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第六章诚信沟通好生意是谈出来的（第4页）

如果你推销的是丝袜，顾客提出异议：“我想我妻子可能不太喜欢这种丝袜。”你可以反问：“为什么她会不喜欢呢？”

推销员通过问“为什么”，可以引导对方逐步说出自己的真实想法，然后就可以想办法说服对方，从而达成交易。

5．顾左右而言他法

顾左右而言他法，即对某些异议故意忽略，保持沉默，置若罔闻的一种处理方法。一般讲，推销员应热情回答各种问题，帮助顾客认识自己的需要，了解产品，但这并不意味着必须回答所有问题。在某些特定场合下，这种方法也很有效。

李刚是一家家居店的老板。有一次，一对夫妇到他的店里挑选沙发套装，当他们发现看中的东西价格相当高时，那位夫人对李刚说：“我们要回家研究一下！”李刚马上看着那位先生问道：“您是打算把这些货带回去呢，还是我们给您送到家？”’先生问夫人：“你说呢？”只听这位夫人说：“哎呀，让他们送到家需要花钱呀，还是我们自己带回去好。”

切记，在以上情况下，最好不使用这种方法。第一，不理睬会使顾客产生被轻视的感觉，从而引起不满的时候，不要故意忽略；第二，不解释会引起顾客疑心的时候，还是耐心解释为妙。

总之，有异议表明顾客对产品感兴趣，有异议意味着有成交的希望。推销员如果能够灵活运用自己掌握的技巧来处理顾客异议，并且可以自信地用事实来证明自己的产品，可以有效地促进交易的成功。

别跟“上帝”争辨

天底下只有一种能在争论中获胜的方式，那就是避免争论。因为争论的结果十之八九会使双方比以前更加想念自己绝对正确。你赢不了争论。要是输了，当然你就输了；即使赢了，但实际上你还是输了。为什么？如果你的胜利使对方的论点被攻击得千疮百孔，你会觉得洋洋自得，但对方呢？他会自惭形秽，你伤了他的自尊，他会怨恨你的胜利，而且一个人即使口服，但不一定心服。

与顾客沟通，气氛最好轻松和谐。一旦双方之间发生了分歧，也一定要避免争辩，否则，就会令客户与你之间产生敌意，使问题向着难以达成协议的方向发展。

几个朋友去一家餐厅吃饭，点了几盘家常菜和餐厅的特色红烧鱼。点完菜后，一朋友特意嘱咐服务员，说自己吃花椒过敏，因此所有的菜都不要放花椒。服务员点头后离去，可是等到菜上了桌，朋友却发现，几乎所有的菜上面都点缀着花椒。这可让他有些不快，事先明明说过不放花椒的，可现在是什么情况。

“服务员，我记得有告诉过你，菜里面不放花椒的。”朋友有些不快地指着菜里的花椒说。

“对不起，可能是厨师给忘了。”服务员回应道。

“那这些放花椒的都给重新换一盘吧。”

听到朋友的话，服务员有些为难，毕竟桌上已经摆了四盘菜，于是叫来了值班经理。

“你好。”值班经理走过来微笑着问好。

“你好，是这样的。刚才点菜的时候，我已经嘱咐过服务员，所有的菜一律不放花椒，可是现在你看看。”朋友指了指菜里的花椒说。

值班经理看了看，客套道：“非常报歉，厨师可能在炒菜的时候习惯放花椒了，这么多菜要是全换有些不合适，要不你们就凑合着吃吧！”

“什么叫凑合着吃，这菜我根本就没法凑合，我总不能吃一顿饭跑一趟医院吧！你给另换一份吧！”

“后面的几道菜我一定嘱咐厨师别放花椒，这端上桌的真的没法换。”值班经理解释说。

“为什么没法换，这错又不在我们身上，我事先已经告诉过你们别放花椒，难道让我花钱买几盘菜当摆设不成。”朋友很是不快。

“这位先生，这菜真没法换。再说了，只是放了一点点花椒，你吃应该不会有什么问题。”

“你这话什么意思，难道是我在无理取闹不成？”朋友的声音有些提高。

“你别误解，我没这意思。今天客人这么多，厨师又忙不过来。大家相互体谅一下，和气生财嘛。”值班经理看周围的人都向这边看过来，于是忙堆笑道。

“既然是相互体谅，你就应该把菜给换了。”

“要换的话也只能换其中的一盘，要是全部都换真的有困难。”

“那把这盘红烧鱼给换了吧！”朋友指着红烧鱼妥协道。

“再换个别的菜吧，这个菜不能换。”

听值班经理这么一说，一桌子的朋友全都火了，“什么餐厅，自己没按顾客的要求去做，最后这也不行那也不行的。行了，别再费话了，买单，其余的菜我们不要了，这几盘算我们认栽了。”

出餐厅门时，朋友说：“下次再也不上这家餐厅来了，做坏了菜，还争辩。”

一定不要和客户争论。即使客户提出的反对意见是荒谬的、无理的，甚至是让人生气的，也千万不要和客户争吵，不能冒犯客户。因为争论不能说服客户，反而会让客户气愤，使你们之间的合作无法进展下去。

要想与顾客有效地沟通，达到合作的目的，就要避免与对方争吵。争吵不能解决问题，只有让对方感觉到你对他的尊重和理解，对方才能接纳你的意见。在与顾客沟通的过程中，如果发生了分歧，你可以把客户的过错统统归结于自己，然后再心平气和地进行耐心的解释。如果要纠正客户的错误说法，不妨尝试着说“对不起，我使您产生了误解”。一定不要与顾客争辩，否则，顾客便会拂袖而去，你与他的合作也就此划上了句号。