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第五章谈判沟通赢得你想要的一切（第4页）

在谈判的过程中，适当地对对方所说的话进行反馈，即表明了自己一直在积极地听，也能让对方在你语言反馈中得到肯定、否定或者是引导。可以说，适当地在谈判中插话，对谈判能否取得成功有着重要意义。

但值得注意的一点是，谈判插话也要找准时机。否则不但会引起对方的反感，还会使谈判无法顺利进行下去。一般而言，以下几种情况是插话的契机：

1。当对方说话稍有停顿时，你可以插话要求补充说明。如：

“请你继续说下去。”

“还有其他情况吗？”

“结果怎么样了？”

像这类语言，可以使对方谈兴更浓，把更多的想法和情况告诉你。

2。当对方说话间借喝茶、点烟思考问题或整理思路时，你可以插话提示对方。如：

“这是第二点意见，那么第三点呢？”

“上述的问题我明白了，请谈一下吧。”

这类插话，承上启下，给对方以启示和引导。

3。在对方谈话间歇的瞬间，给予简单的肯定的回答。如：

“是的。”

“我理解。”

“很对。”

这种插话，可以表示对对方谈话赞成、认同、理解，使谈判气氛更加融洽和活跃。谈判中的插话，还可以以使用“重复”和“概述”两种方法。

“重复”具有促使对方讲下去、明确含义、强调话题的作用。

比如，当谈判对手谈及一个新的问题时，为了明确含义或者为了突出其重要性，我们可以这样来重复：

“你的意思是不是……”

“我想你大概的意思是……”

“重复”使用的及时和恰当，往往能够使谈判避免停顿和中断，可以收到很好的效果。

在与条理性不清和组织句子能力较差的人谈判时，应该抓住机会对他的言语进行一定的整理，以防其杂乱无章地“开无轨电车”。这里，比较有效的整理方法就是概述。

概述应紧扣主题，突出几点，理清头绪，去掉与主题无关的废话，保证谈判的顺利进行。

比如，“听你这么说，大致有这样几个问题……”然后罗列出几个要点，使问题显得清晰。

表示概述的语言很多：

“你刚才说……”

“用你的话讲，这就是……”

“总而言之，你认为不外乎……”

这样的概述还给人以礼貌的感觉。谈判者往往喜欢别人理解自己的意思，如果你表达出他想说而没能说清楚的话，就很容易赢得他的好感，而这对谈判是有好处的。

但是，谈判中要注意，插话关键是“插”的适时。如果无休止地打断对方的讲话，同时频频改变话题，那么，会使对方感到谈判无法进行下去。比如：

“请看，我公司最近生产的这款鞋款式新颖，这款鞋所采用的材质也更轻，透气性很好……”

“说到透气性，我立即想到了我们公司所生产的帆布鞋，那真是……”

“这款鞋在国内是首创，一上市马上就被抢购一空，真是难得的畅销货……”

“要说畅销货，在我市帆布鞋真是想像不到的畅销，不仅受年轻一族的青睐，更是中年，甚至是老年人也都很喜欢穿，真是……”

如此打断对方的讲话，会造成谈判中断停止。

为了使谈判顺利进行，一定要及时回答对方的问话，同时不失时机地同对方展开讨论等等。但是说话必须掌握分寸，适可而止，如果你口若悬河，滔滔不绝，唠叨个不停，丝毫不给对方插话的机会，就有可能会把自己不应被对方知道的意图暴露出来。同时，对方也会对你产生厌倦情绪。

如何处理谈判破裂

谈判的双方都有想达成自身谈判目标的欲望，于是以洽谈磋商为手段，以认可合作、签约成交为终结来尽力完成自己的任务。但谈判又是一种竞争，其结果的“互利”并非均等式的分一为二。谈判结果各方满意的程度又常常以双方的优势、实力、经验对比为转移。在此过程中，难免会遇到谈判气氛紧张，甚至濒临破裂边缘的时候。这时，千万不可意气用事，不能进行情绪性的谈判，而要进行理解性的谈判，坚持以兼顾双方利益为谈判原则。

不要以损害对方利益为满足，不要以为谈判对方是不能合作的。如果客户不讲理，也不能“以其人之道还治其人之身”。对待客户，更不能“得理不饶人”，要给对方说话的机会。当有人存心搅乱谈判时，千万不要让他得逞，你可以用你自己的方法来讨论，并且要让他倾听你的理由。总之，当谈判陷入破裂时，我们必须善于一些出其不意的特殊口才技巧，扭转原来的危机，并从中谋求更多原先求之不得的利益。