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第四章控场的心理（第2页）

财务官喝了几尸茶便走了。

第二天，德卸'成俘营里便配给了砂糖，而日本战，俘却没配到。

中国人有很多古话，比如“大丈夫能屈能伸”、“站人屋檐下，不得不低头”）等，说的就是德国俘虏的这种做法。日本人一味要强，用这种不聪明的方式，使对方感到恼怒，他们当然得不到好处。而德国俘虏却懂得变通，他们看似软弱，但他们的软弱与讨好只是表象，根本不能代表他们的内心，看似退，实则为进；看似柔弱，实则刚强。所以，他们达到了目的。

在唇枪舌剑的交锋之中，一味地强攻疾进是不可能的，就像打出拳头之前要先收回拳头一样，所以有时为了出击有力，还需适当退却。只有始终牢记目标，洞察进退的利害，把握进退的时机和分寸，从退为进，进退自如，才能控制主动，稳操胜券。

迂回说话，绕着弯子说服对方

在语言表达中，有的时候直来直去地说话并不能取得很好的效果，而是需要采取“迂回”的手段来达到说话的最终目的。迂回之术不带剌，绕了一个弯后，让人不仅听明白了是怎么回事，最重要的是，人们能愉快地接受。这就要求我们在步入正题前，需要先来点“铺垫”，作些“迂回”，然后再一步一步导入中心，这样才会收到良好的效果。

有一年，秦始皇打算把打猎游乐的园林东延至函谷关，西扩至建、陈仓一带。这样一来，几千亩农田将成为牧场。

很多大臣听到这个消息后，都上书劝谏，说这劳民伤财，是万万不可为的事情。惹得秦始皇非常不爽，心想：天下都是老子的，老子想建个游乐场，你们这些老东西就唧唧歪歪。谁敢劝谏，拉出去砍了。

优旃听说后，就趁秦始皇兴致勃勃时探听虚实：“听说皇上要扩大园林？"

“噢，有这么回事。'‘秦始皇得意地说。

“好得很！''优旃说：“园林扩大了，可以多养禽兽，要是有敌人从东方来进攻，咱们可以用大大小小的鹿去撞死他们！"

秦始皇笑了，仔细想想，为了国家的安危，还是不玩了吧。于是，扩建园林的事情就被伟大的始皇枪毙了。

这就是委婉规劝的功效。迂回地表达反对性意见，可避免直接冲撞，减少摩擦，使对方更愿意考虑你的观点，而不被情绪所左右。所以，如果你想说服他人，不仅要真诚相待，还要善于动脑，讲究一点谈话的艺术，尤其是当对方固执己见，冨去劝说他都不理不睬，泼水不进的时候，巧妙的办法就是避其锋圣，以迂为直。

春秋时期，吴王准备攻打楚国，他知道这个计划会遭到很多大臣们的反对，于是对左右的人说：“谁要是对我攻打楚国发表反对意见，我就让他去死。'‘因此很多大臣都不敢来指出这个计划的错误。攻打楚国会给吴国带来很大危害，吴王的宫廷近侍少孺子为了劝谏吴王，想了一个办法。

一天，吴王早起时发现少孺子浑身湿漉漉的，就问他是怎么回事。少孺子说："我带了弹弓，在后花园闲逛，想打些飞鸟。突然我发现了一件让我不能忘怀的事情：一只蟬在树上凄厉地鸣叫，喝着露水。蝉不知道有一只螳螂正在它的下方悄悄地向上爬，正想把

它作为自己的早餐呢！那螳螂伏曲着身子，张着足爪，沿着浓密的枝条，一步一步地接近了蝉。可螳螂哪里知道，这时有一只黄雀正藏在不远的一根树枝上，正要展翅飞来啄那只螳螂！黄雀伸着脖子以为很快就可以将螳螂吃到嘴里，哪里会想到这时我正用弹弓瞄准它，它也完蛋了！这三个小东西，都是只顾前，不顾后，它们的处境真是太危险了！而我呢，则因为看到这么精彩的场面，时间久了，让露水把衣服都沾湿了！”吴王听了少孺子的话，心中猛然警醒，同时也明白了少孺子的一番良苦用心，于是决定放弃攻楚的计划。

少孺子鉴于为王的威严和其下的命令，不能直接进行批评，于是采用迂回的办或，连用三种动物，比喻其做事只图眼前利益，不知祸害就在后面，从而使吴王醒悟并接受了他的批评。可见，在说服对方的时候，通过迂回的办法去表达自己的反对意见，并力求使对方改变主张，是十分奏效的方法。

我们在规劝他人时，如果直言批评，一味地好心严语，只讲利害关系，不讲说话方法，只会激得他铁定了心，一条道走到底，谁说也没用，甚至还会怨恨你，讨厌你。

如果采用委婉的路线，智慧的语言，巧妙的方式，被规劝者就会自己幡然醒悟，比较容易接受。

战国时，齐景公的一匹心爱的马突然死去，齐景公非常伤心，一定要杀掉马夫以解心头之恨。

众位大臣一起劝阻齐景公不可为一匹马而滥用刑罚，而齐景公一却已铁定了心，众人的劝告一概充耳不闻。心想：这帮靠我发工资的臣子，连我的爱马死了都不上心，还顶撞我，真是岂有此理。越想越恼火，这该死的马夫，非杀了他不可。

这时，相国晏婴走了出来，众臣都以为晏婴也有劝诫齐景公的意思，谁也没有料到，晏婴却明确地表态说：“这个可恶的马夫，该杀。“

齐景公十分高兴，就把那个心含冤屈的马夫喊来，听晏婴解释他的罪过。

晏婴历数马夫的三大罪状：“你不认真饲马，让马突然死去，这是第一条死罪；你让马突然死去，却又惹恼君主使君主不得不处死你，这是第二条死罪。”

听晏婴痛说马夫的前两条死罪，齐景公心中真是乐滋滋的。

可晏婴话锋一转，说出了马夫的第三条罪状：“你触怒国君因-一匹马杀死你，使天下人知道我们的国君爱马胜于爱人。因此天下人都会看不起我们的国家，这更是死罪中的死罪，罪不可赦。"

此刻，齐景公笑呵呵张开的嘴却定在那里。这才如梦初醒，心里明白，为了爱马而杀人既寒了全国人民的心，失去人民的爱戴，又会被天下人瞧不起，说自己是个昏君，说不定会引起虎狼之国的进攻。

于是赶紧下令，免除了马夫的死罪。

诚然，直来直去的讲话固然会给人留下真诚的爽朗的印象，但是如果不分情景、不分场合，一味地“直言以告”，这些不适当的“直言"就会形成一种消极的暗示，产生负面效果：不是使人感到抵触、厌倦，就是加重别人的心理负担。结果你非但没有说动人，反而会损害和谐的人际关系，给自己造成不必要的麻烦。因此，必要的时候，我们要学会使用迂回的说话策略。迂呼着说话可以把一些不利的因素避开，把“词锋”隐遁，或把“棱角磨圆，这样更便于听者接受。在使用迂回的说话策略时，可以故意说些与本意相关或相似的事物，来烘托本来要直说的意思，这就是我们通常所说的'‘曲径通幽有时候为了说动别人，达到自己的目的，就必须要把直话迂回着说。

总之，迂回说服不会得罪人，是说服他人的最好方式之一。所以，在说服过程中，要认真体会语言的敏感程度，最好能把话说得委婉动听，这样，既达到了目的，又不至于使双方都难堪。

制造心理共鸣，让他自觉地认同你

制造心理共鸣是最好的控场技巧。有时候，你把话说得再正确，哪怕说的是绝对的真理，但如果引不起共鸣，得不到认可，也等于空话。所以，如果你想使对方对你的讲话表示赞同，你首先要使对方对你相信，相信你是他最好的忠诚的朋友，这是把你的意见转达给他的一条正路。只要有一天能够做到这一点，就很容易在发言中引起对方的共鸣。

某单位新来大学生，总是独来独往，终日不见一丝笑容，不主动跟人说话，显得架子挺大。同事们都有意疏远他。而那位大学毕业生却冬然如故，我行我素。这一切都被科长看在眼里。作为一名富有经验的领导，这位科长凭直觉认为这位新同事心里肯定有难言之隐。基于此种判断，科长便处处留意观察，并利用一切机会接近他。每天上班时，科长总是热情招呼他，每次下班，科长也不忘问他一句：'‘怎么样，晚上有什么活动？"

日子一天天过去，这位科长锲而不舍的行动终于融化了那位新同事，他向科长吐露了自己的苦衷：他刚失恋，痛苦得不能自拔。听完他的倾诉，老科长语重心长地开导他说："生活并没有对你不公，关键是你没有战胜自己的不良心态，失恋对你来说固然是个打击，但一切都可以从头开始呀。难道一辈子躺在这个阴影下面不出来吗？你可以不善待你自己，但你应该善待别人，尤其是你的同

事，为什么要把你的不快带给别人呢？"经过科长一番耐心而热情开导，那位大学毕业生终于茅塞顿开，从此解开了缠绕在心头的疙瘩，以崭新的精神面貌投入到工作中，和同事友好相处。

沟通心灵的最好方式就是说话，把话说到对方的心里，调动对方的感情让对方产生共鸣，这就达到了心灵沟通的效果。众所周知，人非草木，孰能无情。感人心者莫先于情。心理学认为人的全部心理活动都离不开情感的伴随，情感犹如强大的驱动力，是人类从事认识和改造客观世界的内部力量。在人际交往中，我们应该高度重视情感的作用，有意识地抓住一些“动情点”，用情感去感染对方，打动对方的心灵，给对方以**和力量，有效地唤起对方的情感共鸣，把对方带入一个既饱含情感又充满理性的崇高精神境界之中，使之受到潜移默化的教育和鼓舞，取得控场的最佳效果。