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第五章气质就是商机（第7页）

李嘉诚主动前去推销铁桶，也被老板毫不客气地拒绝了。问题何在呢？

李嘉诚不是个轻易认输的人。离开酒楼不远，他又转身重新回到酒楼。再次见到老板后，不等对方开口，李嘉诚就抢先认为：

我这一次不是来推销铁桶的。我只是想向您请教，在我进贵店推销时，我的动作、言辞、态度等行为有什么不妥当的地方，请您指点迷津。我是个新手，又是晚辈，您比我有更丰富的经验，在商界您已经是成功人士了。我恳求您的指点，好让我改进。

李嘉诚这种虚心坦诚的态度令老板大为感动。他随之一改拒人千里的冷冰冰态度，向李嘉诚提出了一些批评建议。

谦逊好学、博采众长的态度和风格，使他在同行中得到了许多教益。

老板也喜欢上了这位谦虚诚实少年，当即决定购买李嘉诚的铁桶。

古人有满招损，谦受益的格言。这是什么道理呢？好比一个杯子，如果装满了水，别人就不会再往里面添水了，担心溢出来。做人也是这样，如果员工表现得很自满，别人就不会再给员工什么了。如果虚心，空出地方来，别人才会乐于为员工添加点什么。

后来，李嘉诚的这一招屡试不爽。

渐渐地，李嘉诚推销实践中总结出了许多有借鉴意义的经验。

李嘉诚认为，对于有可能争取的顾客，要坚持到底，不达目的誓不罢休。相反，对那些根本没有可能做成生意的客户，则应当机立断，决不磨蹭。

李嘉诚认为，如果进入办公室后，员工被客户请到办公桌的对面椅子上，与客户面对面地谈话，这就意味着，客户有诚意与员工对话，但这仅是纯商务式的谈话，员工的谈话必须措辞谨慎、简洁而实在，切忌夸夸其谈，以免引人厌烦。

如果员工被请到办公室的沙发落座，则表示该客户有兴致与员工长谈。

如果员工根本没有被请坐下，那么，员工就是个不受欢迎的人。

如果客户请员工喝茶，就表示他对员工欢迎并产生了兴趣。但切记，这也从另一个角度告诉员工，他希望谈话的时间最好不要超过一杯茶的功夫。

如果在谈话过程中有电话打来，他安排秘书或别人代接，就认为明客户对员工推销的产品感兴趣并可能产生购买的意向。相反，客户对每个电话都接，并且对进来请示汇报工作的员工没完没了地下指示或做决定，那就是认为，他希望员工尽快离开。

作为一个推销员，就要通过这样一些细节，揣摩客户的态度，然后综合分析推销成功的概率有多大。

如果毫无希望，员工最好立即告辞。这样可以争取时间。因为东方不亮西方亮，在员工无端耗掉的这段时间里，在别处也许员工早就做成了另一桩生意。因为时间就是金钱！

卡耐基认为过，您想知道自己是否具备经商的素质，最好去当一当推销员。

经过这段推销生涯的磨炼，李嘉诚对自己的商业素质有了足够的信心。他深有感触地认为，我一生最好的经商锻炼，是做推销员，这是我今天用10亿元也买不来的。

关系营销

在推销过程中，李嘉诚注意有意识地结交朋友，他经常在拜访一个客户时，先不谈生意，而是建立友谊。他认为，只要友谊常在，生意自然不成问题。

另外，李嘉诚结交朋友，并不全以客户为选择标准。他认为，某人今天成不了客户，或许将来会是客户；某人自己做不了客户，可能会引荐其他的客户；即使促成不了生意，帮忙出出点子，叙叙友情，也是一件好事。

有了朋友的帮助，李嘉诚在推销这一行，更是如鱼得水。李嘉诚曾认为，人要去求生意，就比较难，让生意跑来找员工，员工就容易做。

如何让生意跑来找员工呢？当然得靠朋友。如何交朋友呢？关键要注意信誉，处理好利益问题。

李嘉诚认为，善待他人，利益均沾是生意场上交朋友的前提，诚实和信誉是交朋友的保证。后来的李嘉诚在生意场上的朋友，多如繁星，几乎每个与他有一面之交的人，都会成为他的朋友。

正如在积累财富上创造了奇迹一样，李嘉诚的人缘之佳在险恶的商场同样创造了奇迹。李嘉诚在生意场上只有对手而没有敌人，不能不认为是一个奇迹。

对待工作，李嘉诚总是最大限度地表现自己的诚意，从而给老板、同事留下了良好的印象。这也是他推销自己的一种方法。

由于李嘉诚的推销业绩不凡，已在同事中有了一定的影响，他们无不对这位聪明的少年刮目相看。因此，知难而退的同事们公推李嘉诚出马。李嘉诚不愿放弃这一难得的自我挑战、自我挑战机会，毅然应允。

李嘉诚并没有急于去见那位老板，而是找机会与旅馆的一个职员套近乎。没多久，他与那位职员拉上了关系，很快便和他像老朋友一样。通过这位职员，他得知了一些有关这家旅馆老板的情况，其中有一件事引起了李嘉诚的特别注意。

原来，这位老板中年得子，将儿子像宝贝一样。现在旅馆开张在即，千头万绪，而他儿子却整大缠着要去看赛马。他根本抽不出时间满足儿子这一愿望。

这位职员本是把这件事当做趣闻来提起的。然而言者无意，听者有心。李嘉诚听到这件事，便感觉他已经找到了突破口。

于是，李嘉诚让这个职员牵线，自掏腰包带老板的儿子去快活谷马场看赛马。在跑马场上，老板的儿子兴高采烈，十分快活，回家后仍兴奋地向父母叽叽喳喳认为个不停。

李嘉诚此举令旅馆老板十分感动，他一时不知如何答谢才好。在李嘉诚的劝认为下，最终同意从李嘉诚手中买下了380只铁桶。

这次行动，使李嘉诚成为五金厂的一等英雄。

善动脑筋、善做变通是一个优秀推销员的必备素质。李嘉诚在这方面显示出了突出的天分。

李嘉诚所用的这种小手腕，显得有点狡猾，狡猾是一个贬义词，不过他做的是一件利人利己的事，而不是损人利己，因此，恐怕只能用聪明来形容。他的聪明之处在于，通过对客户有益的行动，表达了自己愿意与之做生意的诚意，这比纯粹用语言表达，要有效得多。