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第十一章商务会议实战轻松搞定会场上的对手（第6页）

从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。商务谈判各方要明确己方所追求的最终目标，以及为达该目标可以或愿意做出哪些让步。有时候做出适当的让步，会对谈判产生决定性的影响。在谈判陷入僵局时，应能想到双方的共同利益，如果促使合作成功所带来的利益不小于固守己方立场所得，那么必要的退让就是有效的谈判举措。在进行谈判时，如果明显感觉到必须做出让步谈判才能继续时，就应在公司许可的前提下，适当做出必要的让步，通过自己的让步，争取对手更大的让步。

让步是谈判的助推器，润滑剂。但让步不是胡让一通就有效果的，让步还要掌握一定的原则、时机和方法。

1。让步的基本原则：

（1）事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。

（2）目标最大化原则，在商务谈判中目标并不是单一的，在处理这些多重目标的过程中，会不可避免的存在着目标冲突的过程。谈判的过程实际上是寻找双方目标价值最大化的过程，但这里的目标最大化并不是所有的目标最大化，因此避免不了在处理不同价值目标是使用让步策略。这里的让步首先是要保护重点目标的最大化，尽可能的再次要目标上做出让步。

（3）让步要谨慎有序。让步要选择适当的时机。力争做到恰到好处，同时要谨防对方摸出我方的虚实和策略组合。

（4）双方共同做出让步。在商务谈判中让步应该是双方共同的行为，一般应由双方共同努力，才会达到理想的效果。任何一方先行让步。在对方未做相应的让步之前，一般不应做继续让步。

（5）每做出一项让步，都必须使对方明白，本方的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是可以接受的。

（6）没有回报，决不让步。不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是决不可能的。所以，当对方要求你让步时，应该索要一些回报，否则绝对不要让步。

2。让步的时机选择

商务会议的谈判中，为了达到自己的目的和效果，就必须掌握好让步的尺度和时机，做到审时度势，以进为退。如何掌握时机和尺度做出让步是需要凭借经验和直觉来判断的，但是这里的经验和直觉不是说要让你随心所欲，无法掌控的让步。而恰恰相反，这种让步则是在谈判前经过了周密的准备和有了无数次的谈判实践经验之后才可以胸有成竹的做出的；再到实践时，通过准确的观察和对谈判的掌控力再加以运用。只有这样才能准确的选择出让步的时机，才能使商务谈判取得预期的效果。

3。让步的技巧

（2）晚一点让步。在商业谈判中，斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。“一步放松，步步被动”，许多谈判的失败一方就是这样逐渐走向被动的。

约翰想以一英亩1000英镑到1500英镑的价格卖掉一块土地。而在谈判中，他则先喊价3000英镑，借此试探买方的反应。但买方事前已对这块土地进行过评估，也调查过附近的地价，他认为土地的价格，应在每英亩800英镑到1000英镑之间，方为合理。由于急欲将土地脱手，因此，当买方一提出其所认为的合理价格，约翰随即同意把价钱降为每英亩2000英镑，是原来的三分之二。结果呢？就因为卖方在谈判一开始即做了大幅的让步，所以，在接下来的谈判中，因而便失去了主动权，陷入了防卫的状态，任凭对方杀价，而毫无还手的能力。最后，土地自然是以“买方”所的提议的价钱成交了。事实上，在上述的谈判中，约翰若不那么快地便做了让步，他的土地，至少可以每英亩1200英镑以上的价钱卖出。

所以，不要让步太快，晚点让步要比较好些，因为他等待愈久，就愈会珍惜它。同等级的让步是不必要的，例如对方让你60%，你可让他40%。如果对方说你应该让我60%时，你可以说“我无法负担”来婉拒对方。不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步。

（3）不要让对方认为你的期望很高。你的要求可能很容易达到，对方可能有一套和你不同的价值标准。但不管在哪种情况下，太快接受对方的让步是错误的，这是谈判的大忌。

（4）给对方以满足感。让步的目的，是让对方满足，或者增加对方的满足程度。我们可以从讨论的问题中，从与问题有关的事情或不相关的其他人那里给对方提供这种让步。例如：对待对方温和而有礼貌；向对方保证提供给他的待遇及优惠条件比其他客户都好；尽量重复地指出，这次交易会提供给他完美的售后服务，如此等等。这都会不同程度地增加对方的满足感。

总之，在商务谈判中，为了能达成一个协议，做出让步是所不能避免的。不过这种不又不是盲目的，在商务谈判中的让步策略包含很多理论和技巧，只有把让步策略的相关知识烂熟于心再加上商战中的实践应用才能说是真正的掌握了让步策略，才能更好地应用。成功的让步策略将会对商务谈判起到一个助推器的作用，可以帮助你达到谈判的预期目的以及利益的最大化。

在商务会议的谈判中，你能守住底线吗？这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后要回顾检查。如果已经到达自身底线了，有以下几种方法可以帮我们梳理大脑，不至于乱中出错。

1．去一趟谈判室外面，冷静一下大脑，明确自己的底线；

2．利用自己的表情、动作，表明自己已经到底线了；

3．假装接一个很重要的电话，利用第三者锁住自己的价格。

巧问智答，在商务会议中收到理想的效果

在商务会议的谈判中，合理运用语言技巧，不仅能准确表达己方的立场观点，同时也会给对方以心理压力，特别是在谈判对我方不利的情况下，运用合理的语言技巧可转危为安，变劣势为优势。本文重点从提问和回答这两个方面来探讨一下，如何合理运用语言技巧在谈判中收到理想的效果。

1。会议谈判时提问的技巧

在商务会议谈判中，提问技巧常常是我们用来弄清某些事实，把握对方思想脉络，表达自己意见或调整自己谈判策略的重要手段。恰到好处的提问不仅可以启发对方思维，激发对方的兴奋点，控制交谈言语的方向，也可表达自己的感受，帮助自己获得新的信息和资料，在商务洽谈中起着重要作用。

常用的提问方式有以下几种：

（1）直截了当提问

直截了当地向对方提出你方所想了解的问题与讯息。如“贵厂的产品种类有多少?”“这种产品多少钱一公斤?”“运输距离有多远?”这种提问方向性明确，获得的答复也明确，其语言要求是准确、具体。

（2）委婉提问

所提问题回旋余地较大，带有一定的试探性。提问的答案，可以是一个，也可以是几个，如“关于交货时间与运输费用，不知贵方有何建议?”“假如双方还能以其他方式合作的话，贵方的要求我们愿意考虑，不知贵方有何建议?”这种提问是要暂且隐藏己方的具体要求，先让对方开口全盘托出其所有想法，以便掌握主动权。

（3）一般性提问

这是一种常用的商榷性的提问，对答案也没有较严格的限制，范围可大可小。如“合同有效期暂定一年是不是短了些?”“送货上门有什么困难吗?”“过期的食品如何处理?”这种提问意在加强对方的信息沟通，以便共同商讨问题、解决问题。

（4）启发式提问

这是在归纳、总结双方的发言内容之后，紧接而来的启发式提问，具有强烈的即兴色彩。如“这样做你们不是也获利百分之十五吗?”“难道还有比这更理想的方案吗?”这种提问意在将对方的思路与想法引导到己方的立场上来，常用反诘语句，其结果是常常诱使对方说出肯定性的答案。

（5）询问式提问

（6）连贯性提问

在对方发言过程中不断插问，或接连不断向对方提出承上启下的问题，促使对方按提问者的思路讲下去。如“情况真像你说的那样，你打算怎么办呢?”“这样行吗?”“后来呢?”这种提问，语言要真切、简短、明快，不能拖泥带水，并略带好奇与惊讶，令对方情不自禁地回答你的一个一个的问题。