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第五章谈判沟通赢得你想要的一切（第1页）

第五章谈判沟通，赢得你想要的一切

成功的谈判是谈判者出色运用语言艺术的结果。谈判桌前最见英雄本色。谈判是一块需要用知识和勤奋来经营的土地，其目的在于运用敏捷的思维和高超的说话技巧，从那些你所需要的人之中得到帮助，竭其所能地去获取他人的好感，并从他人手中得到我们所要的东西。懂得了谈判的艺术，那么谈判桌上你就是赢家。

提高谈判的语言力量

在谈判中，谈判者要把自己的思想通过语言，准确地传达给对方，使对方在心灵深处引起良好的反应，这不仅需要高超地驾驭语言的能力，很好的心理素质，而且还需要缜密的逻辑思维能力。可以说，谈判是思想、语言、自身修养等方面的有机统一，确切地说，谈判是一种面对对方的思维活动，是使用思想感情进行创作的过程。

有一个被单独监禁的犯人，为了避免他的自残行为，监狱暂时没收了他的鞋带和腰带。充满自卑的犯人在牢房里无助地走来走去，由于没有腰带，再加上体重减轻了很多，他只有用左手拉着裤腰。突然间，他闻到了一股再熟悉不过的香烟味——万宝路，他最喜爱的牌子。

犯人通过门上的小孔，看到守卫正在走廊里惬意地抽着香烟。这一幕强烈地刺激着他的每一根神经。为了要根香烟，他急迫地敲着房门。守卫慢慢地踱步过来问：“你要干什么？”

犯人回答：“求求你，我想要支香烟，就是你抽的这种万宝路。”

守卫错误地认为不满足这个犯人不会导致任何不利的后果，因为他已经身陷牢狱，于是守卫并没有理会犯人的要求，立刻转身离去。

但是犯人并不这么想。他知道他的选择，他愿意冒险去达到目的。于是他用右手重重地敲打着房门，当然这有些冒险。

守卫一边吞云吐雾，一边转头问道：“你又想要什么？”

犯人回答道：“谢谢你，请你在30秒内给我一支烟。如果超过这时间，我立刻就以头撞墙。监狱警官把我从血泊中救醒后，我肯定会说是你干的。也许他们不会相信我，但是你也得想想你的遭遇，你会被一次又一次地问话，需要写一篇又一篇的报告来澄清你与此事无关。或许你不在意这些，但是如果你给我一支万宝路香烟，这些无谓的烦恼都会在我点燃香烟之后烟消云散，并且，我答应你绝不再添任何麻烦。”

最终的结果是守卫不仅给他递去了香烟，还帮他点燃。

在这场关于“香烟的谈判”中，犯人通过对事情利弊的分析，最终赢得了自己想要的香烟。其实，不论在什么样的情况，就像守卫处于完全合法的地位，与左手拉着裤腰的阶下囚对峙着，在身份差别如此悬殊的情况下，犯人通过运用某种力量使自己的需求得到了满足。他不是想要一支万宝路香烟嘛，最终他确实得到了。

以理论上说，你完全可以获得任何想要的东西，但这必须基于以下条件：

1。谈判中的语言艺术

在谈判中，语言表达能力至关重要，通过叙事清晰、论据充分的语言表达，往往能有力地说服对方，达成相互之间的谅解，发现双方的共同目标和利益，取得谈判的成功。英国外交家萨道义说：“谈判技巧的最大秘诀之一，就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地渗进对方的头脑中去。”也就是说，从不同的角度，运用有说服力的语言，向对方说明自己的观点和意见，阐明双方的利益，使对方明白这些观点和建议对双方都是有益的。

2。谈判中的逻辑艺术

正确认识逻辑在谈判中的作用，并巧妙运用好逻辑这个思维工具是很重要的。谈判者的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面。物质力量是客观的，而精神力量虽带有主观的成分，但在谈判中往往具有决定性的作用。因为它是谈判者的自觉能动性的反映。很多谈判高手之所以能成功，其重要的原因便是他们将谈判中的逻辑因素和谈判的信息内容、时机等，巧妙地融为一体，充分发挥了人的主观能动作用，使抽象的真理在对方面前呈现出“立体”的形象，从而具有很强的说服力和吸引力。

假如你到一个统一价格的商店去买一件高级时装，对售货员说，要他将标价降为九五折出售，这显然是办不到的。可是换一个地点你的建议就不一定行不通。如果你到一家缺乏现金的个体商店，店主就会十分乐意薄利多销，回收现金去周转。所以，如果你善于运用逻辑方法去观察，去调查研究，去合理地判断、推理，就可能预测出谈判中可能发生的具体情况。

要想使该谈判成功，你必须了解对方的需要，然后帮助他达到目的。如果某人在一次谈判中说：“这是我的最低价了。”你不要以为这是个绝话，而是要推测这是表面的最低价，还是真实的最低价？因为这可能是对方的一种策略。这时你必须运用各种逻辑艺术手段，进行探测、分析后作出决策。

谈判中的言语不但是思想的媒介物，而且是思维的一种有效的工具。语言与思维紧密联系在一起。谈判中的语词、词句、句群与概念、判断、推理相对应，谈判要求用词准确，逻辑要求概念明确，两者互为表里。谈判要求句子通畅、完整、正确，实际就是对逻辑的判断恰当。谈判要求正确组织复句和句群，也就是要求合乎逻辑地推理。概念明确，判断恰当，推理合乎逻辑，是谈判语言正确表达的基础。具有说服力的成功的谈判，总是包含着无懈可击的逻辑性。

3。谈判者的心理素质

在谈判中，谈判者的心理素质是否过硬，对谈判的成功与否起着重要的作用，而忍耐是对谈判者心理素质的最基本要求。比如对方提出出乎意料的苛刻条件；对方的态度极不友好；对方为压倒他人而不择手段。在这些情况下，是考验一个谈判者忍耐力的时候。如若不忍，立即就会使谈判呈现出紧张状态，甚至使谈判中断。所以，为了谈判的成功，必须先学会忍耐。

适可而止是一种忍耐。在谈判中，对于谈判者来说，最重要的是要懂得在什么时候去取得某种利益，同时要懂得在什么时候放弃某种利益。

设身处地地为对方考虑，是学习忍耐的一种方法。谈判中，双方毫无疑问地要先考虑自己的利益，都想在利益上占据优势。为此，双方可能争持不下，问题却得不到恰当的解决。但是，如果能设身处地地为对方想一想，矛盾也许就能有所缓和，使谈判出现转机。

放弃正面作战，迂回前进攻其心

在商务谈判过程中，什么情况都可能出现。有时，对方听不进去正面道理，正面出击已经受挫的情况下，不要强行或硬逼着他进行辩论，而应该采取迂回前进的方式。这就如同在战场上一样，有时对方戒备森严，设防严密，正面已经很难突破，这时最好的进攻策略就是放弃正面作战，设法找到对方的弱点，迂回前进，一举成功。

迂回战术是高明的谈判者在谈判遇到难题时经常运用的手段、迂回战术，好似离题，实为切题，正所谓万变不离其宗。它起到了似明非明、委婉的妙用。能弹出主旨的弦外之音，道出不便于直接表露的言外之意。在运用迂回技巧时，许多词语，一语双关，蕴含着丰富的潜台词。

正确地运用迂回战术，要善于观察谈判对象的每一个细微动作，仔细倾听对方的发言，以便准确把握对方的行为和想法。

1。在对手讲话时，一定要专心致志，静心倾听

在商务谈判中，准确、及时地接受信息，了解、掌握对方目的的主要手段就是听，只有通过听，我们才能更清楚地了解对方观点和立场的真实含义，从而采取适当的对策。另外，当我们专心致志地倾听对方讲话的时候，要表示对讲话者的观点很重视或是很感兴趣，从而给对方一种心理上的满足感，为进一步进行思想交流创造良好条件。所以，从某种意义上说，当你安静地倾听对方发言的时候，你就已经开始向胜利迈进了。

2。细心观察，寻找破绽

谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。在商务谈判中，谈判者总是运用一系列的动作来配合自己的谈话。因此，我们不仅要听其言，还要观其行，通过观察对方的言谈举止，捕捉其内心活动的蛛丝马迹，也可以从对方的姿态神情中探究其心理因素。运用看的技巧，不仅可以判断对方的思想变化，决定己方对策，同时还可以有目的地运用语言传达信息，使谈判向有利于自己的方向发展。

当我们通过以上方法掌握了有利于自己所需的信息后，就要看准时机，用最恰当的方式表情达意，灵动地组织、安排语言进行迂回谈判，而这也是谈判能否成功的关键。为此，我们介绍几种常用的方式：

1。乘虚而入式

在双方为价格条件而激烈交锋的过程中，利用对方急于进攻的心理，诱使对方透露出更多的信息，从中找出破绽，乘对方专心进攻，疏于防守之际，攻击其漏洞，变对方不利为我方利益，从而在谈判中处于有利地位。

2。声东击西式

在谈判过程，双方出现僵局，无法取得进展时，巧妙地变换议题，转移对方视线，从而实现自己的目标。这种方法的特点是富于变化，灵活机动，既不正面进攻，又不放弃目标，而是在对方不知不觉中迂回前进，从而达到自己的目的。

在对待对方的高压策略时，声东击西是一个有效的反击手段，但由于这一策略较常见，易被人识破，所以在应用这一策略同对方讨价还价时，一定要注意运用得体，巧妙周到，不要让对方看出破绽。