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第一章控场才是王道（第5页）

到了楚国后，平原君拜见楚王，跟他商谈联手之事。可是，他们从一大早就开始谈，一直谈到中午，也没谈出个所以然来。随员们都等急了，在外边不住地转来转去。

这时，毛遂手握宝剑，走到楚王面前，义正词严地说道：“商汤以七十里之地而统一天下，周文王以三十里之地而收服诸侯，他们取得成功，难道是因为他们人多势众吗？他们之所以能够取得那样的战果，是因为他们善于掌握形势，并且能够充分发挥自己的威力。现在，楚国方圆五千里，军队有百万之多，这正是争王夺霸的资本。以楚国的强大，天下没有哪个国家可以争锋抵挡。秦将白起，是一个庸劣无知的小人，他带几万人攻打楚国，攻下楚国的都城，焚烧楚先王的墓地，楚王被迫迁都。这真是不共戴天的深仇大恨，赵国都为楚国感到羞耻，而你身为楚国嗣君，反而一点都不惭愧。联合抗秦，既是为了解赵国之围，也是为了楚国报仇雪很，望楚王能够快下决定，早日发兵。”

毛遂的这几句话，正好说到楚王的心里去了。辅先恭维楚国的强大，让楚王没有后顾之忧，并且以商汤和周文王为例，让楚王心中顿生豪迈之情。接着，毛遂又以楚国迁都、祖坟被毁为由，激起了楚王的自尊心，使楚王产生了与秦国势不两立的念头。

最后，毛遂又指出，联手抗秦不仅是为赵国着想，对楚国也是非常有利的。至此，毛遂说服了楚王，使楚王出兵，打退了秦国，解了赵国之围。

平原君说了半天，也没有使得楚王点头，而毛遂用简简单单的几句话就打动了楚王的心，为什么呢？主要是毛遂抓住了问题的关键，把话说得在情在理。

说服别人接受自己的观点、意见、办法等，是一种复杂而困难的行为。而人类社会交际中又时时、处处离不开说服，在某种程度上它决定了一个人的命运。

你的魅力就在于能够让别人对你产生信任，让他释解自己的防御心理。如果一名汽车销售员来拜访你时，你一定会首先想到:“这家伙又来向我推销汽车了。”并且，纵使他说得再动听，你心里也会有自己的一道防线，这是很正常的防御心理，就看你如何去打开别人的心扉了。

有一个女出租车司机把一个男青年送到指定地点后，不料那个男青年却掏出尖刀逼她把钱都交出来。女司机装作害怕的样子，交给歹徒300元钱，说：“今天我就挣这么点儿，我还有一把零钱也给你吧。'‘说完又拿出20元零钱。见女司机如此爽快，歹徒有些迷惑。女司机见自己说中了他的弱点，接着又说：'‘你家在哪儿住?我送你回家吧。这么晚了，家人肯定等着急了。'‘见女司机是个女子又不反抗，歹徒便把刀收了起来，让女司机把他送到火车站去。

趁气氛缓和的时机，女司机又不失时机地启发歹徒：“我家里原来也非常困难，咱又没啥技术，后来就跟人家学开车，干起这一行来。虽然挣钱不算多，但日子还算过得去。何况自食其力，穷点儿也不怕谁笑话！"见歹徒沉默不语，女司机继续说：“唉，男子汉四肢健全，干点儿啥都差不了，走上这条路一辈子可就毁了。'‘

火车站到了，见歹徒要下车，女司机又说：“我的钱就算帮助你的，用它干点正事吧，以后别再干这种见不得人的事了。去学一门技术再自食其力吧！"一直不说话的歹徒听罢，突然哭了，把300多元钱往女司机手里一塞说：“大姐，我以后饿死也不干这种事了。'‘说完，低着头就跑了。

女司机将心比心，缓解了双方的紧张关系，义进一步抓住其弱点进行感化，使歹徒感到被尊重，这样就产生了一种改过自新的志向。

每个人心里都有对事物的看法，只不过是各人的看法存在某些差异。从心理学的角度讲，对人的心理进行劝导、说服对方，才能真正让别人认可你自己的观点。但人的心理因素是复杂而细腻的，心理因素常常会受到情绪的影响。所以说服他人也需要釆用巧妙的方法，这样才容易让对方接受。

人与人的观念和意见不可能都是相同的，如果沟通中遇到与自-己的意见不一致的情况，不能釆取强制的方式让对方与自己保持统一。智慧的方法是，通过准确、完整地表述自己的意见及其理由，让人心悦诚服地接受你的意见。

这时其中的一个连，按照上级的命令，把战士们召集到一起，向大家说明这个情况，可是这个连没有一个人购买这种产品。连长就纳闷了说：“这可怎么办？怎么会是这个样子呢？"

大家的心理其实也很简单，在成场上连命都将要没有了，过了今天都不知道明天在哪里了，我还买这个保险有色么用呀？10美元还不如买两瓶酒喝呢！所以大家都不愿意购买。

这时连里的一个老兵站起来说："连长，让我来和大家解释一下这个保险的事情。我来帮助你销售一下。'‘

连长很不以为然：“我都说服不了。你来能有什么办法呀？既然你愿意说，那你就来试一试吧。”

这个老兵就站起来对大家说：“弟兄们，我和大家来沟通一下。我所理解的这个保险的含义，是这个样子的，成争开始了，大家都将会被派到前线上去，假如你投保了的话，如果到了前线你被打死了，你会怎么样？你会得到政府赔给你家属的1万美元；但如果你没有投这个保险，你上了版场被打死了，政府不会给你一分钱。也就说你就等于白死了，是不是？各位你们想一想，政府首先会派战死了需要赔偿1万美元的士兵上战场，还是先派战死了也白死的不用赔给一分钱的士兵上成场呀？"

老兵这一番话说完之后是什么结果？全连弟兄纷纷投保，大家都不愿成为那个被第一个派上战场的人。

当然，这个故事有点黑色幽默的成分在里面，不过，让我们设身处地地想一想，如果你是一名士兵，处于战火纷飞的战场上，听了这老兵的这番话，你会购买吗？估计你也得乖乖地把钱掏出来吧？

懂得控场术的人，懂得相处之道的人，他不会勉强别人与自己有相同的观点，中会巧妙地把他人的思想引导到自己的思想上来。那些善于用口语屜确、贴切、生动地表达自己思想感情的人，办事往往圆满。反之，不懂得语言艺术的人，最后自己也会陷入困境。

很多时候，你的阅历、见识、内涵就体现在你的谈吐上。说服力能够使你的价值充分体现、焕发光彩。所以拥有出色的说服力，可以吸引他人更加关注自己，进而了解自己，从而为自己的才华找一个展示的舞台。

无时无刻不在的思维操控

生活中，很多人其实经常使用着思维操控，或操控别人，或接受别人的操控，或进行自我操控。这种思维操控，我们又称之为心。理暗示，它是指用含蓄、间接的方式，对别人的心理和行为产生影响，是人们日常生活中，最常见的心理现象。一个人在社会人际交往中无时无刻不在接受别人的暗示，也无时无刻不在暗示别人，从而使人与人之间产生相互影响和相互作用。积极的心态，如热情、激励、赞许或对他人有力的支持等等，使他人不仅得到积极暗示，而且得到温暖，得到战胜困难的力量。反之，消极的心态，如冷淡、泄气、退缩、萎靡不振等等，则会使人受到消极暗示的影响，

1960年哈佛大学的罗森塔尔博士，曾在加州一所学校做过一个著名的实验。新学年开始时，罗森塔尔博士让校长把三位教师叫进办公室，对他们说：“根据你们过去的教学表现，你们是本校最优秀老师，因此，我们特意挑选了100名全校最聪明的学生组成三-个班，让你们教，这些学生的智商比其他学生都高，希望你们能让他们取得更好的成绩。'‘

三个老师都高兴地表示一定尽力，校长又叮嘱他们：“对待这些孩子，要向平时一样，不要让孩子或家长知道他们是被特意挑选出来的，'‘老师都答应了。

一年之后，这三个班的学生成绩果然排在整个学区的前列，这时，校长告诉了老师们真相，这些学生并不是特意选出的最聪明的学生，只不过是随机抽调最普通的学生，老师们没想到会是这样，都认为自己的教学水平确实高，这时校长又告诉他们另一个真相，那就是他们也不是特意挑选出的全校最优秀的教师，哲不过是随机抽调的普通老师罢了。

这个结果正是博士所料到的，三位老师都认为自己是最优秀的并且学生又都是高智商的，因此对工作充满了信学，工作自然非常卖力，结果当然是好的。

这就是著名的罗森塔尔效应，实验说明，对人进行积极的心理暗示，其结果往往是会向好的方面发展。美国著名心理学专家约瑟夫?墨菲曾说：“不管你的意识做出任何的假设和默许，你的潜意识都会接受，并且会实现这样一个意向。”而事实上也确实如此，世界上发生过很多这样的事情，当一个人不断地运用积极的信号来暗示自己或对方的时候，自己或对方就会受到一定程度的感染，并且会得到一个较好的结果。

在与人沟通中，我们也可以利用罗森塔尔效应来影响、控制他人的言行，达到控场的效果。

罗杰?罗尔斯是美国纽约的第53任州长，也是纽约历史上的第一位黑人州长。他出生在纽约的贫民窟，那里环境肮脏，充满暴力，是偷渡者和流浪汉聚集地。在这儿出生的孩子，从小就耳濡目染逃学、打架、偷窃甚至吸毒等事，长大后很少有人获得体面的职业。然而，罗杰?罗尔斯是个例外，他不仅考入了大学，而且成了州长。在就职的记者招待会上，到会的记者提出了一个共同的问题：是什么把你推向州长宝座的？面对300名记者，罗尔斯对自己的奋斗史只字未提，他仅说了一个非常陌生的名字——皮尔?保罗。后来人们才知道，皮尔?保罗是罗尔斯上小学时的一位校长。1961年，皮尔?保罗被聘为诺必塔小学的董事兼校长。当时正值美国嬉皮士流行时代，他走进诺必塔小学的时候，发现这儿的孩子比“迷惘的一代”还要无所事事，他们不与老师合作，旷课、斗殴，甚至砸洋教室的黑板。皮尔?保罗想了很多办法来引导他们，可是没有一个奏效。后来他发现这些孩子都很迷信，于是在他上课的时候就多了一项内容——给学生看手相。凡经他看过手相的学生，没有一个不是州长、议员或者富翁的。当罗尔斯从窗台上跳

51岁那年，他真的成了州长。

罗杰?罗尔斯之所以成为州长，其成功固然有个人的努力，但在某种程度上与校长对他的积极暗示一“我一看你修长的小拇指就知道，将来你是纽约州的州长”这一句话是分不开的。在现实生活中，如果你想左右他人情绪和行为，就要学会用顺心、悦耳的语言对对方的心理和行为产生影响，从而诱导对方顺着你的本意产生一定的认识，或接受一定的意见，使其思想、行为与你的期望相符，从而达到自己的目的。