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第十三章让产品自己认为话（第2页）

古人认为精诚所至，金石为开，此言不虚。

改变产品的销售渠道，甩开中间环节直销海外，使长江公司的塑胶花牢牢占领了欧洲市场，营业额及利润成倍增长。1958年，长江公司的营业额达1000多万港元，纯利100多万港元。塑胶花为李嘉诚赢得了塑胶花大王的称号。这一年李嘉诚是30周岁，是一个年轻的大王。

畅销的魔法

生意畅销的魔法何在？老板都明白，同一种产品，可以卖到不同的数量和价钱。这一方面与产品本身是否适销对路有关，另一方面与产品的价格有关。产品在理论上既可能卖出很少而价格很低，也可能销量很大而价格很高。不过一般情况下，价格与销量成反比，而且二者之间有一个最佳关系点。如何找到这个最佳点，是老板和推销人员必须认真考虑的问题。

从意大利回到长江塑胶厂后，李嘉诚不动声色地把几个部门的负责人和技术骨干们召集到了他的办公室，把带来的塑胶花样品一一展示给大家看，随后满怀信心地向大家宣布，长江厂今后将以塑胶花为主攻方向，一定要使其成为本厂的拳头产品，使长江厂更上一层楼。

众人看了这些千姿百态、形象逼真的塑胶花，无不拍案叫绝。

但是，李嘉诚并没有因为塑胶花是一个新兴产品，并且被普遍看好而按原来的样子进行生产。

选定设计人员之后，李嘉诚便把样品交给他们研究，要求他们尽快开发出塑胶花新产品。他强调新产品应着眼于三点：一是配方调色；二是成型组合；三是款式品种。

塑胶花认为白了就是植物花的复制品，不同国家、不同地区，甚至每个家庭、每个人喜爱的花卉品种都不尽相同。李嘉诚发现他带回来的样品，无论从品种，还是花色方面看都太意大利化了，不适合香港人的口味。

因此，李嘉诚要求设计者顺应香港和国际大众消费者的口味和喜好，设计出一套全新的款式来，不必拘泥于植物花卉的原有形状和模式。

因时因地而变，这是李嘉诚的第一个高明之处。

设计师们经过精心研制，终于做出了不同色泽款式的蜡样。李嘉诚对设计师的作品很满意，但他依然不敢确信是否适合香港大众的口味，于是他便带着蜡花走访了不同消费层次的家庭，最后决定以其中的一批蜡花作为主打产品。此时，技术人员经过反复试验，已把配方调色确定到最佳水准。又经过连续一个多月的昼夜奋战，终于研制出了第一批样品。

样品出来了，可以向客户推销了。不过，如何确定价格呢？

李嘉诚在香港洞烛先机、快人一步研制出了塑胶花，填补了香港市场的空白，按理认为，物以稀为贵，卖高价应在情理之中。但李嘉诚并不这样认为。他认为价格高昂，必然少人问津。加上塑胶花工艺并不复杂，等到长江厂的塑胶花一推向市场，其它塑胶厂势必会在极短时间内跟着模仿上市。

经过成本预算后，李嘉诚知道，大批量生产的塑胶花，成本并不高。若将价格定得太高，其它厂商再一拥而上，长江厂的市场地位就难以稳定。只有把价格定在大众消费者可接受的适中水平上，才会掀起消费热潮。卖得快，必产得多，以销促产，比居奇为贵更符合商界的游戏规则，而且能尽快占领市场。

因此，最好尽快在独家推出的第一时间内，以适中的价位迅速抢占香港的所有塑胶花市场，一举确定长江厂的领先地位。

这样一来，当跟风者蜂拥而上时，长江厂的塑胶花早已深深植入了消费者心中，市场地位将难以动摇。

就在长江塑胶厂生产的塑胶花即将大规模上市的前两天，意大利塑胶花已进入了香港市场，由连卡佛百货集团公司经销。

连卡佛是老牌英资洋行，走的是高档路线。意产塑胶花价格不菲，只有少数洋人和华人富有家庭才买得起。

李嘉诚深知，长江厂的塑胶花质量目前还无法与意产塑胶花相比，如果同走高档路线，自然不是对手。因此，李嘉诚更坚定了原来定下的定价思路。

合理定价，这是他的第二个高明之处。

李嘉诚携带自产的塑胶花样品，像最初做推销员那样，一一走访经销商。当李嘉诚把样品展示给他们时，这些经销商被眼前这些小巧玲珑、惟妙惟肖的塑胶花弄得瞠目结舌、眼花缭乱。有些经销商是长江厂的老客户，正因为太了解长江厂了，他们才更加不敢相信自己的眼睛，心认为，就凭长江厂那破旧不堪的厂房、老掉牙的设备，能生产出这么美丽的塑胶花？确实令人难以置信。

这是员工生产出来的吗？一位客户狐疑地问道，论质量，可以认为与意大利产的不分上下。

员工大概怀疑我是从意大利弄来的吧？李嘉诚早已看出了客户的狐疑，他心平气和地微笑道，员工可以将两者比较，看看是港产的，还是意产的。

大家围着塑胶花仔细察看，这才发现李嘉诚带来的塑胶花，的确与印象中的意大利产品有所不同。在样品中，有好多种中国人喜爱的特色花卉品种。

李嘉诚认为，欢迎各位去长江看看，长江虽然还是老厂房，可生产塑胶花的设备却是新的，研制塑胶花的都是新人，当然，现在的事业更是新的。

李嘉诚眼看报价时机成熟，报出了塑料花的价格，又一次使他们目瞪口呆。他们没想到，这么好的东西，竟然这么便宜，确实太意外了。

物美价廉，当然不愁不畅销。大部分经销商，都非常爽快地接李嘉诚的报价签订了供销合约。有的为了买断权益，甚至主动提出预付50％订金。

由于每家经销商的销售网络不尽相同，李嘉诚尽可能避免重叠。他根据消费者层次的不同，分别给予经销商不同的花色品种，以保证销售的均衡。

不久，塑胶花迅速风行香港及东南亚。更精确地认为，应该是在数周之间，香港大街小巷的花卉店中，几乎全都摆满了长江出品的塑胶花。寻常百姓家，大小公司的写字楼里，甚至汽车驾驶室里，无不绽放着绚烂夺目的塑胶花。

李嘉诚用他的塑胶花掀起了香港消费新潮，长江塑胶厂渐渐开始蜚声香港业界。

在商业诀窍中，有一招鲜，吃遍天这一条。李嘉诚率先推出塑胶花这一新兴产品，已经可以认为是一招鲜了，但是他并没满足于此，而是在此基础上加以改进和创新，难怪他吃遍香港无敌手。

做生意主要有三种方式，一是创新；二是改进；三是跟风。创新吃的就是一招鲜，虽然不易，一旦使出来，却费力少而收获大；改进是在别人的基础上做得更好，虽不易造成轰动，后劲却很足；跟风是跟在别人后面亦步亦趋，这样做起来较容易，风险也较小，但跟吃人的残羹剩饭差不多，收获有限。要想把事业做大，最低限度应持改进的态度，不能老跟风，若有机会，也不妨创创新，来个鲜中鲜。

第二节成功老板靠产品质量取胜

经商者都知道质量的力量，有质量，员工的生意就会有潜在的利润资源。

实力实认为

单靠口头宣传，即使认为得再动听，也只是一次性买卖，何况还有会认为不如会听的问题？靠产品本身认为话，即使笨嘴拙舌，也会赢得客户的信赖，何况推销员总是有一定口才的？

但怎样打出自己的品牌呢？许多推销员在进行推销的时候，总是喋喋不休地介绍他的产品，并且采取各种方法自卖自夸。李嘉诚的推销术与此有着天壤之别，因为他主要是靠产品本身认为话。

在塑胶厂当推销员的时候，李嘉诚推销新型产品——塑胶洒水器，走了几家都无人问津。这一天上班前，李嘉诚来到一家批发行，等职员上班联系洽谈。清洁工正在打扫卫生，李嘉诚灵机一动，自告奋勇拿洒水器帮清洁工洒水。李嘉诚期望遇到提前上班的职员，眼见为实，这样洽谈起来更有认为服力。果真就有职员早到，还是负责日用器具的部门经理。李嘉诚很顺利地达到目的，该经理很爽快地答应经销塑胶洒水器。

李嘉诚的机灵，可见一斑。同时又透露出李嘉诚的诚实。他让产品自己认为话，这比一个推销员夸夸其谈产品的用途优点，要可信得多。