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第三章创业有思路要多动脑子（第3页）

聪明人总是能够发现别人忽略或根本不知道的机会空间，并且善于利用和开拓。他们独辟蹊径，从小路杀到大路上。由于少了竞争和阻力，他们往往能比别人更有优势，因此也能更领先一步。

董先生从小就酷爱养花弄草。在他家乡的小镇上，家家户户的房前屋后都种满了花草树木。董先生的父亲更是对种养花草一往情深，把自家院落布置得像个大花园。

在父亲的影响下，董先生开始钻研花卉的培育。他从小就有一个不大的梦想——开一家属于自己的鲜花店。但是，历史的机遇让他的梦想在职业高中毕业后拐了一个弯，他进了一家大型国有商业企业工作。他做过营业员、柜组核算员、柜组长。但繁忙的工作并没有把他的梦想淹没，他时常到花市走走看看，还订阅了一些花卉书刊研读。

两年后，他辞了工作，静下心来调查鲜花市场的行情。他发现，当地鲜花店越开越多，竞争非常激烈，如果涉足，风险很大，成功的机会很小。于是，他把眼光转向盆栽的绿叶植物，但一番调查后，他得到了盆栽市场与鲜花市场同样存在过度竞争结论。

一个日趋成熟的市场，提供给后来者的机会的确不多。商家最忌讳的就是低层次的竞争，干什么都“扎堆”，市场的容量始终有一个限度，类似的商家越多，利润越薄，发财机遇也就无从谈起。

有没有既美观大方、有品位，又容易养护、生长时间长的花卉品种呢？正当董先生为此苦苦思索时，一篇关于瑞士“拉卡粒”无土栽培技术及其他一些关于水培技术和无土栽培花卉的文章深深吸引了他，看着图片上那些生长在透明玻璃瓶里，在五颜六色的营养液里伸展着可爱的根部的花卉，董先生的心被触动了：“这不正是我日夜寻找的东西吗？”

董先生认真思考起这种花卉的市场前景。不用土、没有异味、没有污染，又不生虫，还能观赏植物从叶到根生长的全貌，正常情况下，半个月左右换一次水就可以了。

现代人生活节奏加快，让人在闲暇之余变得更“懒”了，对越方便的东西越青睐。这就为董先生那让人不费劲就能享受到绿叶鲜花的“懒人植物”提供了机遇。过去接触过“懒汉鱼”、“懒人发型”等新鲜事物的董先生脑筋一转：“我何不尝试把它叫做‘懒人花卉’呢？”

带着深深的喜悦和无比的激动，董先生找到研究水培花卉技术的工程师。凭着自己的聪明才智，经过几天的学习，他就掌握了这项少有人问津的新技术。带着“拉卡粒”、“营养液”和胸有成竹的自信。

看准了“懒人花卉”的庞大市场，董先生说干就干，在当地唯一一家“懒人花卉”培育中心成立了。这个中心拥有大型苗圃，采取连锁经营的方式，在花草鱼虫市场、超市和居民小区等人口集中地区开出分店，为人们美化居室提供服务。

“懒人花卉”一亮相就受到人们的喜爱，顾客蜂拥而至。“轻松咖啡屋”在开业两周年之际，批发了一些“懒人花卉”，放在供客人使用的桌面上。店主说：“以前我们像其他地方一样，摆的是康乃馨、玫瑰等鲜花，现在换成能看到根部的紫露草、小天使等，觉得既别致，又有品位。”一些宾馆还在客房的卫生间摆上了“懒人花卉”。

一举成功的董先生正计划开展“懒人花卉”出租业务，定期上门为顾客提供精心的养护，让人们花很少的钱就能享受到千姿百态的花卉艺术。

有些小事，就发生在我们身边，只是被我们忽视了。机遇总是垂青于有准备的人，其实只要我们相信自己，从别人忽视的地方做起，每一个人都会做得很好！

事业成功者人往往会忽视事物的边角，要知道这正是初级创业者可以利用的空隙。

5。只打一部分人的主意

市场如此之大，消费者的志趣喜好如此不同，没有什么生意可以通吃而将之一网打尽。倒不如索性弃多从少，细分市场，只打一部分人的主意。

在社会产品极大丰富的今天，如何让消费者第一眼便能瞧上你的商品是商家必须要思考的问题。这其中，针对特殊人群进行特殊销售，便是一个找到财路的金点子。产品定位准确，适销对路，自然备受消费者的青睐。日本的大木良雄在这一点上做得就很好。

大木良雄是个头脑灵活的日本青年，善于变通，不墨守成规。他先在某公司当职员，后来自立门户，创办了一家“日伊百货公司”。

公司开张后，大木良雄经过数天的仔细观察，发现了两大特点：一是每天来购物的顾客中大多是女性，男性则多半是陪着女性来的；二是白天来的大部分是家庭主妇，下午5点半以后，来光顾的多是下班的年轻女孩子。由此，大木良雄认为：家庭主妇和职业妇女在购物倾向上有很大的不同，按原先那种一视同仁的经营方法，很难达到最佳效果，必须随着顾客的变化而变化。那么，该怎么变呢？经过几天的冥思苦想之后，他终于想出了一个两全其美的办法，他相信这个办法完全能使他的公司由小做大，并有所成就。

首先，他按时间差异来陈列商品，白天他摆上妇女用的衣料、厨房用品、手工艺品等；一过下午5点半，他就将年轻的、充满青春气息的氛围带进店里，使店内气氛迎合年轻人的喜好。内衣、迷你裙等都是年轻人喜欢的大胆款式和花样，凡是年轻女孩需要的可说是应有尽有，光是袜子就有数十种花色。大木良雄知道哪些是吸引年轻人购买的“欲望商品”，便把其他商品统统收起来，以便给“欲望商品”腾出位置。

同时，大木良雄又积极开展市场调查。顾客们向调查员这么说：“买高级衣料我们去百货店，买袜子我们就去日伊。”顾客们的反映使大木良雄更加自信，针对顾客的需求，他竭尽全力来推销袜子并尽可能地降低售价，别的商店一双卖250日元的袜子，他采用大量进货的方式买进，然后以200日元的价格廉价出售。袜子的种类也尽可能地多，使顾客的选择余地更大，即使最挑剔的顾客也不怕在日伊买不到中意的袜子。这种做法果然成功，两个月后日伊袜子的销售额便增至以前的5倍多。

袜子的推销政策成功后，他又开始卖高级的外国产品，这对提高店铺的品位很重要。

当然，大木良雄的主要着眼点还是价格适中的商品。不过，除了袜子之外，还有什么可以大力扩销的呢？于是他继续观察下午5点以后的顾客群，发现这时候的顾客人数多，一小时的销售额就相当于日间一小时的2倍，尤其是服装的销路最佳，于是他就倾其全力来销售年轻女性用的流行服装，而且还全天供应；照明设备的光线和窗帘的设计也对吸引顾客有很大的作用，在这两个方面他都下过一番工夫。

从此，日伊的流行商品比别家便宜的消息不胫而走，吸引了成千上万的新顾客，如潮的客流使大木良雄在半年后又开了6家分店，3年后他的分店遍布全国。大木良雄也成了日本名副其实的零售业大王。

针对女性这一特殊群体，大木良雄对自己所售商品进行了适当的变化，使之迎合女性的购买需求，就这样，充分把握了女性购买心理的大木良雄赚了大钱。

世界上充满了神秘的不平衡。有人总结出一个不平衡法则，叫“二八法则”，即世界上20%的人拥有80%的财富，20%的员工创造了80%的价值，80%的收入来自20%的商品，80%的利润来自20%的顾客。

对顾客价值进行分析是运用“二八法则”营销策略的核心。一个企业应该对顾客进行细分，根据顾客的重要程度合理分配营销力量，从全局的角度设计持久、稳健的顾客发展战略。抓住关键的少数顾客，你就抓住了成功。

法国莱克食品公司的创业者，从开业那天起，就决定不设零售门市部，而是聘用了一批机灵、活泼的推销员，专门打听有钱人家的生日、婚嫁、待客、探亲、访友等日期以及社会关系，然后逐一上门，呈送礼单，敬候选购，如此周全的服务，使家家为之动情。以某一富翁的生日为例，在数十件祝寿礼品中，该公司售出的礼品竟占92%，这些礼品堆在一起，简直成了莱克公司的“凯旋门”，莱克公司的创业者也像当年的拿破仑一样，以此为炫耀：“我的钱是用一张张薄纸片换来的。”这是说得好听的话，换一种真实的说法，他的钱也就是善于运用“二八法则”，抓住少数有钱的客户而已。

灵活运用“二八法则”，不仅可以使公司的利润大大增加，而且可以使整个公司脱胎换骨。

同样，“二八法则”也告诉我们，经营者要抓住关键的少数人，要善于发现那些能带来高额利润的20%的核心商品，把主要精力放在这些商品上。同时，它带给企业以下几个启示：

一是老顾客是创造财富的基础。巩固老顾客比争取新顾客更重要，老顾客有很多作用，可以给企业带来直接的经济效益。

二是老顾客可以带来间接的经济效益，因为他们可以推荐介绍和影响新顾客。

三是拥有大量忠诚的老顾客是企业长期稳定发展的基础。相对于新顾客，老顾客的忠诚度比较高，不会因为竞争对手的**而轻易离开。