时间可以去工作，”教练说，“但是，你练球的日子是有限的，你根本浪费不起！”

“孩子，你做这份工作能挣多少钱？”教练问他。

亨利低着头站在他面前，努力向他解释：“每小时3。25美元。”

教练继续问道：“你认为，一个梦想就值一小时3。25美元吗？”

这个问题，简单得不能再简单了，它**裸地摆在亨利的面前，让他看到了立刻得到的某些东西和树立一个目标之间的不同之处。

1984年，亨利与丹佛的野马队签署了170万美元的合同。他终于为他的母亲买了一座房子，实现了他的梦想。

眼前的利益固然重要，但更为重要的是长远的利益。当你拥有一个梦想之后，就要全力以赴，不要为了眼前的一点小利益，而放弃了自己的远大梦想。

否则，你只能平平庸庸，而不能成就自己的辉煌。

为了获得更大程度上的满足，说服者应该学会放弃一些微不足道的或者对整体利益影响不大的小利益，表示向对方妥协和退让，以换取更大的利益。

1952年，日本松下电器公司就技术合作的有关问题与荷兰的菲利浦公司进行了一次谈判。

松下公司的董事长松下幸之助经过努力，把菲利浦公司要求销售额7%的技术援助费压低到了4。5%，但是，菲利浦公司要求对方将专利转让费定为55万美元，并且必须一次性付清才能够达成协议，否则就得取消合作。

当时，松下电器公司的资本总额不过5亿日元，而55万美元的专利转让费已经相当于2亿日元。如果总共只有5亿元资本的松下公司一次性就要支付2亿日元，这对松下电器公司无疑是个相当沉重的打击，势必造成公司在经营上的窘迫局面和资金周转的巨大困境，甚至有破产的危险。

但是，如果不答应对方的条件，对方就要取消合作，公司之前的努力就将全部付诸东流。该公司一下就陷入了两难的境地。一时间该公司上上下下都在考虑：要不要答应对方的条件和要求？要不要向对方妥协和退让？

松下幸之助感觉到，如果以妥协和退让同对方达成一致，会有利于日本电子工业的发展，同时更有利于松下电器公司的发展和壮大，但是，这需要付出一笔巨大的资金款项。而且，荷兰方面草拟的条约几乎完全偏向荷兰一方，比如，条约规定：松下电器如果犯了什么错误，要接受一定的处罚；而如果是菲利浦公司犯了错误，该怎么处罚则根本没有任何规定。

就在大家犹豫不决的时候，通过调查，松下幸之助发现了这样一个重要的信息：菲利浦公司的研究所有3000名研究人员，他们拥有先进的设备，每天都在进行着最新技术和产品的研究和开发。

松下幸之助认真考虑了一番，他认为，如果创建一个同样规模和实力的研究所，可能需要花费几十亿日元的资金，并且要花很长的时间来培养这些研究员。而现在只用花费2亿日元就可以充分利用这个研究所的所有人员和设备，

想到这些，松下幸之助终于下定决心，咬紧牙关同菲利浦公司签订了技术转让的条约。公司的发展果然如松下幸之助所预料的那样顺利，不久以后，他就创立了松下电器的子公司，菲利浦方面则派出了3名技师前往赴任。

松下幸之助以2亿日元的代价，就利用了菲利浦公司最先进的技术和设备，为松下公司以后发展成为全世界有名的电器公司打下了坚实的基础。

关于松下电器公司同菲利浦公司的这场谈判，在形势对松下非常不利的情况下，松下幸之助运用以退为进的谈判策略，作出了极大的让步和妥协，接受了对方提出的苛刻的甚至不公平的条件，而最后则赢得了举世瞩目的松下电器公司的发展壮大。

牺牲自己的部分利益以换取更大的利益，是一种以退为进的策略，主要采用的是迂回战术，通过暂时的退让和妥协来达到进取的目的。在实际的说服过程中，放弃眼前的小利益，不但能够改变陷入僵局的尴尬气氛，而且还能够为自己带来最终的巨大利益。