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第十一章商务会议实战轻松搞定会场上的对手（第5页）

“那么，请你陈述你的理由吧！”

“大家都知道，目前制造电灯泡可以称为一流的，全国只有一家而已。周此，他们算是垄断了整个市场，即使他们任意抬高价格，大家也仍然要去购买，是不是？如果，这时有了同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是一项福音吗？否则大家只能置于垄断价格的阴影之下。”

董事长继续侃侃而谈，而且打了一个生动的比方：“就拿拳击赛来说吧，毫无疑问，拳王的实力谁也不能忽视！但是，如果没有人和他对擂的话，拳击赛就要无法成立了。因此，必须有宇个实力相当、身手矫健的对手，来和拳王打擂，这样的拳击才精彩。不是吗？”

董事长顿了顿，留给大家一小段思考的时间，又接着说：“现在，灯泡制造业就好比只有拳王一个人。因此，你们对灯泡业是不会发生任何兴趣的，同时，也赚不了多少钱。如果，这个时候出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。”

“我想，另一位拳王就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造第二流的电灯泡呢？这是因为本公司资金不足，无法在技术上突破。如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买本公司二流的产品，这样我就会得到较丰厚的利润。把这笔资金用于改良技术上，我相信不久的将来，本公司一定可以制造出一流的产品了。这样一来，灯泡制造业就等于出现了两个拳王，在彼此大力竞争之下，品质必然会提高，毫无疑问，价格也会降低。到了那个时候，对大家均有利。此刻，我只希望你们能帮助我扮演好拳王的对手这个角色。但愿你们能不断的支持，帮助本公司渡过难关。因此，我希望各位能以一流产品的价格，来购买这些二流产品！”

一阵热烈的掌声响起来了，经久不息，董事长的说服产生了极大的回响。谈判在愉快而感人的气氛中结束，董事长获得大家的支持。果然，公司不负众望，1年后，这家公司所制造的电灯泡终于以第一流的品质出现，那些代理商也得到了很令他们满意的报酬。

上例中的董事长抓住了经销商的利益要害，晓之以理，动之以据，很有说服力。

在商务会议中，说服即设法使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见，这是一项非常重要的技巧，同时它也是一项较难掌握的技巧，其技巧性很强，往往是多种方法、多种策略的综合应用。

1。站在对方的角度设身处地谈问题

在会议谈判的过程中，不要只强调自己的理由要说服对方，要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，即要设身处地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想，效果将会十分明显。

2。满足对方的基本需要

会议谈判的本质就是满足需要，如果需要得不到满足，你纵然有三头六臂，使出三十六计也无法使对方心悦诚服。

3。要权衡利弊得失

要使你的劝说更获有成效，应充分考虑和分析你的提议可能导致的影响，被劝说的人一旦接受你的意见，将会有什么样的利弊得失?你为什么要以他为劝说对象?假如你能说服他接受你的意见，你将获得什么好处?

4。简化接纳手续

为了使被劝说的对象能接纳你的提议，并避免中途变卦，你就应当设法使接纳的手续简化，使之成为轻而易举的一件事。例如，在需要书面协议的场合中，可事先准备一份原则性的协议书，告诉被说服者“你只需在这份原则性的协议书草案上签名即可，至于正式的协议书我会在一星期内准备妥当，到时再送到贵公司供你仔细斟酌”。这样，往往可当场取得被劝说者的承诺，并免除在细节问题方面出现过多的周折。

在商务洽谈中，对于双方所要讨论的问题，应先权衡其难易程度，按“先易后难”的次序，先谈容易达成协议的问题，这样更容易达到预期的效果，取得成效。因为，双方一开始就显示出了合作的诚意和彼此的信任，从而创造了友好的洽谈气氛，减少了双方的猜忌，增强了彼此对交易成功的信心和愿望。如此循序以进，每一个问题的解决都为下一个问题的解决奠定了良好的基础。

6。先人后己

要想让对方接纳自己，就要尽量和对方的立场保持一致。最令对手记忆深刻的信息，是能激起他的动机，然后又提供足够途径去满足他需要的那种信息。同时，应注意当一种问题的正反两面都被讨论时，不要忙于托出自己所喜欢的观点，最好是最后提出来。

7。在不知不觉中说服对方

杜甫有诗云：“好雨知时节，当春乃发生。随风潜入夜，润物细无声。”要想说服对方，你的言辞必须像春风化雨一样，在对方不知不觉中进行。一旦使对方意识到处于被说服之中，便马上会产生抗拒力，使你的说服失效。

8。寻求双方的共同点

要说服对方，应努力寻求并强调与对方立场一致的地方，这样可以赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，用双方立场的一致性为跳板，因势利导地解开对方思想的纽结，说服才能奏效。

在会议谈判过程中，我们经常会碰到固执己见的人，对于这种难缠的人，常采用下列方法：

（1）给对方面子

当对方有错而又不愿认错时，你的说服可能就无济于事了，你不妨先给对方一个“台阶”下，说一说他正确的地方，或者说一说他错误存在的客观原因，这也就是给对方提供一些自我安慰的条件和机会。这样，他就会感到没有失掉面子，更容易接受你善意的说服。

（2）耐心等待

有些人可能一时难以说服，不妨等待一段时间。对方虽然没有当面表示改变看法，但对你的态度和你所讲的话，事后他会加以回忆和思考的。任何事情，都要给他人留有一定的思考和选择的时间。同样，在说服他人时，也不可急于求成，要等待时机成熟时再和他交谈，效果往往比较好。

（3）迂回前进

当有的人正面道理已经很难听进去时，这时你就要绕道而行，而应该采取迂回前进的方法。就像作战一样，对方已经防备森严，从正面很难突破，解决办法最好是迂回前进，设法找到对方的弱点，一举击破对手。说服他人也是如此，当正面道理很难说服对方时，就要暂时避开主题，谈论一些对方感兴趣的事情，从中找到对方的弱点，逐渐针对这些弱点，发表己方的看法，让他感到你的话对他来说是有用的，使他感到你是可信服的，这样你再逐渐把话转入主题，晓之以利害，他就会更加冷静地考虑你的意见，容易接受你的说服。

有些问题很难说清，结果又碰上蛮横无理的人，这时只有当作没听见，不予理睬，对方就会觉得他所提出的问题可能没有什么道理，人家根本就没有在意，于是自己也就会感到没趣了，从而可能不再坚持自己的意见，以此达到说服对方的目的。

说服不同于压服，也不同于骗服，成功的说服结果必须要体现双方的真实意见。采取胁迫或欺诈的方法使对方接受己方的意见，会给会议谈判埋下危机，因为没有不透风的墙，也没有能包得住火的纸，因此，切忌用胁迫或欺诈的手法进行说服。事实上，这样做也根本达不到真正说服的目的。

小贴士

会议谈判中的说服的方法与技巧，在实际运用中，一定注意时间的把握，不是死板硬套这些方法与技巧，一定在合适的场所做合适的事情，才能达到预期的效果。

进退有度，适当地让步

俗话说“退一步海阔天空”。其实商务谈判就是一个让步妥协的过程，而让步又是商务谈判中的普遍现象。可以说有商务谈判的存在，就有让步行动；没有了让步行动也就没有了商务谈判。让步其实是双方为了达成有效的协议而不得不采取的行动，它影响着谈判发展的方向，关系到谈判的最终结果。

我国某口岸机械出口公司计划向国外订购一台设备，在接到众多报价之后公司决定某西方公司进行细致的谈判。在谈判构成中，双方矛盾的焦点集中在价格上，双方都预计成交价格可能在14到15万欧元之间。由于都对后面几个回合的谈判有了充足的准备，于是双方进行了一系列的让步过程。面对让步的节奏和幅度，我方经考虑认为比较合理的让步应是从10万欧元增加到11。5万欧元，然后再增加到12。5万欧元，以此类推在几个回合之后，在报价与实际成交价格非常接近的时候，就很可能达成协议了。而在谈判的过程中，我方坚持之前定的让步幅度与对方进行交涉，而对方也是由20万逐渐往下降，双方一共进行了4个回合的讨价还价，每次双方都不约而同的采取相同的让步幅度，结果以13。8万的价格达成了协议。

由此可见，让步本身就是一种谈判策略，它体现了谈判人员通过主动满足对方需要的方式来换取自己需要满足的精神实质。如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，这是让步策略的基本意义。