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第十章站在对方的角度上才能知道对方怎么想换位思考说服法（第6页）

给对方好处，让对方欠你的人情的方式很多，比如，给对方提供某些便利，帮助对方解决困难等。当然，最常见的是送礼。

送礼可不是一件容易的事，送礼要有效，不仅要送得对，还要送得巧。送礼要注意场合，不要在公开场合送，最好是对方在家时送。

送礼讲究“天时地利人和”，也就是说，送礼如果选择的时机、地点不恰当，釆用的方式不合适，很容易遭到拒绝。因此，送礼要把握时机。佳节、佳期都适合送礼；对方处于困境时，也是送礼的好时机。有句成语叫雪中送炭，这时候送礼，情最重。

张先生经营一家电脑专卖店，柳先生是某高新技术企业的研发经理。柳先生曾在张先生的专卖店采购过几台电脑。

这时恰好临近开学，开学前，张先生来到柳先生的家里，送给柳先生的女儿一件红色的外套。柳先生的女儿非常开心，见到女儿如此开心，柳先生也不好拒绝了。

当然，柳先生也不是傻瓜，他心里明白，有一天，他得给张先生一个面子，将这人情还上。

回报规律的威力之大，以致使被说服者能答应他们之前从未考虑过的，甚至是他们所不喜欢的人的请求。

有一项实验，两名学生在受训后，向不知这是一项实验的工人们推销兑奖券。在开始推销兑奖券之前，其中一位学生故意千方百计地去讨人喜欢，对那些工友又和善又体贴；为了对比起见，另一位学生则千方百计地去惹人讨厌，又粗鲁又不为他人着想。

工人们休息时，那名粗鲁又不为别人着想的学生买了几瓶可口可乐，来给这些工友们喝。过了一会儿，两名学生就开口要他们这些工友帮一个忙：“请你们买张兑奖券好吗？”

结果发现，那名不讨人喜欢而却利用回报规律的学生所售出的兑奖券是另一名学生的两倍之多，不管后者被认为是多么可爱。

如果你有求于人，不妨先给对方好处，让对方先占你的便宜，让他欠你的人情，然后再提出请求。这样，哪怕他有些为难，不想帮你，也会因拂不了人情而不能不帮你。绝大多数人通常会拒绝一些无关紧要的请求。要想增加说服他们的可能性也很简单，只要在提出请求之前先给他们一点小恩小惠就好了。

刺激对方一下，玩的就是心跳

利益是人类永恒的追求。不管你的说服对象是谁，他既然存活在这个世界上，就一定依赖于对资源的占有。善于说服的人，会贡献给对方一定的物质刺激，使之就范。

每个人都很关心与自己有关的一些利益，当你想要说服一个人的时候，可以选择适当给他一些好处，让他为之动心。

有人对冷战期间发生在美国的139起间谍案做过统计，结果发现，有55。4%的美国人是出于自己利益的考虑而充当间谍的。

据说，谍报机构在进行招募时，总是优先考虑那些自私自利、贪财如命的招募对象。曾任英国军情五局局长的罗杰?霍利斯曾有一句名言：'‘我的经验是，每一个人无一例外地都有他的价格，只不过我的价值是极其昂贵的。"

弗兰克?博萨德是美国陆军谍报机构的高级官员，1956年在德国工作，负责审讯叛逃出来的科学家、工程师和技术人员。几年之后，博萨德回到伦敦，在航空部负责经管有关导弹技术方面的情报资料。苏联的克格勃组织决定对他进行招募。

戈登说：“我对硬币也很有兴趣。”

博萨德发现，尽管他并没有提及自己的工作，但戈登似乎对他的工作了如指掌。他把话题引向了德国，勾起了博萨德对德国舒适生活的回忆，同时也引发了博萨德对回国工作后收入锐减的不满。

戈登同情地看着博萨德，说：“我可以为你提供一些帮助。”

一个星期之后，他们两人在一个饭店里见了面。戈登直言不讳地说：“我是代表苏联大使馆的，他们很想得到情报资料，并愿意为此付出高价。”然后，他交给博萨德200英镑。

当时的博萨德正缺钱花，因此，毫不犹豫地接受了这笔钱，并同意提供情报资料。

作为英国陆军谍报机构的高级官员，弗兰克?博萨德本是一个忠于国家的人，但在金钱利益的**下，他很轻易地被俘虏了。我们在说服别人的过程中，如果能点明给对方好处的话，说服起来自然事半功倍。

在试图说服对方时，首先必须让他对你的话产生兴趣。因此，你要做的一件事就是引起他的注意。这时候，你同样需要运用一个利益的诱导，以便在一开始就能吸引你的听众，让他们记住你。

春秋时期，晋国国君晋灵公奢侈腐化，不惜民力。有一年，他下令兴工建造一个九层的高台。这需要大量的人力物力，必然会给老百姓造成沉重的负担，使国力衰竭。因此，大臣和老百姓都反对建九层高台。

但是，晋灵公坚持己见，并在朝堂上严厉地对大臣们说：“敢有劝阻建高台的，立即斩首！”一时间，朝廷上下的气氛，都被搞得十分紧张。没有哪个大臣是不想保全身家性命的，他们都被吓得噤若寒蝉，一句反对的话都不敢说！

这时候，有个叫孙息的大臣求见了晋灵公。君臣见面后，孙息对晋灵公说：“我能把九个棋子堆在一起，上面还能放上九个鸡蛋。”

晋灵公听了之后，感觉十分新鲜，不相信孙息会有这么高的技艺，但是又急于一饱眼福，就说：“我还从来都没有听说过这样的事情，今天就请你给我摆摆看！”

晋灵公叫人拿来棋子和鸡蛋，孙息便动手摆了起来。他先是小心翼翼地把

九个棋子堆了起来，然后又小心地将鸡蛋放置在棋子上。只见他放上一个鸡蛋，又放第二个、第三个战战＜兢兢，如履薄冰。

屋里的气氛变得紧张、沉寂起来，只能听见鸡蛋碰棋子的声音。围观的大臣们一个个都屏住呼吸，生怕鸡蛋落下来。就连孙息的额头上都冒出了汗水。

“啊！”晋灵公惊诧了一声，“有什么比这更危险呢？”

孙息将一个正要放置的鸡蛋握在手里，慢条斯理地说：“建九层之台就比这危险，三年都不一定建得成。这三年之中，要征用全国的壮丁服劳役，人民会逃亡、谋反。邻国见我国弱民穷，就会兴兵犯境。如果国家灭亡了，大王您自己也就完了。这不比摆棋子鸡蛋更危险吗？”

晋灵公听到这条警告，觉得既合理又可怕，不由得吓出一身冷汗，对孙息说：“建九层之台，是我的过错。”

随即，晋灵公便命令平毁正在施工中的九层之台。

孙息的高明之处就在于，先给了晋灵公一个刺激：“我能把九个棋子堆在一起，上面还能放上九个鸡蛋。”这激发了晋灵公的好奇心，并且有了进一步了解的欲望，然后孙息才有机会让晋灵公听自己阐述道理。

物质刺激能够满足人们的基本生活的需要，钱能让人们买来所需要的生活必需品。在自给自足的社会里，人们可以自己生产绝大多数的生活必需品，而在现代高度商品化的社会中，我们需要钱购买所需要的一切，我们需要钱来支付我们的日常生活开支。我们的安全感在很大程度上建立在对金钱的拥有上。