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第十一章商务会议实战轻松搞定会场上的对手（第7页）

（7）反问式提问

当对方发言不妥或出现于己不利的情况时，急中生智，迅速反应，敏捷地提出带有不同意见的问题，令对方措手不及，难以回答。这是交锋阶段常用的提问方式。如“真像你说的那样，为什么不独立经营而要和我们联营呢?”“如果真有这么便宜的价格，你有多少货，全卖给我好吗?”“这么好的条件你们还不愿意接受，难道还有更优惠的条件吗?”这些反问的答案，实际上都是否定的，但用反问句式比否定句式更有力。

（8）理解性提问

谈判的成功，在于双方加强沟通与理解。当谈判进入尾声时，双方都会提出一些友好、善意的问题。如“这一点我们双方是一致的，你们还有其他想法吗?”“这样好不好?”

谈判提问的方式多种多样，但忌提随意性或威胁性的问题，从措辞到语词都要认真考虑，细心推敲。这样提问才能确有实效。

2。会议谈判时回答的技巧

会议谈判中回答问题，不是一件容易的事。因为你不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到答复。而且，你对自己回答的每一句话都负有责任，因为对方可以把你的回答理所当然地认为是一种承诺，这就给你带来一定的精神负担和压力。因此，一个谈判者水平的高低在很大程度上取决于他回答别人提出问题的水平。

在回答提问时，要注意以下几个问题：

（1）回答提问前要多思考

会议谈判中所提出的问题，不同于同事之间简单对话，必须经过慎重考虑后，才能回答。人们通常有这样一种心理，就是如果对方问话与我方回答之间所空的时间越长，就会让对方

感觉我们对此问题欠准备，或以为我们几乎被问住了；如果回答得很迅速，就显示出我们已有充分的准备，也显示了我方的实力。其实不然，谈判经验告诉我们，在对方提出问题之后，我们可通过点支香烟或喝一口茶，或调整一下自己坐的姿势和椅子，或整理一下桌子上的资料文件，或翻一翻笔记本等动作来延缓时间，考虑一下对方的问题。这样做既显得很自然、得体，又可以让对方看得见，从而减轻和消除对方的上述心理感觉。

谈判时，回答问题要以点到为止，明白了就行，不必作深入的解释。比如，对方对某种产品的价格表示出关心，发问者直接询问这种产品的价格。如果彻底回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步谈判过程中，回答的一方可能就比较被动了。倘若这样回答：“我相信产品的价格会令你们满意的，请先让我把这种产品的几种性能做一个说明好吗?我相信你们会对这种产品感兴趣的……”这样回答，就明显地避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。

（3）不要确切回答

回答问题，要给自己留有一定的余地。在回答时，不要过早地暴露你的实力。通常可用先说明一件类似的情况，再拉回正题，或者利用反问把重点转移。例如：“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前，请先允许我问一个问题。”若是对方还不满意，可以这样回答：“也许，你的想法很对，不过，你的理由是什么?”“那么，你希望我怎么解释呢?”等等。

（4）找借口回避

有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。比如，你可以这么回答：“对你所提的问题，我没有第一手的资料来作答复，我想，你是希望我为你做详尽并圆满的答复的，但这需要时间，你说对吗?”

当然，拖延时间只是为了赢得考虑的时间，它并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。

（5）不轻易作答

谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此有必要了解问题的真实涵义。同时，有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对这一类问题更要清楚地了解对方的用意。否则，轻易、随意作答，会造成己方的被动。

小贴士

商务谈判的实质是谈判者运用语言彼此沟通、协商、谋求一致、达成协议的过程。在谈判中准确运用语言非常关键，小则影响到谈判者个人之间的关系，大则影响到谈判的气氛及谈判的成功与否。因此，商务人员在谈判过程中应注重谈判的语言技巧。

关注细节，赢得商务会谈的主动权

细节决定成败。商务会议的谈判也是如此。我们在掌控大局的同时，也要关注细节。一些常常被所忽略的细节，往往也在很大程度上影响着商务会议谈判的成败。

下面是商务谈判中需关注的几个细节问题。

1．善于倾听

精于谈判的人，大多都沉默寡言。他们都是倾听的高手，只有在关键的时刻才会说一两句。

2．禁忌独占谈话过分表现自己

商业交往应该是有来有往，交谈过程更是如此，独占一次谈话而过分表现自己，虽然可以快意一时，却会带来巨大的损失。

你若想在会议谈判中占有主动权，最重要的一件事就是听出对方话中的目的和重点。

4．不要中途插嘴

中途打岔抢着说话常会引起别人的反感。口若悬河，抢尽了风头，只有引起人的逆反心理。

5．适时表达你的意见

谈话必须有来有往，所以要在不打断对方谈话的原则下，适时地表达你的意见，这才是正确的谈话方式。

6．不要发怒

有时候你可能想对别人发火，万万不可，失去控制的谈判者容易做出错误的判断，因而也就赢不了。一旦谈判中碰到这种迎面而来的冲突或障碍，你应该考虑用更有创造力的思想和灵活性来对待这个问题。“再让我们全面考虑一下，明天再议吧！”这种说法非常适时和适当。

7．要有耐心。

不要期望对方立刻接受你的新构想。坚持、忍耐，对方或许最后会接受你的意见。

8．以全身说出内心的话