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第十一章商务会议实战轻松搞定会场上的对手（第4页）

4。后发制人法

会议谈判陷入僵局之前，你可以使出最后通牒一招，迫使对方就范。这时你不妨多听少说，多问少答，冷眼旁观，沉着应战。采用后发制人的策略，不到关键时刻不拿出杀手锏。待时机一到，反戈一击，常能出奇制胜。

美国一家公司代表与我方某电缆厂购买无氧铜主机组合炉时，报价从220万美元、150万美元下滑至130万美元。见中方代表仍不同意签约大叫道：“你们毫无诚意，不谈了！”我方代表说：“这样高价还谈什么诚意，我们早就不想再谈了。”对方见中方不为所动，又坐下来交涉，下了最后通牒：“120万，不能再降了！”结果谈判破裂。美方拿出已订好的机票与中方做告别性会晤。这时中方代表才拿出两年前美方以95万美元将组合炉卖给西班牙的资料让对手看。“这是两年前的事了，现在价格自然上涨了。”美方惊叫着。

“不！”中方代表反驳。“物价上涨指数是每年6%，按此计算价格是106。7万美元。”美方代表此时瞠目结舌，想不到中方还有这一手。最后，以107万美元成交。

实践证明，会议谈判中的僵局是一种客观存在。既不能完全避免也不要惊惶失措。只要认真细致地分析引起僵局的根源，然后对症下药采取灵活而又具有针对性的措施进行化解，就能化险为夷。僵局一旦突破，交易就会很快达成。

小贴士

在会议谈判中，有一些僵局是由谈判者主观原因造成的。对这类僵局最好的解决办法是避免僵局。还有一些僵局是不能很好地处理对方的意见所造成的。对于这类僵局，要从处理好对方的意见入手。此外，还有一些僵局是由一些客观原因造成的，对这类僵局的处理要从协调、化解方面做文章。总之，解决会议谈判僵局的途径、方法是多种多样的。

妙用激将法，赢得会议谈判成功

所谓激将法，就是利用别人的自尊心和逆反心理积极的一面，以“刺激”的方式，激起不服输情绪，将其潜能发挥出来，从而得到不同寻常的说服效果。

《三国演义》第四十三、四十四回中叙述了诸葛亮孤身去江东谈判，以实施联吴抗曹的战略，用激将法接连说服孙权、周瑜的精彩情节，真可谓是脍炙人口，妇孺皆知。

诸葛亮先后与孙权、周瑜谈判，他大谈曹操兵力强大，善于用兵，天下无人能敌，极力劝他们投降曹操，以保全妻子富贵。他甚至建议周瑜把江东美女孙权之嫂大乔和周瑜之妻小乔送给曹操，以求苟活。在孙权、周瑜看来，这分明是奚落他们胆小、无能，不能抵抗曹操。他们哪堪忍受这样的侮辱，于是，他们下定决心，联合刘备抗击曹操。诸葛亮可谓是运用激将法的能手。

人的行为，不仅受理智的支配，也受感情的驱使，激将就是要用话使别人放弃理智，凭一时感情冲动去行事。所以，激将最适合在那些经验较少，容易感情用事的对象身上使用。

在商务会议谈判中，运用激将法取得谈判成功的例子是很多的。

某橡胶厂（甲方）进口了一整套价值200万元现代化胶鞋生产设备，由于原料与技术力量跟不上，搁置了4年无法使用。

后来，新任厂长决定将这套生产设备转卖给另一家橡胶厂（乙方）。正式谈判前，甲方了解到乙方两个重要情况：

（1）该厂经济实力雄厚，但基本上都投入了再生产，要马上腾挪200万元添置设备，困难很大；

（2）该厂厂长年轻好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至经常以拿破仑自诩。对内情有所了解后，甲方厂长决定亲自与乙方厂长进行谈判。

甲方厂长：“昨天在贵厂转了一整天，详细了解了贵厂的生产情况。你们的管理水平确实令人信服。你年轻有为，能力非凡，真让我钦佩。”

乙方厂长：“哪里哪里，老兄过奖了！我年轻无知，恳切希望得到老兄的指教！”

甲方厂长：“我向来不会奉承人，实事求是嘛。贵厂今天办得好，我就说好；明天办得不好，我就会说不好。”

乙方厂长：“老兄对我厂的设备印象如何?不是说打算把你们进口的那套现代化胶鞋生产设备卖给我们吗?”

甲方厂长：“贵厂现有生产设备，在国内看，是可以的，至少三五年内不会有什么大的问题。关于转卖设备之事，只是有两个疑问：第一，我怀疑贵厂真有经济实力购买这样的设备；第二，我怀疑贵厂有或者说能招聘到管理、操作这套设备的技术力量。”

乙方厂长听到这些，觉得受到了甲方厂长的轻视，十分不悦。于是，他用炫耀的口气向甲方厂长介绍了本厂的经济实力和技术力量，表明本厂有能力购进并操作管理这套价值200万元的设备。

经过一番周旋，甲方成功地将闲置了4年的设备转卖给了乙方。

俗话说：请将不如激将。在会议谈判中，不妨抓住对方的“弱点”，巧妙激将，从而使你的会议谈判成功。

在运用激将法时，需要注意以下几个方面：

1、激将的对象一定要有所选择。运用激将法一定要因人而异，要摸透对方的性格脾气、思想感情和心理。激将法不宜用在性格内向、谨小慎微的人身上。因为这些人会把那些富于刺激性的语言视作奚落和嘲讽，因而消极悲观，丧失信心，甚至产生怨恨心理。对那些老谋深算，富于理智的“明白人”，也不宜使用这一方法，因为他们根本不会就范。一般来说，商务会议谈判中可以对其采用激将法的对象有两种；第一种是不够成熟，缺乏谈判经验的谈判对手。这样的对手往往有自我实现的强烈愿望，总想在众人面前证明自己，容易为言语所动，这些恰恰是使用激将法的理想的突破口。第二种是个性特征非常鲜明的谈判对手。对自尊心强、虚荣心强、好面子、爱拿主意的谈判对手都可使用激将法，鲜明的个性特征就是说服对手的突破口。

2、使用激将法应在尊重对手人格尊严的前提下，切忌以隐私、生理缺陷等为内容贬低谈判对手。商务会议谈判中选择“能力大小”、“权力高低”、“信誉好坏”等去激对手，往往能取得较理想的效果。

3、使用激将法要掌握一个度，没有一定的度，激将法收不到应有的效果，超过限度，不仅不能使会议谈判朝预期的方向发展，还可能产生消极后果，使谈判双方产生隔阂和误会。比如，在诸葛亮智激黄忠中，如果在黄忠当众立下军令状后诸葛亮仍然以语相激，对黄忠的实力表示不信任，很可能会使黄忠认为诸葛亮根本看不起他，两人会由此产生误会。

5、激将是用语言，而不是态度。用语要切合对方特点，切合追求目标，态度要和气友善，态度蛮横不能达到激将的目的，只能激怒对方。

总之，激将法是一种很有力的口才技巧，在使用时要看清楚对象、环境及条件，不能滥用。同时，运用时要掌握分寸，不能过急，也不能过缓。过急，欲速则不达；过缓，对方无动于衷，无法激起对方的自尊心，也就达不到目的。

小贴士

作为一个优秀的谈判人员，不但要善于使用激将技巧，而且要善于识破激将法，在商务谈判中沉着应付，不为对手所激。

说服对方，促成会议和谈

在商务会议谈判中，很重要的工作就是说服，常常贯穿于谈判的始终。那么，如何在会议中说服对方接受自己的观点，以及应当怎样说服对方，从而促成会议谈判的和局，就成了会议成功的一个关键。

当某公司第一次制造电灯泡时，公司的董事长召集各地的代理商开会，在向他们介绍完这项新产品之后，他说了一段举座皆惊的大实话：“经过多年来的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类有大用途的产品。虽然他还称不上第一流的产品。只能说是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流产晶的价格，来向本公司购买。”

“一石惊起千层浪”，在场的代理商都不禁哗然：“咦！董事长怎么会说出这样的话？我们又不是傻瓜，怎么会以第一流产品的价格去购买第二流产品？董事长糊涂了吧……”大家均对董事长抱以满是疑惑的目光。

“各位，我知道你们一定会觉得很奇怪，不过，我仍然要再三拜托各位。”