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第5章山西人生意经天下晋商是一家（第3页）

乔致庸的三子景俨“居恒俭素，却华糜”，曾出资主持修了溥溪河的永和渠，可溉田千余亩，对兴学建校等公益事业也热心襄助。他本人还懂医术，经常为人免费诊治，施舍药物，因而很受乡人敬重。他所经手诊治的患者大都是穷人。他认为施舍药物也是一种花钱办好事的办法，花了钱可以消灾免难，比抽了大烟和赌博强得多。乔家大门口的栓马石上常年拴着三头牛，村子里谁家需用就牵去，傍晚还回来就是。邻里有困难者，如有病无钱求医，人段丧葬困难等，只要上门求助，总可以得到帮助。

乔映霞光绪元年出生，是乔致庸次子景仪的长子，深得祖父器重。一生竭力重振家风．整顿商务，兴建家宅。他思想开放，倾向推翻帝制的革命，在家乡开风气之先，带头剪辫子，动员妇女放脚，革除陋习，多有善举。留在乔家堡村人最深的记忆，是乔映霞持一把剪刀在村里追着人剪辫子的形象。可见他内心激**奔放，对社会殷切的责任心，并没有被自家的深宅大院所囿。他还在当地任过区长、禁烟委员会主任等职，带人奋力铲除鸦片烟苗。不惜发生争斗，引来祸端。

此外，晋商积极输粮草等军用物资以补充军屯和税粮的不足，对保障军需、开发边疆，提高国防力量起到了一定的作用。“明嘉靖三十三年（1554年）山陕盐商为反抗日本海盗入侵，曾选善射骁勇者500名作为商兵，协助防守扬州。隆庆元年（1567年）江苏松江倭寇压境，山陕诸商‘协力御之’”。清初，晋商范氏兄弟又为清王朝输送军粮计百万余石，并出私财支援军饷，其爱国之心可见一斑。

最突出是在清朝末年，晋商票号也已逐渐衰落，但却以国家利益、民族利益为重，与全省人民团结一致，竭尽全力，与企图独霸山西矿权的英国商人展开了激烈抗争，经过持续十多年的抗争，晋商终于冲破层层阻力取得了胜利，保护了山西的煤铁资源。

晋商票号齐心协力的保矿行动，称得上中国近代史上的一次爱国壮举，这次壮举也被史学家称为“汇入近代史主流的旷世之功”。晋商以爱国济民为己任，从而求得自身价值的最高实现。

晋商所追求的“创家立业”和“爱国济民”的理想，作为一种智慧和思想财富，对我们今天的企业有着极大的启示。在现代市场经济条件下，企业就是以利润最大化为指向目标的，只有这样，企业才能得以发展但是，但这并不是企业的唯一价值目标。作为一个企业，它不仅是一个经济实体，而且更重要的是一种社会的存在，因而，他不可避免的要承担各种相应的社会责任，作为企业，要想永远立于不败之地，不仅要创造经济价值，取得稳定的高利润，而且要创造社会价值，得到社会的认可。只有得到社会的认可，才可以获得持续的发展。也就是说企业在追求利润的同时，也要尽可能的承担起对促进社会公正、增加社会福利、发展教育文化事业和保护改善自然环境的责任，从而把企业自身的发展融入社会的可持续发展之中。

企业承担起各种社会责任亦具有双重意义。对于企业而言，可以为企业树立起良好的社会形象，为企业创造更为广阔的赢利空间，越来越多的企业经营者亦认识到了这一点。企业只有“经济力”和“社会力”合二为一，才能使企业真正具有核心竞争力。对于社会而言，有利于社会的协调发展和文明进步。企业号称“经营之神”的日本著名企业家松下幸之助就曾指出，“健全企业的经营活动中，利润是不可缺的，但它终究不是企业追求的最终目标，企业的根本目的在于通过经营事业来谋求和提高人类的共同生活。”

5。功不可灭的经理负责制

“得人者兴，失人者衰；认真察看则得人，不认真察看则不得人。”这是山西票号经理李宏龄的经验之谈。晋商于商号经理之聘用，用人惟贤，惟才是举。在这方面，总结出了一套经验，形成了经理负责制。具体做法是：经理聘用之前，先由财东对此人进行严格的考察，确认其人有所作为，能守能攻，多谋善变，德才兼备，可以担当经理之重任，便以重礼招聘，委以全权，并始终恪守用人不疑、疑人不用之道。一旦选中聘用，财东则将资本、人事全权委托经理负责，一切经营活动并不干预，日常盈亏平时也不过问，让其大胆放手经营，静候年终决算报告。经理有无上之权力，不论是用人还是业务管理，均由经理通盘定夺。经理在任期内，如能尽力尽职，业务大有起色，财东则给予加股（人身股）、加薪奖励。如不能称职，则减股减薪，甚至辞退不用。据说，每届年终各地经理齐集总号汇报工作时，由财东设宴款待，盈利多者坐上席，东家敬酒上菜，热情招待；盈利少或发生亏损者居下席，自斟自饮，受到冷遇。如果二三年都屈居下席，用不着财东说话，经理也只有自请辞职了。

宋聚奎，清代票号家。因家境贫寒，少时就放弃读书进蔚泰厚票号做学徒。在号30余年间，机敏智巧，当断则断，尤以善于处理疲账而闻名，为票号同仁所钦服。光绪初年，蔚泰厚湖南分号被一饶姓人欠下了一大笔疲账。因饶某神通广大，暗通藩宪，虽状告省府，仍拒不付账。众皆束手无策。宋有胆有识，认为要想在湖南要回款项，诚恐难乎其难，非到两江总督衙门上诉，历经七年之久，百折不挠，据理力争，终于追回倒账。从此甚为总号青睐，声名大震。后调往汉口，总领南省业务。光绪二十一年（1895），宋在号中人力股已达九厘，位居副总经理之职。同年，蔚泰厚盛京（今沈阳）分号赵某放出外账20万两，历时两年，无法收回，不敢回总号交待。总号曾三次派人索要，分文未还。无奈之下，总号又派遣时任汉口分庄经理的宋聚奎前去追讨。宋因身体状况不好，恐怕难以胜任。拒绝前往又感对不起东家。正在此时，其昌德总经理宋聚源（聚奎之兄）正好巡视分号到达汉口。征求意见时，其兄道：“号事为重，应尽之忠，不及顾身。”到盛京后，宋不避艰难，多方交涉，使疲账很快收回，带赵某回平遥总号交待，受到盛赞，并为收回疲账搭台唱戏，为之厌祝。

宋聚奎以奇才善理疲账而名声大震。光绪二十七年（1901年），连慈禧太后西逃回京后下旨票号复业，都密遣铁路总办冯莘坨找到时在京师的宋聚奎，让其带头。宋以患病难以胜任为由，被恩准回里，休闲五年。

光绪三十二年（1906年），四川官办浚川源银号经理乔世杰、四川省布政使许涵度、川边大臣赵尔丰等，筹集白银26万两开办宝丰隆票号。乔世杰请其出任总经理，宋以体弱为由推辞。乔与宋为莫逆之交，直言道：“我们所请者，不独因兄才高。且为老练”，恳请宋成全。宋应允后，招进伙友300余人。对有才能的人，宋不惜重金聘用。在全国各地设庄16处，西南地区远达雅安、康定、西藏拉萨等地都设有分号。业务多来自官方，生意量大，盛极一时。宣统二年（1910年），清算大账时，每股开红利银2600余两，在当时初账而能开利的票号仅此一号。

财东与总经理的合作，除订立合同以人力股形成经济利益共同体外，主要建立在互相信任的基础上。从票号的合约和有关史料中，我们不仅没有发现财东对总经理除免职之外的制约措施，反而见到了不少双方的信义内容。在财东方面，在疑人莫用的前提下，遵循“用人莫疑”的宗旨，完全信赖总经理的人格与才能，不过问平素的经营管理事宜，只要不是人为所致的损失，财东不仅不会要求总经理赔偿损失，而且还会再次补充资本，鼓励其再做。正由于财东充分信任经理，故而经理经营业务也十分卖力。

日升昌票号是雷履泰利用平遥县达蒲村李家资本建立的山西第一家票号。雷履泰与李家的关系是从李家的西裕成颜料庄开始的。西裕成既有制作颜料的作坊，又有分布于平遥、北京等地的颜料店铺，雷履泰被东家聘为掌柜，使西裕成成为发展最快的颜料商号。所以东家对雷履泰的才干与忠心深信不疑。当雷履泰在京、晋间货款结算及运现的实践中试行拨兑会票法时，得到了东家的理解与支持。后来雷履泰总结实践经验，提出改颜料庄为专营汇票的票号这一重大决策时，李东家心领神会，立即注入资金，交由雷履泰去创办，终于成就了具有划时代意义的票号事业，诞生了中国近代银行的“乡下老祖父”。在雷履泰的主持下，日升昌进入了它发展历史的鼎盛时期。

而总经理对财东那种近乎无限信任的全权委托，则以个人人格和财东利益为重，竭尽忠义来报答。

在晋商经理负责制下，一切以经营状况为评价标准，如果经营状况良好，业务壮大，红利增加，那加薪加股、宴请、发红色奖励，自然皆大欢喜；如果生意赔了，那不仅无红利可分，而且连个人和商号的生存也都成了首要问题。所以老板所看到的，就是总经理最终能挣回多少银子，而不是他平时说什么做什么。

6。不惜重金买贤才

当年有位贤人曾在孟尝君家中弹铗而歌：“长铗归来兮!食无鱼。”意思是“我还是走吧!这家主人只给我粗茶淡饭吃!”接着他又要钱要车，想必是当年孟尝君在物质待遇上并没有能够满足他。但那些受雇于山西商号的人才却不会发出这样的感慨。

介休县北贾村，出过一户赫赫有名的晋商巨族——侯家。早在康熙年间，侯家就靠贩卖苏杭绸缎发家了。乾隆年间，侯家资产已达百万两白银，故其家长侯兴域，人呼“侯百万”。“侯百万”有六个儿子，把家产分了六份。不料，六兄弟中，老大、老二早死，老四、老六无子嗣，老五虽生过一子，却过早去世了；只有老三侯庆来，精明能干，人才出众，便一手掌握了侯家的全部买卖。他为了纪念父亲，就根据父亲的字蔚观，把侯家的几处生意都改为蔚字当头的字号。侯家虽是介休人，但北贾靠近平遥，他家的好几处字号便都设在乎遥城里。其中，蔚泰厚绸缎店和全国第一家票号日升昌只隔着一家烧饼铺。日升昌改为票号后，生意兴隆，日进斗银，使邻居侯财东看得十分眼馋。侯庆来几次和他儿子侯荫昌商量，想把自家的绸缎店也改为票号，但他们对票号业务一概不懂，社会上也聘不到懂行的掌柜，这可把侯财东难住了!

就在侯财东冥思苦想，一筹莫展之际，忽闻日升昌票号内部起了风波：大掌柜雷履泰和二掌柜毛鸿翙发生了权利之争。毛鸿翙不甘心长期排在雷履泰之后，雷履泰也担心毛鸿翙篡夺自己的领导权。两人先暗斗，后明争，一直闹到剑拔弩张。终于两人之间的矛盾到了有你无我的地步。毛鸿翙在苏武履泰的压力下不得不辞号。侯荫昌看到这是个机会，便秘密约见毛鸿翙，说明自己想将蔚泰厚改票号的打算，并重金聘请他过来当大掌柜。

毛鸿翙受宠若惊。万分感激，更加卖力地为侯家服务。他仿照东家拉他出来的办法，将日升昌的两个业务能手。郝名扬、阎永安拉了过来，安插在蔚丰厚任职。后来，侯荫昌、毛鸿翙又把天成亨和蔚长厚也改组成票号。形成了侯家蔚字六联号的格局，在整个票号中形成最大的家族势力，其势力与日升昌不相上下!侯家因开办票号更加富有，毛鸿翙也因在蔚泰厚、新泰厚票号中各顶有身股，及入有银股若干而暴富。到了毛鸿翙的孙子毛履泰当家时，其占两票号的股份近四分之一，实际上与侯家共同在控股。

侯家的用人之道，只是晋商用人之道的一个代表，其他著名的晋商如乔家、曹家，只要看准你是干才，且效忠财东者，就不惜代价，破格提拔，另加身股，授予经营大权，或派驻大城市，负责经管一个商号或几个商号。

宋聚源最初在其昌德票号做事，协同庆票号特许顶身股4厘，把他从其昌德拉走；随之派往兰州、凉州分号管事，因经营有方，获利丰厚，账期又加顶身股2厘。后来其昌德资本家又把宋聚源反聘回来，委以总经理，允顶身股1股。

宋聚源弟弟宋聚奎，在蔚泰厚票号做事，位至副总经理，顶身股9厘。光绪三十二年（1906年）介休洪山乔英甫新开宝丰隆票号，聘宋聚奎为总经理，特允顶身股1股2厘。所以有人说：今昔票号总经理顶身股皆以1俸为满，唯独宋聚奎破例。

山西票号业兴起时，祁县最有实力的富商乔致庸眼看着财源滚滚流向他人，他却因缺乏票号经营管理人才，无法开办自己的票号而暗暗着急。乔致庸心里十分清楚虽然票号赢利丰厚，但是没有精通业务的人才是万万不能的。就在这时，蔚长厚票号发生了这么一件事：原蔚长厚票号福州分庄经理祁县籍人阎维藩因给年轻军官恩寿垫支银10万两作为其升官活动费，受到总号的责难，并准备查处阎维藩。不想恩寿官运亨通，不久将擢升汉口将军，以后给票号带来的好处自在不言中，总号查处阎维藩之事也就不了了之。但阎维藩从此心中不快，决心离开蔚长厚，另谋高就。

乔致庸知道阎维藩是一位经营票号业务的能手，当他千方百计获悉阎维藩有离开蔚长厚的心事时，就拿定主意要将阎维藩拉过来为己所用。恰在这时，阎维藩要返乡。乔致庸认为时机已到，便命其子乔景仪在途中迎接阎维藩。地点定在子洪口，子洪口为交通要道，是阎维藩返乡必经之地。

这下可便宜了抬轿子的，16人轿夫换抬一空轿，抬起轿来如脚下生风。接到下人报信的乔致庸早已在家门口等候多时，迎入屋内，嘘寒问暖，好像多年不见的老朋友，又摆下丰盛的宴席款待阎维藩，极尽东家之谊。乔致庸暗中察看阎维藩，见他仪表堂堂，举止有度，谈吐有节，精明而不失稳健，自信而不失谦逊，谈起票号业务，真知灼见，如数家珍。当乔致庸得知阎维藩年仅36岁时，更是赞不绝口。两人越谈越投机，乔家当场聘阎维藩出任乔家大德恒票号总经理。阎维藩也决心报答乔家知遇之恩，愿为乔家商业殚精竭虑，鞠躬尽瘁。

从此，阎维藩主持大德恒票号26年间。阎维藩身怀雄才大略，善于经营，使大德恒票号业务繁荣昌盛，每逢账期，每股分红达到一万两左右。在甲午战争、义和团运动、庚子事件、辛亥革命中，由于社会动**，有不少商号、票号遭受影响而倒闭，而大德恒票号由于阎维藩主持有方，每逢变故均能及时采取措施化险为夷。所以说，阎维藩为乔家立下了卓越功勋，而乔家也确是慧眼识人才。

商场上的竞争与其他任何行业的竞争一样，说到底是人才的竞争、智力的竞争。请到高明的人才，你在竞争中才能占据主动地位。而真正的人才一般都有傲骨，他们不会随随便便屈尊于人的，他们也在选择能够认识到自己价值的“明主”。因此，能识人，还要会请人，真正做到一流人才一流对待才行。慧眼识人才，还要给人才以很高的礼遇才行。乔致庸做到这点请到了阎维藩，就像当年刘备请到了诸葛亮。

毋庸置疑，各大商号之间的竞争，最主要的也就是人才的竞争。对贤能之才，晋商不惜重金聘用。任用贤者，就要给贤者以应有的物质利益，贤者才乐意为财东服务。如果只使用而不关心贤者的物质利益，或者论资排辈压制贤者，贤者就可能辞退出号、另谋他事。因此，晋商采用人力顶身殷制度，用以留住人才，创造效益，并取得了让人惊叹的成功。

人们在物质利益上的需求是不会消失的，晋商紧紧地抓住了这点。如在对商号伙计的酬薪分配上，首创人力顶身股制度，以工作业绩与工作年限为依据，以人力顶股，与资本股（银股）同样分红。这种股份制使伙计与财东的利益有机地结合，商号成为伙计与财东命运的共同体。此制度充分调动起人的积极性，发挥人的主动性，激励职工团结协作，无疑显示出巨大的凝聚力，对商号的发展起到了不可忽视的促进作用。所以说，晋商的成功其实并没有什么秘密，就是把写在纸上的承诺真真实实地兑现了而已。

犹太经济学家威廉立格逊说：一切都是可以靠借的，借资金、借人才、借技术、借智慧。这个世界已经准备好了一切你所需要的资源，你所要做的仅仅是把它收集起来，运用智慧把它有机地组合起来，再合理地运用。

人们常说的“借鸡生蛋”，指的就是在不付出或付出很少代价的情况下，去利用他人有形的或无形的资源来获取利益的行为。要想达到事半功倍的效果，还必须在“借”字上下功夫。