读书阁

第五章谈判沟通赢得你想要的一切（第3页）

（4）等待时机，继续追问

如果对方的答案不够完善，甚至回避不答，这时不要强迫追问，而是要有耐心和毅力等待时机到来时再继续追问，这样做以示对对方的尊重，同时再继续回答对方的问题也是对方的义务和责任，因为时机成熟时，对方也不会推卸。

（5）提出已有答案的问题

在适当的时候，可以将一个已经发生，并且答案也是大家都知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，及其处理事物的态度。同时，这样做也可给对方一个暗示，即我们对整个交易的行情是了解的，有关对方的信息我们也是掌握得很充分的。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。

（6）适可而止

不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。如果像法官一样询问谈判对方，会造成对方的敌对与防范心理和情绪。因为双方谈判绝不等同于法庭上的审问，需要双方心平气和地提出和回答问题，另外，重复连续地发问往往会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答，有时即使回答也是马马虎虎，甚至会出现答非所问。

（7）耐心等待回答

提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答。当我们提出问题后，应闭口不言，如果这时对方也是沉默不语，则无形中给对方施加了一种压力。这时，我们应保持沉默，因为问题是由我们提出的，对方就必须以回答问题的方式打破沉默，或者说打破沉默的责任将由对方来承担。

（8）态度要诚恳

如果我们提出某一问题而对方不感兴趣，或是态度谨慎而不愿展开回答时，我们可以转换一个角度，并且用十分诚恳的态度来问对方，以此来激发对方回答的兴趣。这样做会使对方乐于回答，也有利于谈判者彼此感情上的沟通，有利于谈判的顺利进行。

（9）问题简短

在谈判过程中，提出的问题越短越好，而由问句引出的回答则是越长越好。因此，我们应尽量用简短的句式来向对方提问。因为当我们提问的话比对方回答的话还长时，我们就将处于被动的地位，这种提问是失败的。

提出问题是很有力量的谈判工具，因此在应用时必须审慎明确。问题决定讨论或辩论的方向，适当的发问常能指导谈判的结果。

回答提问还是留有后路为好

谈判中正确的答复未必就是最好的答复，正确的答复有时可能愚蠢无比。答复的艺术在于知道什么应该说，什么不应该说，而并不在于答复内容的对错。

是的，谈判中回答问题，不是一件容易的事。因为你不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到答复。而且，你对自己回答的每一句话都负有责任，因为对方可以把你的回答理所当然地认为是一种承诺，这就给你带来一定的精神负担和压力。因此，一个谈判者水平的高低在很大程度上取决于他回答别人提出问题的水平。

谈判就其基本构成来说，是由一系列的问和答所构成的，有问必有答，“问”有问的艺术，“答”也有答的技巧。为了做到事后不后悔，在回答对方的问题时，可采用一些技巧，给自己留有后路。

1。不要彻底回答所提的问题

答话者要将问话者所提的问题范围缩小，或者在回答之前加以修饰和说明。比如，对方对某种产品的价格表示出关心，发问者就会直接询问这种产品的价格，如果很彻底地回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步的谈判过程中，回答的一方可能就会比较被动了。

2。不要确切回答对方的提问

回答问题，要给自己留有一定的余地。回答时，不要过早地暴露你的实力，通常可用先说明一种类似的情况，再拉回正题，或者利用反问把重点转移。

3。降低与减少问话者追问的兴致和机会

问话者如果发现了答话者的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。在实际谈判中，为了巧妙应付忽视己方立场而强逼己方的对手，不要一开始就针对对方的话回答，因为对方已虎视眈眈地等待你的答案的漏洞，并随时准备展开攻击。此时借口问题无法回答也是一种回避问题的方法，可以这样说：“我不知道我的回答是否会成为你问题的答案，我将十分诚实地回答，但这种结果只有间接的关系。”从而为避免落入圈套而留下了广阔的空间。

4。让自己获得充分的时间思考

回答问题前必须谨慎从事，对问题要进行认真的思考，要做到这一点，就需要充分的思考时间。

一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促回答。在这种情况下，作为答复者更要沉着，你不必顾忌谈判对手的催问，转告对方你必须进行认真的思考而需要时间。

5。有些问题不值得回答

谈判是语言的交流和碰撞，你需要回答对方提出的问题，才能使谈判持续下去，但并不要求你对对方所提的每一个问题都必须回答，特别是对某些不值得回答的问题，你可以礼貌地加以拒绝。

例如，对方提一些与谈判主题无关的问题，你回答这种问题显然是浪费时间。或者，对方会有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。你不假思索地回答这种问题，只会损害自己。因此对这类问题可以一笑了之。

6。不轻易作答

有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对于这一类问题，你更要清楚地了解对方的用意是什么，否则，轻易、随意作答，会陷自己于被动。

7。找借口拖延答复

有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复，但这并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，对于难以下定论的问题，你在回答之前，要找借口拖延时间，从而进一步思考如何来回答这个问题。

8。将错就错巧答复

谈判中，由于双方在表述与理解上不一致，会经常出现这种情况，即错误地理解对方讲话的意思。

一般情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而你有必要予以更正、解释。但是，在特定情况下，这种错误理解能够为谈判中的某一方带来好处。因此，你可以采取将错就错的策略，把“好处”捞过来。

总之，谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么，不应该说什么和如何说，这样才能产生最佳效应。

谈判插话，找准契机很重要

谈判中尽量不要打断对方的话，这是对对方的一种礼貌和尊重。但是，谈判中不打断对方的话，并不意味着始终保持沉默。要知道，谈判无非是“说”与“听”的结合，光“说”不“听”，或光“听”不“说”都无法达到谈判所需的效果。