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第四章控场的心理（第3页）

真诚，是通往人们心灵的桥梁。要想使你说话和表达产生共鸣，需要来自你内心深处的声音，先要感动自己然后感动别人，不为说话而说话，应以倾诉内在心灵，以心灵的沟通为主要，即可动人以情，并产生强烈的共鸣。不要去追求华丽的辞藻和假装的深沉。朴实无华的语言会显得格外的亲切，也就具备强大的感染力。

林肯在伊里诺伊州南部地方发表演讲，当时该处人民野蛮异常，在公共场所也要携带利刃和手枪。他们对于反对奴隶制度的人们非常愤恨。因此对林肯的演讲，他们和那些从肯塔基和密苏里两地渡河而来的畜养黑奴的奴隶主们一同预备来捣乱一下。他们立下誓言，说林肯如在当地演讲，他们立刻把这个主张解放黑奴的人驱逐出场，并把他置于死地。

这一个恫吓林肯早已听到了，同时他也知道这种紧张的情势对他是十分危险的，但是他却说：“只要他们肯给我个略说几句的机会，我们就可以热烈地握手。"他那篇精彩的演矣广为流传：

'‘伊里诺伊州的同乡们，肯塔基州的同乡们，密苏里的同乡们，听说在场的人群中有些人要和我为难，我实在不明白为什么要这样做？因为我也是一个和你们一样爽直的平民，那我为什么不能和你们一样有发表意见的权利呢？好朋友们，我并不是来干涉你们的人，我也是你们中间的一员。我生于肯塔基州，长于伊里诺伊州，正和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的。我认识南伊里诺伊州的人和肯塔基州的人，也想认识密苏里的人；因为我是他们中的一员，而他们也应该认识我比较更清楚一些。他们如果真的认识了我，他们就会知道我并不是做一些对他们不利的事情。同时他们也

绝不再想对我做不利的事了。同乡们，请不要做这样的愚蠢的事，让我们大家以朋友的态度来交往。我立志做一个世界上最谦和的人。绝不会去损害任何人，也绝不会干涉任何人。我现在诚恳对你们要求的只是求你们允许我说几句话，并请你们静心细听。你们是勇敢而豪爽的，这一点要求我想一定不致遭到拒绝。现在让我们诚恳讨论这个严重的问题"

林肯当时说话的时候，面部的表情十分和善，声音也同情而恳切，所以这婉转而妥善的演说的开头，竟把将起的狂涛止息了，把敌对的仇恨平息了。大部分的人都变做了他的朋友，大部分的人都对他的演讲大声喝形。后来他当选总统，据说由于那些粗鲁群众的热烈赞助，得力不少。

为什么会出现这样的结果，原因是林肯在演讲时和听众制造了一种心理上的共鸣——我也是你们其中一员。借此消除了大家的敌意，甚至还得到了大家的拥护。

其实，人与人之间，很难一开始就产生共鸣，所以必须先诱发对方与你交谈的兴趣，再经过一番深刻的对谈，才能让彼此更加了解。当你尝试说服他人，或对他人有所请求时，也同样适用。你不妨先避开对方的忌讳，从对方感兴趣的话题谈起，并且不要太早暴露自己的意图，等对方一步步赞同你的想法后，他们便不自觉地认同了你的观点。

赞美是激励他人和成就自我的最好方式

每个人都渴望被赞美，这是人的天性。在我们的现实生活中，赞美的价值是时时体现的：情人间的赞美，让爱情更甜蜜；亲人间的赞美，让家庭更和睦；同事间的赞美，让关系更融洽；朋友间的赞美，让友谊更深厚……总之，赞美是送给别人最好的礼物。

两名保龄球教练分别训练各自的队员。他们的队员都是一球打倒了8只瓶。

教练甲对自己的队员说：'‘很好！打倒了8只。"他的队员听了教练的赞扬很受鼓舞，心里想，下次一定再加把劲，把剩下的2只也打倒。

教练乙则对他的队员说：“怎么搞的！还有2只没打倒。”队员听了教练的指责，心里很不服气，暗想，你咋就看不见我已经打倒“的那8只。

结果，教练甲训练的队员成绩不断上升，教练乙训练的队员打得一次不如一次。

这就是著名的保龄球效应。赞美和鼓励可以使人备受鼓舞，充分发挥本能的潜力，越来越好；指责和批评则会使人气馁，产生挫折感和抵触情绪，越来越差。

马克?吐温说过，听到一句得体的称赞，能使他陶醉两个月。在生活中，几乎每个人都希望获得赞美。当一个人受到别人真诚的赞美时，就会产生积极的心理效应，如性格会变得活泼、热情、积极、乐观，愿意与人接近等。而我们则可以利用人们用这种心理，在谈话中多赞美对方，这样就能够收到比较好的控场效果。

小佳在一家外企公司上班。一天，公司培训部聘请了一位社交方面的兼职讲师。她旁听了那位讲师的课程，学尊了许多社交方面的知识。当课程即将结束的时候，小佳对其他同事说道：“没想到他竟然是一个'大腕'，课讲得这么精彩，令我深感佩服。有些人天生就适合做讲师"课程结束后，讲师离开前向小佳问道：“你觉得这个课程讲得如何？如果能够提出一些宝贵的建议或意见，我将感激不尽，这样也有利于我个人的提高与发展……"这时，小佳不慌不忙地表达着刚才表达的意思：“你简直是一个'大腕，，没想到你的课程讲得如此精彩，使我获得了许多社交方面的知识！"听到她的话语，讲师的脸上洋溢着幸福的笑容。就这样，他们成了无话不谈的好朋友。

赞美之所以对人的行为能产生深刻影响，是因为它满足了人的自尊心的需要。赞美是对个人自我行为的反馈，它能给人带来满意和愉快的情绪，给人以鼓励和信心，让人保持这种行为，继续努力。赞美也是一种有效的激励，可以激发和保持一个人行动的主动性和积极性。

莎士比亚曾经这样说过：“赞美是照在人心灵上的阳光。没有阳光，我们就不能生长。”赞美作为一种与他人社交的技巧，其可谓是具有神奇的魔力，它不但可以消除人际间的崎龈和怨恨，满足人的虚荣心，还可以轻易说服对方接受你的观点，有时甚至足以改变一个人的一生。

比恩?崔西是羨国的一位图书推销高手，他曾经说：“我能让任何人买我的图书"”他推销图书的秘诀只有一条：善于赞美顾客。一次，他去推销自己的书，遇到了一位非常有气质的女士。这个时候，比恩?崔西刚刚开始运用赞美这个法宝。当这位女士听到销售员的赞美时脸一下子就阴了下来：“我知道你们这些销售员很会奉承人，专挑好听的说，不过，我不会听你说的鬼话的。你还是节省点时间吧。”但是比恩?崔西却微笑着对她说：“是的，您说得很对，销售员是专挑那些好听的话来讲，甚至会说得别人昏头昏脑的，像您这样的顾客我还是很少遇到，特别有自己的主见，从来不会受到别人的影响。'‘这时，细心的崔西发现，这位女士的脸已由阴转晴了。并且她问了崔西很多的问题，崔西——真诚地做了回答。最后，崔西开始高声赞美道：“您的形象反映了您高贵的个性，您的语言反映了您敏锐的头脑，而您的冷静衬托出了您的气质。”女士听崔西的一番言论后，高兴地笑了起来，很爽快地买了一套书籍。后来，她又在崔西那里购买了上百套书籍。随着推销图书经验的日渐丰富，比恩?崔西总结了一条人性定律：没有人不爱被他人赞美，只有不会赞美别人的人。

一天，比恩?崔西到某家公司推销图书，办公室里的员工选了很多书，正要准备付钱时，忽然进来一个人，大声道：'‘这些跟垃圾似的书到处都有，要它干什么？"崔西正准备向他露一个笑脸，那人边说边走了过来：“你别给我推销，我肯定不会要，我保证不会要。'‘'‘您说的是对的，您为什么要这些没用的书呢？您一定是一位知识渊博的人，很有文化素养，很有气质，要是您有弟弟或者妹妹，他们一定会以您为荣，一定会很尊重您的。”崔西微笑着，不紧不慢地说。"你怎么知道我有弟弟妹妹的？"那位先生有点兴趣地问道。崔西回答：“第一眼看到您，您就是有大哥的风范，我就想，”如果谁能有你这样的哥哥，一定是上帝非常眷顾的人。”结果，那个人就以大哥教导自己弟弟的语气对他说话，两个人聊了很长时间。最后，那位先生以支持崔西这位兄弟工作为由，为他自己的亲弟弟选购了五套书。崔西在当天的日记中写道：“其实，我心里很明白，只要能够跟我的顾客聊上三分钟，他不买我的图书，那是不可能的。因为，无论做人还是做事，要改变一个人，最有效的方式就是：传递信心，转移情绪。"同时，他也写下了一条人性定律：“人是感性左右理性的动物。若一个人的感性被真正调动了，那么，他想拒绝你比接受你还要难。而要想迅速控制一个人的感性思维，最有效和最快捷的方法就是恰如其分的赞美。"

赞美之于人心，如阳光之于万物。在我们的生活中，人人需要赞美，人人喜欢赞美。这次不是虚荣心的表现，而旱渴求上进，寻求理解、支持与鼓励的表现。爱听赞美，出于人的自尊需要，是一种正常的心理需要。经常听到真诚的赞美，明白自身的价值获得了社会的肯定，有助于增强自尊心、自信心。

有的人吝惜赞美，很难赏赐别人一句赞美的话，他们不懂得，多正面引导，多表扬鼓励，是沟通的一种方式。予人以真诚的赞美，体现了对人的尊重、期望与信任，并有助于增进彼此间的了解和友谊，是协调人际关系的好方法。人人皆有可赞美之处，只不过长处、优点有大有小、有多有少、有隐有显罢了。只要你细心，就随时能发现别人身上可赞美的“闪光点”。

一句赞美的话能给人带来愉悦的心情，这是一件很值得高兴的事。赞美不等于拍马屁，赞美是一门艺术，要想满足人们对于赞美

的渴望，我们需要把握下面几个小要点：

1。赞美具体化

人都有自动把局部夸大为整体的趋势，因此，我们赞美的时候只要从某个局部、某件具体的事情入手就可以了，而且局部、具体的赞美会显得更真诚、更可信。比如某人工作出色，那么表扬的时候也要指向具体的事情，“小张在XX事上表现出色”，而不是泛泛而谈。

韩小姐是一大型企业的总裁秘书，她说：“有三个客人都和我说要见我的领导，但前两个没有见着，因为不会说话，只有最后一位用恰当的赞美为自己赢得了商机。第一个客人说：'韩小姐，你的名字挺好的。'我心里特想听听我的名字好在哪儿，结果，那位客人说不上来了，巴结我也不真诚，令人失望。第二个客人说：'韩小姐，你的衣服挺漂亮的，我立刻想听自己的衣服哪里漂亮，结果也没有了下文，话还是没有说到位。第三个客人说：'韩小姐，你挺有个姓的。'我想知道自己有什么样的个性。他接着说：'你看，一般人手表戴在左手腕，而你的手表戴在右手腕上'”我一听，还真觉得自己有点与众不同，挺高兴的，就让他见了我们老总，结果签了一个十万元的单子。

2。赞美要恰如其分

恰如其分就是避免空泛、含混、夸大，而要具体、确切。赞美不一定非是一件大事不可，即使是别人一个很小的优点或长处，只

要能给予恰如其分的赞美，同样能收到好的效果。

一次会议上，何处长在总结工作时提到发表文章比较多的小杨时表扬道：“小杨同志肯动脑子，好钻研，近来成果很多，发表了7篇文章，其他年轻同志要向他学习，搞些成果出来。”话音未落，就有一位年轻的部下插话说：'‘水平不能以文章来定，文章的好差不能以发表的多少来定。发表文章多并不一定说水平高，那有可能是文字垃圾多。有的人一辈子就发表一篇或几篇文章，影响却大，难道说水平低吗？"处长被问了个瞠目结舌，不得不解释一番。结果弄得谁都扫兴而归。

这个何处长的尴尬不在于他没有根据，而是有据却无理，他的表扬经不起推敲，有水分，太夸张，所以其他人心里不痛快，把他的赞美给堵了回去。，

3。把握时机及时赞美

赞美要注意把握时机，适时的赞美，能起到激励他人的作用。譬如，当别人计划做一件有意义的事情时，开头的赞扬能够激励他下决心做出成绩，中间的赞扬有益于他再接再厉，结尾的赞扬则可使其做到“百尺竿头，更进一步"，从而达到“赞扬一个，激励一批”的效果。因此，赞美一定要注意时机。

4。实事求是