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第5章山西人生意经天下晋商是一家（第4页）

“借”有会借、善借、巧借之分。会借者，使人心甘情愿；不会借者，使人心生厌恶。不过，会借者须用巧、善，才能“毕其智为己所用”，从而达到心想事成。另外，只靠去借也是不行的，借要有度，否则就会功亏一篑。

“借别人的手帮自己干活，就等于自己在干活。”今天的社会是一个竞争日益激烈的市场经济时代，如果想要在商场上干出一番成就，仅仅靠单打独斗是不行的，对此，我们应该学会“借力”，从而让别人去替自己赚钱。

人类“借”力的一项伟大发明是——杠杆原理，之后滑车原理也相继被发现了。随着时代的推移，人们知道把大小不同的滑车组合到一起，对于那些更重的物体能够用更小的力量把它举起。如今，一个人只要坐在起重机的坐垫上，几十万斤的钢架或者是货柜就可被轻而易举地操动起来。依靠头脑的作用，人们的力量被更大限度地发挥出来了。

晋商翘楚乔致庸就是一位典型巧于借助别人钱发财的高手。在历史上，乔家有一次因为投资失误，曾险些破产，幸亏乔致庸多方筹集资金方转危为安。

乔家在包头争做高粱霸盘生意时，为了争夺高梁霸盘，乔邱两家明争暗斗，各自倾力收购高粱。邱家计高一筹，待乔家银子全部收购成高梁之后，又将自家收购的高梁抛出，让乔家继续收购，由于乔致广一次次从祁县拉到包头的银子都变成了高粱，堆在库里，无法变现。同时由于乔致广为了满足资金的需要大量举债，结果由于没有及时供应资金，造成资金供应链断裂，导致乔家无力还本付息，债台高筑，濒临破产，乔家的生意面临崩盘的财务危险。按照商规，复字号三个月内不能拿出一大笔银子清账，就要破产还债!

在这种危机情形下，为了化解家族财务危机，乔致庸利用大哥乔致广新葬四七时间中国古代封建社会不会逼门要债的风俗习惯，拿出全部库银厚葬大哥，给外界一个乔家并非像外面所说的那样已经没有钱的假象，这样乔致庸就有时间去筹集盘活家族在包头生意所需的银两。

为了给高粱霸盘生意解套，乔致庸使用欲擒故纵之术：一方面散布朝廷将要出兵打仗的谣言；一方面利用从他岳父那里筹集到的巨额资金，大肆收购高粱和粮草，造成朝廷真要出兵的假象。一来二去，引诱竞争对手邱老东家上当，决定跟着高价收购起高梁来，使邱家资金链断裂陷入高粱霸盘危机中。此时，刚刚解脱危机的乔致庸并没有趁机致邱家于死地，他深知“杀敌一万，自损三千”的道理，为了化解此种危机的再次发生，使家族再次走向辉煌的成功，乔家主动登门，诚恳地与邱家言和，并约定双方今后要联手重建商业秩序，相互扶持，不再做霸盘生意，更不进行两败俱伤的恶性竞争。

当然这种项目融资中带有很大的风险，但是在急需资金的情况下，这不失为一个上上之策。在这里，乔致庸动用了在现阶段中国通用的项目融资手段、亲情和关系的筹资、企业之间的拆借业务，还有股东的投资。正是这些筹资手段使得乔家生意的扩张和发展得到了充足的资金支援，这些都对当时乔家生意的繁荣兴盛起到了举足轻重的作用。

有人认为：“在商圈，如果不是为了消费，为什么不可以贷一万元或许更多一点钱呢?你看准的项目用贷来的钱投资，一年或二年之后，你把本息还清了，虽然贷款利息要高得很，然而，最终你还是赚了钱，这笔钱是如何赚来的呢?因为贷款的利息是一笔惊人的财富，它是强迫你加紧干的有效动力。如果你不使资金周转起来并创造利润，你可能连贷款的利息都还不上。”但是，成功的创业者们却会常常这样说，好的赢利手段并不是借债，它是一把双刃剑，如果你善于运用它就会使你致富，如果你没有运用好，就会使你掉人深渊，甚至还会家破人亡。借债的失败，造成的损失很大，这是不利的一面。但最关键的还是要看你借的是什么债。如果是用来消费的，那么的确应该避免贷款，俗话说：有多大的财，就用多大的力，应根据自身财产的多少而进行消费。但要做投资用，借贷款就会产生别的状况。事实上，借债是每个白手起家的富翁都经历过的。因为他们深谙借钱、贷款的力量，加上他们善于经营，善于运用这笔钱进行投资，从而获取成功。

世界著名的犹太商人丹尼尔·洛维洛，在其创业之初也是一无所有，但是靠着自己的聪明才智，他终于筹集了一笔可观的资金，为自己成为“世界船王”奠定了基础。

1897年6月，丹尼尔·洛维洛出生在密西根州的兰海芬。小时候的丹尼尔性格孤僻，沉默寡言，惟一的兴趣就是船，经常划船也就让他不再那么寂寞。他常常梦想着自己家里拥有好多好多的船，而这些船能够到达任何他想到的地方。

九岁那年，他成了一个名副其实的小“船主”。一天，他发现一艘沉下的小汽艇，便毫不犹豫地向父亲借了25美元，将它买了下来。打捞汽艇并将船修好，花了整整一冬的时间。不过，令他高兴的是第二年夏天，就顺利地将船租了出去，丹尼尔就这样赚取了他人生当中的第—个50美元。除去父亲的25美元，他净赚25美元。从那时起，他就立志当一个拥有数百条船的船主。但是，直到40岁时，这一美梦才实现。

1937年，丹尼尔·洛维洛来到纽约，他总是匆匆地在几家银行之间穿梭，做着与儿时相同的事——借钱买船。他想向银行贷款把一艘船买下来，改装成油轮，因为当时载油比载货赚钱多得多。

当银行的人问起他有什么可做相应抵押的时，他说，他有一艘老油轮在水上，正在跑运输。接着，丹尼尔将自己的打算告诉对方，他把油轮租给了一家石油公司。他每个月收到的租金，正好可每月分期地还他要借的这笔款子。所以，他决定把租契交给银行，由银行定期向那家石油公司收租金，这样也就可以分期还款了。

这种做法让人无法理解，许多银行都对他的这种做法不以为然，叫他不要痴心妄想。但实际上，这种做法对银行是相对保险的。丹尼尔·洛维洛本身的信用或许非万无一失，但那家石油公司却是可靠的。银行可以假定石油公司按月支付贷款，除非有预料不到的重大经济灾祸发生。换一个角度去考虑，如果丹尼尔把货轮改装成油轮的做法失败了，但只要那艘老油轮和石油公司存在，银行还是能够收回贷款的。最后，银行终于同意借钱给丹尼尔。

丹尼尔·洛维洛用这笔钱买了他要的旧货轮，改为油轮租了出去，然后再利用它去借另一笔款子去买一艘船。如此反复，每当一笔债付清了，丹尼尔就成了某条船的主人。租金不再被银行拿去，而是由他放进自己的口袋里。

于是，丹尼尔·洛维洛没掏一分钱，便轻松拥有了一支庞大的船队，并赢得了一笔可观的财富。

银行听说了他的这个计划后都大为震惊。当他们仔细研究之后，觉得他的计划简直就是天衣无缝。此时丹尼尔的信用已没有问题，何况，还与从前一样，有租船人的信用加强还款的保证。

就这样，丹尼尔·洛维洛的造船公司迅速发展壮大起来，这时他已经成为一位超级富豪了。丹尼尔·洛维洛拥有的私人船只吨位，是全世界第一，连奥纳西斯和尼亚斯两位大名鼎鼎的希腊船王也甘拜下风。

借钱赚钱是无本经营者最普遍使用的一种方法，毕竟两手空空，身五分文，不论办什么事都举步维艰，所以只有靠借才能有出路。

8。牢牢抓住稍纵即逝的商机

晋商的兴起，始于明朝“开中制”政策的实施，晋商获得了发展契机，于是抓住机遇借势而起，逐步走向辉煌。

“开中制”与长城有关。山西北依万里长城，而长城则是封建王朝抵御外敌的重要防线。每年花在驻守长城方面的银子就上千万两，对于支出这笔银子的皇室，自然是心痛至极。于是，山西行省本着为主子排忧解难的原则上奏名为“开中法”的奏议，借助商人的力量将粮食运输到边地，然后给这些商人若干“盐引”（贩运、出售盐的凭证）作为回报，商人凭借“盐引”到盐产地管理机构取盐，然后销售获利，除补偿运粮费用以外的收入归自己所有。这样，皇室就不用每年支出大笔的雪花白银来巩固边防，而商人又可以获得厚利。

军粮改为民运，为晋商的发财创造了历史机遇。当时，晋商的经济实力远远大于西邻陕西商人，而东邻北直隶商人尚未发展起来，因此，在利用“开中法”做“盐引”生意中，晋商独占鳌头也就不足为奇了。晋商借势而起，最终发展为与徽商抗衡的大商帮。

晋商在“开中法”实施后，经营盐业的规模更大了。在此以前，只能经营自己家乡生产的河东盐，现在遍及各产盐区，尤以两淮、长芦居多。晋商的足迹遍天下，寄籍扬州、天津的晋商与时俱增。产盐区的晋商会馆触目可见，他们已暴发为富甲一方的巨商大贾，成为当时财富的象征。可以说，“开中法”造就了晋商的辉煌。“非数十万不称富”，家财达数十万、数百万两白银者比比皆是，上千万两的也不算稀罕，贫瘠的山西也因为崛起了晋商商帮而成为最富足的地区。

本来山西长治地区是个穷地方，一些人连饭都吃不饱，哪里有心思搞什么健身。在毫无经验的基础上，将创业定位于在本地毫无市场的健身器材，在当地许多人看来等于找死。但是郭瑞平有一个很好用的头脑，他利用了当时国家竞技体育与群众体育两手抓、两手都要硬的政策大势，将创业目标定位于“群众喜欢用群众乐用的健身器材”，避开了与国内众多专业竞技体育器材生产厂的竞争；又利用国家发行体育彩票，其中一部分收入指定用于群众健身器材投资的机会；利用一直以来精心与国家体育总局官员建立并保持的良好关系，首先将一整套“群众性体育健身器材”安装在了国家体育总局龙潭湖家属院，然后又从这个家属院走向了中国。现在你走到北京街头看一看，都是这种刷成黄色、红色、橙色的健身器，一组下来少的也有十来件，上面都标着“澳瑞特”的字样，仅这一单生意，就让郭瑞平赚了个盆满钵满。

晋商素以善于预测行情，敏于掌握时机而著称于世。农民种田，靠的是辛勤劳作；手工业者使用多种器械，靠的是心灵手巧。而从事商品流通的商人们靠什么赚钱呢?靠的是一个“察”字。这个“察”字，就是耳聪目明，观四海，听八方，勤思考，善判断，对市场行情有准确而及时的预测。商业上的预测就是对商品的生产、市场的需求、价格的变化所作的预先推断。它是通过市场上商品的生产条件的变化，人们消费方式及癖好的变化以至社会风气和时局的变化来进行观察，从中发现征兆，捕捉信息，估计出供求变化的走势，以便于经营者抓住时机，适应变化，组织好商品的经营。

晋商在预测市场行情的基础上，何时该取何种商品，何时又须抛弃何种商品，总是运用得恰到好处。晋商精明强干，经营商品善于“在贱中看贵”，“人弃我取”，收购那些为别的商人积存很多，但一时售不出去的商品，因为通过预测，推断哪种商品经过一定时间价格会上升，可获取厚利。“涨跌先知，称为惯手，壅通预识，可谓智人。”不了解商品的供求变化的趋势与价格贵贱走向，是搞不好商业经营的，所以古人说“能料货之行与不行，逆知价之长跌，而预有定见，是为真老成也。”

太谷曹家在沈阳开设的富生峻钱庄中有一位精明强干的掌柜，他平时尽心号事，十分忙碌，很少回太谷老家。光绪年间某日，这位掌柜因家中有事，乘铁轮车由沈阳急返太谷。晓行夜宿赶了两天路程后大车在东北平原上疾驶，掌柜忽觉腹中难受，急令车夫停车，要找地方解大手。

掌柜返回沈阳后，立即派出伙计们到粮食市场上大量购买高粱。当时本是新粮即将登场的季节，各粮店都在大量出售陈粮腾库。富生峻此时购粮，人们都不明底里。有的粮贩子甚至暗中笑话富生峻是搞钱庄的，不懂粮行的行情。可是，没过了一个月，秋粮收获时，高粱因虫害大幅度减产，价格一个劲的往上涨，粮商们个个叫苦不迭，可富生峻却在那里高价出售高梁。一里一外，富生峻大大赢利了一笔。事后，掌柜才向人们透露出真情——高粱生虫的情报是在高粱地里出恭时获取的。人们闻知，纷纷翘起大拇指，称赞这位掌柜是个肯动脑筋有心机，且忠心号事，又善于把握机遇的人。

商业中商情变化多端，而变化又意味着机会，机会常在变化中出现，而它又是处于一种潜伏状态中，这就需要智慧的分析。发现在变化中潜伏着的机会，机会就意味着财富了，所以发现机会，就等于发现了金矿。

但是机会的存在又是稍纵即逝的。稍一犹豫就可能错失良机，这就需要一种勇、一种魄力。找到或把握了市场行情变化的趋势或规律性之后，就要在经商活动中加以利用。不会变化的人，也是做不好生意的。而能够不断地变化自己的生意术，左右逢源，把每一招都用得恰到好处，可以讲是一个善于在变化中找机会的高手，正因为如此，晋商成功了，超过了许多同帮。