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第八章老板要有大手笔（第2页）

第二节战略决策就是机会决策

战略决策就是创造机会，捕捉机会，把握机会，利用机会。

把握良机

怎样才能把握住千载难逢的发展良机呢？对于老板来认为，自然要靠自己对市场的灵敏度。

克罗克以前只是个推销员，也可以认为是个推销天才。他干了25年推销工作，特别重视食品工业中外带食品业。

克罗克致力于向食品服务员推销他的外带食品观念，在这段时期内，他没有开过餐厅、卖过汉堡，但他对食品服务业走向方便这样一种趋势、潮流，却了解得比个中人更为清楚、明白。

1954年，克罗克走进了圣伯丁诺的麦当劳餐厅，这一步在麦当劳的历史上的确具有非凡的意义。

当我遇见麦氏兄弟时，已有多年的准备了。我在食品、饮料上经验丰富，足以辨认饮食的真伪。多年以后，克罗克回忆起当时踏进餐厅的感觉，不胜感慨。

其时正是中午，小小的停车场里都足足挤了150人，麦当劳的服务员高速作业，克罗克从未见过这种作业方式——可以在15秒以内交出客人所点的食物。

克罗克心理无法平衡了，他凭多年的经验，立刻认识到麦当劳兄弟的发明是何等的重要。他下了决心，不论以什么形式，我一定要参与这个行业。

克罗克迈进麦当劳餐厅本来是来推销多功能奶酪机的。但他却从中看到了麦当劳发展全国连锁的潜力。多年的推销员工作，使他走过了许多地方，一口气就能认为出成千上万的地点宜于开麦当劳餐厅。他对餐厅及服务业的熟悉使他可以游刃有余地对付来自四面八方的竞争。

他选择了麦当劳。

认为来也凑巧，缺乏远见的麦氏兄弟当时正想找一个新的连锁代理来帮助他们解决因餐厅发展而带来的麻烦。第一次见面时，他们便告诉克罗克找到连锁代理之后再通知他以决定是否购买奶酪机。可没想到这个代理竟成了克罗克。

深思熟虑之后，克罗克与麦氏兄弟于第二天便进行了商议，取得了推展全国连锁的权利。急于投入的克罗克，接受了一份条件甚为苛刻的合同。麦氏兄弟并不好对付。虽然他们对克罗克这样颇有经验的人来当代理处理事宜很有兴趣，但对条件并不放松。权利费用订为950美元，规定克罗克只能抽取连锁店营业额中1．9％的费用来作服务费。其中1．4％是用于克罗克对连锁的服务，而0．5％是给麦当劳兄弟，作为使用店名和生产体系的权利金。

然而克罗克还是接受了这个条件。他还有一个目的：为他的奶酪机寻找销路。但他很快便领悟到，奶酪机不可能是他事业的重心了。

就这样，克罗克开始走入了速食界，走入了麦当劳，开始了新的攀登。

1995年3月2日，克罗克创办了麦当劳体系公司。他把自己当推销员的经验大量地应用在这里了。

对于连锁，克罗克是这样想的：所有的连锁办法，包括麦氏兄弟在内，都不管用。克罗克自己用了一种新方法，当然还是源于他那足足干了25年推销的经验。他不像一些鼎鼎大名的公司占尽有利条件赚大钱，而把不利条件加给前来买加盟权益的人。

克罗克以公平、互惠的精神订立连锁合约，这也成为他留在这个行业中的最大资本。他鼓励个别加盟店先赚取利润，然后才导致整个系统的成功，麦当劳主要是服务消费者，但他也必须拴住加盟店的心。

这就是眼前利益和长远利益的关系，就是急功近利与长远考虑的不同。

他必须认为服这四种人——未来的加盟店主、可能的供应商、年轻的经理以及贷款人来与他一同冒险。他凭他的销售技巧获得了成功。

克罗克的推销简直是一门艺术。他将个人魁力、诚实与坦率的态度融为一体。他没有什么个人秘密，有时诚实得让人发窘。他甚至会告诉员工，他一个月赚多少钱，又有多少要付房租，还欠多少钱等等，诸如此类别人看来讳莫如深的话题。

克罗克的热忱和真诚赢得了加盟店的帮助，有的加盟店主抵押房子以便支付权利金，有的供应商放宽赊贷限度，有的人放弃传统形式的职业，跟随他工作。问他们为什么，他们一同回答：信任克罗克。

克罗克并不着急立刻发财，他告诉员工：把工作做好，别想着赚钱，只要工作于好了，钱到用时自然来，宛若水到渠成那样自然。

克罗克工作的动力不是金钱，而是一种信仰。他认为麦当劳是他的理想，他相信他最终发挥能量的寺方在麦当劳，他认定这是一次千载难逢的良机。那对我几乎是生死之战，克罗克认为，如果我在麦当劳失败，便会走投无路了。

因为那一年，他已52岁了。

人弃我取

李嘉诚的发迹，是靠地产和股市，而他在股市的表现，同样令人无法不折服。他的事业壮大，是一部中小地产商借助股市杠杆急剧扩张的历史。李嘉诚在股市的作风，一如他在地产业中一样，人弃我取，低进高出。

所谓人弃我取，低进高出，原是商场上的一种常识，战国时期的陶朱公就提出了这个经商的原则。陶朱公也就是辅佐越王勾践复国灭吴的大夫范蠡，他在功成名就之后，毅然辞去官职，与美女西施泛舟五湖，成了一位著名的老板。从那时至今已经2000年了。因此，问题不在于人弃我取，低进高出，而在于什么时候进，什么时候出，也就是如何把握市场脉搏。

李嘉诚所谓人弃我取，低进高出之可贵正在这里，他往往火中取栗，早一步或迟一步都可能遭受惨重的损失。这样的人弃我取，低进高出，非有极高明的手眼，达到胸有成竹不可。