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第5章山西人生意经天下晋商是一家（第2页）

在商业活动中，讲究一个“和气生财”，天天与顾客吵成一片的，必然是门前冷落，晋商深知这一点，将“和衷为贵”的经营理念发扬得淋漓尽致。和即“和气、和谐”，衷在这里同“中”，“和衷为贵”即追求和谐，讲究团结，除了前面提到的做买卖时态度要和气：对待顾客要热情，要笑脸相迎，要百问不厌、百挑不烦；遇到不讲理的人，骂不还嘴，打不还手，等等。晋商的和衷为贵的信念还包含有更为深广的内容：如以友善的态度对待他人、甚至自己的竞争者，与同行、合股者、管理人员、伙计或工人建立和谐的关系，在自己的周围创造一种祥和的气氛，其主要体现为以下的两个方面：

第一，商帮内部团结。晋商少有因“内争”而两败俱伤的惨局，像前面所说的祁县乔氏家族内，始终能团结一致，共谋“做大”。同样，介休侯氏家族内兄弟分家后，各商号经营就有了差别，兄弟之间没有排挤和兼并，而是过些时间“重新混合而匀拨之”，“以有余补不足”，如此三分三合，在乡里传为佳话。

家族内长期能和睦相处，并不因分家或其他因素而内耗已属不易，商号和商号之间也能同舟共济，友好“相与”，那就更值得称道了。太谷曹家与祁县乔家和渠家都是明末清初崛起的巨商。由于各自发家的“根据地”不同，乔家和渠家在蒙古市场上占有较大的份额，在关东也办有许多商号；曹家在关东市场上处于明显的垄断地位。三家的票号各发行一种叫“钱帖子”的信用券。有一年，不知为何盛传乔家和渠家在关东发行的“钱帖子”贬值的谣言，一时挤兑成风。乔家和渠家面对被排挤出关东市场的危险，便亲自上门去信誉卓著的曹家求救。

本来，这正是把“竞争对手”置于死地的天赐良机，曹家如果只表示爱莫能助，乔家和渠家就会被疯狂的挤兑风刮出关东，曹家就可实现独霸关东市场，这应该是曹家多少年梦寐以求的宿愿。但在趁人之危、落井下石与慷慨允诺、鼎力相助之间，曹家老板选择了后者。乔家和渠家渡过了难关，也自然不忘为曹家提供方便，这样以来，曹家与乔家和渠家的“钱帖子”都有了良好的信誉。

晋商重视稳妥经商，不随便建立“相与”关系，需经过了解，认为可以共事，才与之银钱来往，否则婉言谢绝。大盛魁凡买大宗货，合价300银两以下的，现银交易，不驳价，表示厚待“相与”。但如果价高货次，则永不再与共事。大盛魁的这种做法名声在外，也就无人敢来骗它。大盛魁对相与商号每逢账期予以宴请，表示厚待相与商号。

晋商一旦建立“相与”关系，则诚心竭力维护，即使无利可图，也不中途绝交。即使一方出现变故，另一方也要伸手相助、决不可落井下石，趁火打劫。

著名的大盛魁商号与天亨玉商号是相与，平时两家互相帮扶，关系密切。一次天亨玉快倒闭时，向其“相与”大盛魁借银三四万两，大盛魁慷慨供巨银，使天亨玉得以照常营业，未发生倒闭。1929年大盛魁危机时，已经改组为“天亨永”的王掌柜派人送2万银元，伙计们坚决反对，认为此款借出之后就无法归还，王盛林正电道：“假如20年前没有大盛魁的维持，天亨玉早完了，哪里还有天亨永呢?”

蔚丰厚票号经理李宏龄著书《同舟忠告》说：“区区商号如一叶扁舟，浮沉于惊涛骇浪之中，稍一不慎倾覆随之……，必须同心以共济。”李宏龄经商不仅考虑本号之利益，而且顾及与本号发生业务关系单位的利益。这样做，可以避免因连锁反应而带来“一损俱损”局面的出现。所以，当与本号发生业务联系的单位发生危机时，李宏龄不仅不“釜底抽薪”，而是设法联合同业，从各方面给予支持，帮助其渡过难关。

光绪二十九年（1903年），李宏龄主持蔚丰厚票号北京分庄时，市面因讹言蜂起，人们纷纷向炉房提兑现银，炉房旦夕即败，政府忧之无计。所谓炉房，即冶铸金银业者，票号及商号都有银存放在炉房。面对京师炉房所处的困境，李宏龄认为如不帮助炉房渡过难关，必将产生连锁反应，影响整个市面。便带头出面联合同业以巨款接济炉房，市面乃定。光绪三十四年（1908年）冬，光绪帝和西太后两宫先后去世，银市动摇，炉房再次发生危机。李宏龄又一次联合同业给予支持，稳定了银市。于是，京师士农工商各界“莫不交口颂君才贤”，李宏龄“独以任侠、识大体”名震京师。

第二，商号内部和谐。晋商对内通过制订一整套规章制度，如慎用重托（即对商号掌柜任用前慎之又慎，任用后全权委托经营）和人身顶股（给予伙计股俸，让其一起参加利润分配）等，正确处理了财东和伙计的关系，从而使商号内部上下齐心协力，形成了关系协调的和谐局面。如光绪十年，大德通票号中规定：“各处人位，皆取和衷为贵，在上位者固宜宽容爱护，慎勿偏袒，在下位者亦当体谅自重，无得放肆”。这种上爱下，下尊上，相互阎宽容体谅，自然会增加票号内部的和谐协调。

晋商秉持“和衷为贵”的经营理念，使的晋商业务范围越来越大，而且在商界和金融界保持了数百年立于不败之地的局面。尤其在同业往来中既保持平等竞争，又保持相互支持和关照。在晋商中，相互指友好的同行为“相与”，晋商所选“相与”，既为共同分利，更为危机时互相帮护，所以选择“相与”，对晋商是极为重要的一件大事，必看其实力、信义。而一旦选择，就要以信义相待。

在商业社会，做生意总要有伙伴、有帮手、有朋友。你照顾了别人的利益，实际上也就是照顾了自己的利益。因此，生意人绝对不能精明过了头。如果说商人的真理是赚钱，那么精明过了头，这个真理同样会变成荒谬。你到处让人家吃亏，就会到处都是你的冤家，到处打碎别人的饭碗，最后必然会把自己的饭碗也打碎。

晋商人明白“做生意要照顾对方的利益”的道理。“不让人赚钱的生意人，不是好生意人。”在晋商的成功经验中，尤为值得一提的是晋商的“相与”制度。“相与”是晋商对生意合作伙伴的通称。这种“相与”的关系，同样也是建立在信义基础上的彼此之问相互扶持、患难与共的合作关系。当自己的“相与”面临困境时，晋商往往能计较得失，鼎力相助。在晋商的商业活动中，信誉至上，坦诚相待，不弄虚作假，不欺诈伪饰，一直是他们恪守的商业品德，他们以此夯实了自身商业文化的基石，在社会大众中建立了值得信赖的良好形象。

选择“相与”，是晋商经营中的极为重要的一件大事。因此，选择时晋商总是慎之又慎，而一旦选定贸易对象，与之建立“相与”关系，就世代交往，永不变更，同舟共济。如祁县乔家的“复”字商号，尽管资本雄厚，财大气粗。但与其他商号交往时却要经过详细了解，确认该商号信誉可靠时才与之建立业务关系，否则均婉言谢绝，避免卷入不必要的麻烦。但当看准对象，认为可以“相与”时。又舍得下本钱、放大注。对于已经建立起来的“相与”商号，若其有难，一定倾力相帮。甚至“相与”所偌巨额债务。也往往一句话就减免了。“复”字号认为，即使本号吃了亏，别的商号沾了光，也不能因此把钱花在衙门里。广义绒毛店曾欠“复”字号五万银元，仅以价值数千元房产抵债了事。至于“复”字号下属商号，一旦停业时，则要把欠外的全部归还，外欠的能收多少算多少。而如果生意上有利，一定与“相与”共享，绝不恃财依势，“吃独食”。“复”字号的上述做法，使它在同业中威望很高，影响甚大，故许多商号均以能与“复”字号建立“相与”的业务交往关系为荣。

在长期的市场交易活动中，信用作为一种人为过程，表现为交易双方的共有理念和选择。商人作为交易主体，必然会受到市场信用的约束。如果商人在市场交易中失信，其潜在的交易对象（如客户、原料供应商、资金提供者等）为防范风险而避免与其企业交易，从而4吏-&，Jk失去后续交易机会。显然这一约束力的大小取决于商人在一次失信后带来的净损失程度，是商人在交易中失信而对方守信时所获得净收益与失去未来多次交易带来的收益之间的差额。

从长期来看，这种失去更多客户群体的损失是主要的，而一次失信所获得收益是暂时的。“相与”这种信用形式就是在此基础上晋商作为理性的经纪人的自发且行之有效的选择。它把置信威胁加在能够观察到的、打算违约的交易对手上，一旦某一方违约，将在损失巨大市场利益的同时由于信誉贬值而在将来的业务交往中增加交易成本，即违约的机会成本很高。晋商这种长期交易关系的确立有助于建立双边声誉机制，而违约交易方的背叛行为会自行受到处罚。

晋商致力于建立信用形象、维护个人声誉，在短期来看可能会出现偶尔的被欺骗现象，但是长期的合作毕竟利大于弊。这也正是晋商在经营中赊销商品、预付贷款、延期付款得以实施的原因所在。

4。爱国济民，回报社会

“计利当计天下利，留名要留了世名”。我们知道传统文化特别是儒家讲究把修身齐家和治国平天下结合起来，“穷则独善其身，达则兼善天下”。儒家所提倡的对天下的责任和使命感，以及修身、齐家、治国、平天下的人生理想影响到了每一个人，并逐步积淀为一种民族的心理定式。对于商人来说，要挣点小钱容易，要挣大钱，成一世名商则必须与时代相结合，共谋天下大利。山西长期处于传统文化的腹地，必然深受这种文化的影响。也正是在这种文化的影响下，晋商的重义更添了一层重国家民族大义的色彩，更有许多晋商形成了“爱国济民”的价值诉求。他们在商业活动中，不是单纯地谋求自己的一己之利，而总是力图对社会有所作为。他们不把个人利益看得高于一切，而是追求更高的超越性的国家之利。

乔致庸生活的时代，是中国封建王朝日渐衰落的时代。由于朝廷腐败，国库空虚，为了抵御外国列强，加强海上防务，清政府向全国各地摊派捐款。

山西商人众多，号称饶富，因此派给山西省的海防捐占全国的三分之一；而山西的三分之一，又作为大头派给了祁县、太谷、平遥三县，且不是按家捐，而是按商铺捐。每个商铺捐款不得少于50两银子。

在这种情况下，一些山西商人打算联络乔家一起抗捐。重病在床的乔致庸并没有像其他商人那样弃国家安危于不顾，在他看来，农民种地是为了供天下人吃粮，匠人做工是要供给天下人使用器具，读书人做官是为了治理天下，商人做生意则是为天下流通财物。在外侮犯境、国难当头之际，天下所有的士农工商都应以民族利益为重，报效国家。同时，他认为万里海防系国家安危，山河破碎则百姓受苦，捐50两银子太少，因此决定捐1000两。为了给其他商人做出榜样，乔家敲锣打鼓，把银子送到县衙。在乔致庸的带动下，其他商人不再抗捐，也捐了大量银两。

乔致庸一生经商，一生都挂念民族荣辱，勇于承担社会责任。同治十三年，乔致庸已经46岁了，这一年阿古柏在新疆勾结外敌，自立为王，发动叛乱。朝廷派陕甘总督左季高出兵征讨，却筹措不到粮草。左季高与乔致庸有过数面之缘，知道乔致庸心存民族大义，因此亲自到乔家堡求乔致庸筹措粮草。乔致庸义无反顾地接下了为朝廷三路大军筹措粮草的重任，一半用乔家的银子，一半从表妹雪瑛那里借贷，然后亲带辎重队随左大帅出征，为平息新疆叛乱做出了巨大贡献。

乔致庸晚年时期，中国发生了一件大事：丧尽天良的山西巡抚与英商福公司秘密签订了由英国人包办山西平定、盂县、潞安、泽州、平阳的煤铁矿的开采合同。名为包办，实为出卖。

山西百姓认为这是一个丧权辱国、背叛民众的耻辱合同。平定州民首先起来反抗，接着省城士绅、学会集会反抗，群情激愤。在山西人民迅速觉醒，要求废止福公司合同，维护省民权利的同时，山西商人也积极行动起来，向清政府提出招商筹集股本，设立保晋矿务公司的意见。清政府终于迫于民众的压力同意撤销同英商福公司的合同，赎回自办。但福公司坚持要山西赔偿福公司275万两银子的损失。

年迈的乔致庸听到这个消息后，积极响应，与其他商人共同出资，终于赎回英国人所据晋矿。山西保晋矿务公司的成立，挫败了帝国主义的阴谋，乔致庸等山西商人的名字也永载史册。

企业是社会的一分子，永远不可能离开社会环境而单独生存发展。对于个人来说，做个有钱的老板不是目的，只有心忧天下、有社会责任感的企业家才能为社会所接受和认同。对于企业来说，追求经济效益是企业发展的第一目的，但不是唯一目的。企业只要找到经济效益和社会效益的平衡点，并适当地回馈社会，就能得到社会的认同甚至支持。而这些支持，将进一步促进企业的良性发展。晋商是深知这一点的，不少晋商发财以后，乐善好施，对于公益事业，他们或出资周济邻里、关心孤老、扶助贫病，以仁爱之心，救人于水火，送炭于雪中；或修桥铺路，兴修水利。输粟助赈，破一己之财，造福一方百姓；或兴办学校、资助刊印书文等，为家乡和国家培养栋梁之才。这些“济民”行为在地方志中记载甚多：

清代永济人刘向楠由商致富，于村中办义学贫族子弟多有成就。光绪三、四年，（1877、1878年）岁歉，又输粟数十石，赈村人，各给银两使谋生，赖以全活。

对于乡邻的困难，他们也是尽可能帮助。祁县的另一家财东渠本翘早在1904年就捐银2万余两创办祁县中学并亲任总办。

榆次常氏积极参与了捐助地方书院、赈济灾荒与善后捐输等。如在道光十七年（1837年）捐助榆次书院经费，知县在匾文上写道：“崇文尚义”。

晋商的恩厚待人、好义喜施、赈济灾荒、修建寺庙，筑路修桥等积德行善之举，都是晋商在精神上的一种追求。清朝光绪三年（1877年），山西全省发生百年不遇的大旱灾，野无青草，赤地千里。庄稼颗粒无收。如果这事发生在其他地区，说不定已经上演了一幕幕惨绝人寰的悲剧，饿殍遍野，村民易子而食。然而，当继任的山西巡抚曾国荃临危受命，频频向朝廷告急，并向其他省份发出求救的急函，调集粮款，运往山西之时，在山西本地人中，无论是留在老家的富商，还是旅居外省的富商，纷纷捐献赈灾款。在当时山西的各行业中，山西票号受灾害影响最小，而且生意发展兴旺如日中天，资金也相当雄厚，即使是在商界中，也首屈一指。因此，各大票号及股东就成为捐输赈款的骨干。据统计，当时晋中各家票号共捐银12万两。蔚字五联号的东家侯荫昌捐出1万两，曾国荃曾为此送给他一块“乐善好施”的牌匾。

乔致庸急公好义，慷慨解囊，独自捐输3．6万两白银，在山西全省捐献最多。他还在乔家堡大街上设立粥棚，供应灾民。据说每天都要亲自到粥棚检查米粥的稠稀，标准是竹筷能插入粥中而不是浮在粥面上方算合格。

晋商热心于“大义”，绝不局限于捐款救灾之时，在近代救灾的大潮中，也留下了他们的身影。清末民初，国难当头，乔家募捐100多万两白银，赎买矿权，还积极筹办保矿公司，为全国各地纷起的保矿运动带了头。乔家积极参与保矿运动，使得乔家的忠义人格得以载入中华民族御辱自强的辉煌史册。