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第五章气质就是商机（第6页）

总统就职典礼——最关键的时刻来到了。

在美国的聚焦中，在世界的聚焦中，肯尼迪总统出现了。在他的旁边，杰奎琳风度翩翩，只见她身穿浅黄色的全毛哗叽大衣，配上黑貂皮大衣领和手筒，头上戴着无边女帽，漂亮极了！她使得旁边的一些名媛仕女黯然失色。新闻记者对着第一夫人频频拍照。

几个小时后，店铺里马上流行起了杰奎琳戴的无边女帽，她穿的大衣款式也挂满了各时装店的货架。报纸出来，杰奎琳的大幅照片登满醒目的位置……

皮尔·卡丹获得了成功。

卖名气赚钱

他不仅是一个世界著名的时装设计大师，还是一个超级老板。

皮尔·卡丹看着世界各地都有人仿制抄袭他的时装作品，他知道难以制止，干脆就宣布，可以把设计方案卖给厂家生产，可以把他的商标转让给老板，有意合作的厂商可以使用皮尔·卡丹商标，但都必须要付7％—10％的转让费。尽管转让费高了些，可厂商还是纷至沓来。美国有一个老板叫图林的用了皮尔·卡丹的商标，一年可以多赚200O多万美元，如果不用皮尔·卡丹商标，产品几乎卖不出去。迄今为止，皮尔·卡丹已经签订了6000多份合作合同。

他不但靠卖名气赚钱，还自己经营多种生意。摩天大楼、纽扣、领带、打火机、香水、手表、地毯、电影院、画廊、餐厅等，皮尔·卡丹什么都做。

1981年，皮尔·卡丹以150万美元买下巴黎即将要破产的玛克西姆餐厅。消息传出，巴黎震动，不少人纷纷断言皮尔·卡丹肯定要破产。

皮尔·卡丹请来专家将餐厅修葺一新，在墙上画了希腊神话中的美丽女神，而背景则是一片田园牧歌式的优雅、安静和舒适的情调；餐厅里摆设了线条流畅的精雕木饰，洋溢着一派古色古香而又充满现代艺术风格的气息。皮尔·卡丹又聘请名厨师，精心制作食品。他作的最重大决策是：菜肴、价格等全部为普通百姓度身定做，餐厅全天对外开放。

消息引起了轰动，玛克西姆餐厅原来是俱乐部式的，仅对少数会员开放，因此除了晚上有些客人外，白天几乎都空着。现在，皮尔·卡丹居然要将餐厅面向全社会开放？

玛克西姆餐厅开张了，引来顾客如潮。玛克西姆历来是上流社会来往的场所，现在花少量的钱就能进去做上帝，老百姓当然要去看看了。皮尔·卡丹的眼光看市场很准。玛克西姆餐厅营业额逐月上升，皮尔·卡丹还到世界各地开了分店。

自我包装

李嘉诚逐步认识到，推销的实质是推销自我，只有将自己成功地推销给别人，别人才能由人及物，乐于购买员工的产品。所以一个优秀的推销员在推销产品时，首先要注意推销自己，能把自己推销给别人，推销就成功了一半。

为此，李嘉诚十分注意自我包装，他认为产品需要包装，推销产品的人就更需要包装了。推销员的包装不仅包括衣着打扮，更重要的是在言谈举止中体现出来的内在修养。他为自己定下的标准是要具有绅士风度。

因此，尽管李嘉诚收入不高，家庭负担沉重，而且他还怀有大抱负，想攒钱办大事，但他仍然十分注意自己的仪表修饰。他的服装虽然并非名牌，但相当整洁。

他对自己的行为有一个简单而又全面的衡量标准，那就是要给任何人都留下好印象。

李嘉诚成为一个行街仔时，面临的是行街推销，与茶楼侍候客人和坐店销售钟表皆不同。后者顾客已有购买的意向，而行街推销，最初只有一方的意向。

对方有没有买的意图？需不需要员工的产品？员工如何寻找客户、联系客户？员工与客户初次会面该认为什么话，穿什么衣服？客户没有合作意向，员工如何激发他的意向？建立了购销关系的客户，员工如何巩固这种关系？

真正的推销艺术，大学课堂里学不到，*4*9何书本也找不到。推销的艺术，在推销的本身，只能在推销之中去把握和领悟。

这对一个毫无推销经验的青年人来认为，又谈何容易！

但是，李嘉诚把推销员这个行当看作学习做生意的好机遇，开动脑筋，不断从中提高自己经商的能力。

李嘉诚生性腼腆，内向而不喜主动交谈。数十年后的今天，李嘉诚出席正式场合，他仍不是个滔滔不绝、谈锋犀利的人。

可他腼腆的另一面，显示出一个可贵的优点来，就是诚实。诚实不仅写在他那张稚气未脱的脸上，更表现在他的行为之中。

李嘉诚在五金厂时，推销对象都集中于卖日杂货的店铺。推销员众多，而店铺有限，因此，17岁的李嘉诚一入行就感到竞争十分激烈。

最初，他去向杂货店推销铁桶，但收效甚微。他觉得按这种老套子走，很难有突破，必须另寻他法。经过一番思考，最后他决定避实击虚，独辟路径，采取直接向用户销售的方法进攻。

当时，推销员到酒楼旅店直接推销的不多。但直销方式却有着不可比拟的优势：一来直销的价格是按厂价，比客户到市场去买来得便宜；二来送货上门，节省了客户的时间和精力。而且，酒楼旅店是进购铁桶的大客户。

李嘉诚曾经联系了一家旅店，一次就推销出100多只铁桶，这在当时，可谓十分惊人的业绩。

但是酒楼旅店毕竟也不多，铁桶又经久耐用，成交一次，要间隔很长时间才有再做一笔生意的机会。为扩大业务，李嘉诚又对家庭散户进行了一番细致地研究。他发现，当时高级住宅区的住户大多使用铝桶，而很少有人买铁桶。

于是，他就把目标瞄准中下层居民区。

但问题在于，家庭散户对铁桶的需要量太少，一户家庭，通常也只使用一两只铁桶，其购量远非酒楼旅店可比。

然而，李嘉诚认为，家庭散户又有一个酒楼旅店不能比拟的优势，那就是积少成多的庞大数量。如何占领这一分散而又不可忽视的庞大市场？李嘉诚一时一筹莫展。

一天，李嘉诚又在居民区附近徘徊，思考对策。他偶然看见几个老太太正围坐在居民区的庭院中择菜聊天，顿觉茅塞顿开，随即心生一计。

于是，李嘉诚专找老太太卖桶。

为什么呢？李嘉诚认为，在老太太中，只要卖掉了一只铁桶，就等于卖掉了一批。因为老太大都不上班，闲居在家，喜欢串门唠叨，她们自然而然就成了他的义务推销员。

李嘉诚这一招果然产生了奇效，销售业绩突飞猛进。李嘉诚开辟了酒楼旅馆的直销路线后，其他推销员也跟风而上。渐渐地，酒楼旅店的推销业务又不好做了。

虽然如此，李嘉诚的销售业绩仍远远超过他的同事们。有一件事，足以显示李嘉诚与众不同的商业素质。

有一家刚落成的旅馆正难备开张，大家都知道，这是推销铁桶的大好时机。

李嘉诚的几个同事兴冲冲地去找旅馆老板洽谈，不料全都碰了一鼻子灰，无功而返。原来，旅馆老板早已看好了另一家五金厂的铁桶。