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第四章创业要有眼光（第3页）

小华家在农村。一天，由于自来水管道升级，小华家储水不足，到第二天中午家里就没水了。无奈之下，母亲让他到老水井里去挑水。结果这顿午饭做出的饭菜格外美味，父亲说：“这井水都是天然的，不像自来水，带有白矾等添加物。可现在的人都不愿意多走几步去挑水吃。”父亲的话让小华心动了，井水在农村随处可见，但对城市里的人来说却是稀罕物，自己何不去城市里卖井水呢?

小华决定用实际行动来证明自己的判断。他买来几只提壶及三只大塑料桶，装满井水便运往城区，每升定价1元。

小华推着板车来到一老社区，社区的大妈们便凑上来询问：“小伙子，你这里面装的什么啊?”“这里面都是井水，纯天然，无污染。”小华立即遭到众人的嘲笑……他又走了几个小区，一天下来没做成一笔生意。

第二天，小华带上新灌装的井水再次来到城区，小华决定在小区超市里以700元的价格租用一块约6平方米的地盘，以此解决井水进小区的难题。

为打响头炮，开业第一天小华在小区超市里举行赠水活动，向每一位顾客派发卡片，上面注明赠水的时间。可当小华介绍完自己卖的是天然井水，大家议论纷纷，“你这天然井水到底有什么好啊?”小华说：“这可是我从老家专门运过来的井水，不信你尝尝。”说着，他倒了一小杯井水给一名姓黄的男子试喝。那人喝了一口，摇摇头，“尝不出来这就是井水。”说完便离开了。小华不信，喝了一口，味道果然没有在家里喝着甘甜，这是怎么回事呢?

原来问题出在几只塑料桶上。井水装在塑料桶里，在运输途中经过阳光照射，那股凉劲儿变了味。为此，小华请教了村里的老人，他们建议改用可以加盖密闭的瓦缸运送井水。小华听从了他们的建议，虽然在运输过程中瓦缸易碎，增添了很多麻烦。但事实证明，用瓦缸运输、存放确实保证了井水的口感。

为了消除人们的疑虑，小华还到水质检测机构进行鉴定。鉴定结果是，这井水不仅含有钾、镁、偏硅酸等物质，而且呈天然弱碱性……小华将这份鉴定报告张贴在小摊前，以此作为“软广告”。

重新开业后，小华的小摊再次迎来众多顾客的围观，但还是看的人多，买的人少。中午时分，黄先生再次来到摊前，小华主动倒水让他品尝。他喝完点点头，看了看鉴定报告后，便买走了3升井水。

接下来两天，小华一笔生意也没做成。直到第三天上午，黄先生再次来到小华的摊前，又买了5升井水。

小华了解到，原来黄先生用井水泡茶和煮中药，泡茶口感纯正，煮中药也有很好的保药性。这样的信息让小华欣喜不已，他想：大家既然不太愿意买井水做饭，但买井水泡茶、煎中药也十分实际。

而且这个小区居住的多为中、高产阶级，不少家庭都有喝茶的习惯，而且老年人也不少，他们往往更为看重中药的疗效。可见这里面蕴藏着大市场。

小华特意花钱买了上等的西湖龙井。在小摊前放上三只杯子，一只是用自来水泡的，一只是用普通矿泉水泡的，一只是用井水泡的。大家观其色泽，看到了区别；品其味道，品出来优劣，生意很快便有了起色，小区内越来越多人开始购买小华的天然井水。两个月后，小华每天的销量基本上在500升以上。为了确保井水充足供应，2007年4月，小华又在村里物色了三口古井，并通过当地村委会获得授权。

随后，小华针对大家反映的“不上档次”问题，对自己的小摊重新进行了装修，突出乡村田园风格。他还给取水的几口水井拍了照片，放大后挂在店墙上作为装饰。经过一番整改，以前的小摊摇身变为一个乡村小店。

小华还在取水的几口水井中放置了小鱼。以此监测水的安全及质量。为了保证顾客尽量使用新鲜井水，小华作出了规定：每位顾客每次限购5升。此举不仅没有让小华的销量减少，反而让人们更加信赖他，增加了销量。不久，小华又增设了送水上门的便民服务。

经过一点一滴地改进，小华的井水得到小区居民的认可。与此同时，小华还实施量大从优，将井水卖到了城区十多个茶庄，仅此一项，每月便进账近万元。

创业起步，就在于你能不能发现这些潜在的需求，并将满意和愉悦及时奉送给他们。找出盲点，找出盲点中的盲点，需要敏锐的眼光和创意的灵感；找出热点，热点中的热点，财富就会离你不远。

我们经常听到一些想创业的朋友抱怨“别人机遇好，我运气不好，没有机遇”、“我要是早几年做就好了，现在做什么都难了”。其实，我们生活在这个世界上，创业的机遇无处不在，就看你能不能识别它。不怕没有机会，就怕没有眼光。

善于发现消费者的潜在需求；善于把潜在需求转化为市场需求；善于全方位地满足消费者的需求；善于引导和创造消费者的需求，是创业成功至为关键的一步。

5．掌握情报，把握商机

在商战中，信息就意味着商机，抢得商机，就能先发制人。具有惊人的敏锐目光，能够抓住重要信息的人才能获得成功。

商界竞争能否取胜，关键是能否掌握市场信息，其实信息随时都会产生，只要我们具备一种洞察信息的嗅觉足矣。

一个精明的商人是不会放过任何一点有用的信息的。下面的这位女企业家，就是靠信息走上发财致富的。

“要说创业经历和致富秘诀，最大的体会是必须获得可靠的情报……”孵坊老板娘小英这样说。小英是远近闻名的“鸭司令”，做生意11年来，事业蒸蒸日上，近年来年销售苗鸭超过200万只，成为致富能手。

在孵坊，10多只大型木质“孵化箱”格外引人注目。透过箱子小窗看去，只见黄澄澄的灯光下，一只只毛茸茸的小苗鸭正破壳而出，发出吱吱的声音。小英的企业是一个集种鸭养殖、种蛋孵化、苗鸭销售为一体的孵坊基地。苗鸭如果24小时内销售不出去，就活不了多久，因此，建立“情报网”比什么都重要。

她必须在最短时间内知道哪些地区需要苗鸭，哪些地区销售价格最高……11年前，小英最初做这个养鸭生意就开始构建自己的“情报网”。主要是散布在浙江、安徽、苏北等地苗鸭市场的生意人，在著名的浙江桐乡乌镇苗禽市场就有好几位。小英经常到各地走访，联系沟通，融洽感情。“每周至少电话联系一天，每趟至少联系七八个人，然后对他们提供的信息进行分析，判断一个时段内的最新市场动态、走向最后就是决策。这么做，可避免虚假信息，获得准确情报……”小英说。

商机往往可遇而不可求，一旦来了又常常稍纵即逝。1994年春天，多位线人反映，市场成鸭销量旺盛，苗鸭价格开始攀升。

她对众多情报评估后，立即对自己孵坊进行测算，结果发现要保持孵化设备满负荷运作，种蛋有些供应不上。小英当即以每公斤近30元的价格购进种蛋进行孵化，确保孵化总量上扬。苗鸭市场价格急剧上涨，由前期的每只1元多涨至6元，孵坊取得了前所未有的收益。

不久，又是“情报网”救了企业。她得知，大量的外地企业纷纷转行，办起了孵坊。“苗鸭市价肯定会跌!”小英干脆减少产量，自己当起苗鸭经纪人，为那些新孵坊“牵线”做生意。果然，1995年苗鸭价格暴跌，一度跌至每只5角，一些小型孵坊失败了，纷纷退出这一领域。小英则抓住机遇，低价收购这些孵坊设备，做大规模。

一次次情报带来的成功，增添了小英的创业信心。企业扩大规模后，她每天清晨四五点钟起床，清扫、收蛋、装苗鸭。光有勤快还不够，产品档次和技术水平必须提高。小英的种鸭基地引进了樱桃谷种鸭，她从“情报网”得知，这一品种种鸭虽然长势快、肉多味美，但腿短身重，在高低不平的地上行走易骨折。

小英和同伴硬是搬来几万块砖，铺出600多平方米的运动场，让这些种鸭健康成长。

近几年来，孵坊先后遭遇非典、禽流感冲击，小英凭借自身“情报网”克服种种困难，虽然做出一定牺牲，但保存了基本实力。如今，她的企业成为当地规模最大的孵坊之一。小英在苗鸭孵坊的商场上打拼成一名富姐。

做生意如上战场，掌握情报就等于掌握了商机。掌握了情报就等于手握上黄金。