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第四章控场的心理（第5页）

但是，那位太太询问了价格后，觉得太贵，对买还是不买犹豫不决。

此时销售人员就转过身来对先生说：“您太太喜欢那套衣服，是吧？可是，您太太面对自己喜欢的东西却犹豫不决，您作为丈夫应该帮她拿主意，是吧？”

那位先生说：“买不买还是她做决定吧！"

此时，销售人员就对?那位先生说：“原来先生是'妻管严'啊，一切行动听指挥，不错，不错。不过，我好像听说男子汉不是唯唯诺诺的，看到自己心爱的女人喜欢什么，就毫不犹豫地去争取满足她"

一那位先生听到销售人员这么一说，心里觉得很不是滋味：“不就是几十块钱的价格差异吗？在这里磨磨蹭蹭的。要买就赶快买走，不买就不买，免得被人看不起"

于是，那位先生就问太太觉得衣服怎么样。他太太没有回答他。于是，那位先生就说：“买了，不在乎那几十块钱的差价。'‘

销售人员很快让客户签下了单子，到收银台去交钱。

很显然，该销售人员抓准了男人在公众场合爱面子的心理，在

他太太购买衣服犹豫不决时，采用“激将法”激将那位先生，从而促使那笔生意在没有降价的情况下顺利成交，为自己争取到了可观的一单。

人们往往都有逆反心理，你越不让他干什么，他偏干什么，尤其是在气氛激烈的情况下，对于那些好胜心强并且脾气暴躁的人，用“激将法”来达到用他的目的是最好的办法。。

小王是一个很有能力的年轻人，但平时工作却不怎么认真。老板就对他说：“小王，这项工作只能交给你了，我知道你平时工作上不是很出色，但是没办法，公司现在实在没人手，我希望你能尽心尽力地完成它。"听完这话后，小王很不舒服，甚至有不服气的感觉，心里想：凭什么说我工作不出色？我要让你看看这样！就这样他把怒气转化为工作的力量，全心全意地去工作。

某公司改革用人制度，决定对中层干部张榜招贤。榜贴出后，大家都看好能力技术俱佳的技术员小陶。然而，由于幕种原因，小陶正在犹豫。公司总经理找到他，直言相激：“小陶，你不是大学的高才生吗？我以为你挺有出息的，没有想到你洋个部门经理的位子都不敢接，我以前高看你了！你就是个庸才！

“我是庸才？"话音未落小陶就跳了起来，说：“我非干出个样儿来不可。"他当场揭榜出任了部门经理。

这是使用'‘激将法”的两个典型的例子，抓住被激励者的心理，狠狠地泼他一盆冷水，打击一下他的情绪，这样他会存愤怒之下迸发出更多的力量。

“劝将不如激将”，意在说明在某些特定的环境和条件下，若需激起某人的斗志，与其苦口婆心地正面劝说，不如故意给其刺激和贬低，从而激发其自尊心、自信心，获得重新振作的可能。需要注意的是，激将法并不是简单的讽刺或者挖苦对方，而是要“别有用心"地使用刺激性语言来激发对方的斗志和勇气，从而达到激将的目的。

不断重复，掌控对方的潜意识

人们常常提及这样一句话：“谎言重复一千遍就会变成真理。”真的是这样吗？本来是“谎言"却因为重复而成了真理？“重复”真的有这样的作用吗？经常听一种谎言，难道不会麻木，对谎言不加理会吗？但事实告诉我们，这句话还真有一点道理。那么，谎言怎样成为真理了呢？“曾参杀人”的传说故事，或许可以说明这个问题。，

曾参是古代眼君子，学问好，人品也好，以孝顺闻名天下。

有一天，曾参出门办事，他的母亲正在家织布，忽然有个人跑来对她说：“章参杀人了！"曾参的母亲很相信儿子，于是摇着头笑道：“不可能的，曾参不会杀人的。"

过了一会儿又有一个人跑来对曾母说：“不好了，曽参杀

人了。”

曾母心里一惊，不过嘴上还是说：“不可能的，曾参是不会杀

话虽如此，可连续两个人这样说，让她已经开始有些怀疑了。虽然她还是宁愿相信曾参不会杀人，但是她已经没有心思织布，开始等待曽参回家。

曾母这才真的相信曾参杀人了，由于怕受连累，正准备爬墙逃走。这时候曾参却突然回来，把曾母都吓了一跳，她非常惊讶地问：“孩子，你不是因为杀人被抓起来了吗？怎么现在又回来了呢？难道你杀的是坏人所以不用偿命吗？"

曾参听了，哈哈大笑说：“我怎么会杀人呢？只是那个凶手刚

好和我同名同姓罢了。'‘

正所谓"三人成虎"，曾参是有名的君子，哪会干杀人的勾当。然而，谣言连续被人重复三次，其母便也不再相信她的儿子了。由此可见，谎言经常在耳边鼓噪，就会使人的大脑产生疲乏从而失去辨别真伪的能力。这就是“谎言重复一千遍就会变成真理”这句名言的精髓。谎言重复一千遍并不会变成真理，只会让你的大脑思维经过这一千遍的暗示而认为谎言就是真理。心理学研究发现，如果群体里的一个人重复他的观点三次，那么就会有90%的机会获得他人的支持。

人们在认识事物的时候，首先要有正确的感觉和直觉。有了这些，才能产生印象，才能进入想象和思维，也才能接受你的观点和建议。这就要求我们在说服过程中，要尽可能地反复强调自己的看法，增加论证，给被说服者留下深刻的印象。

阿里巴巴的B2B商业模式，是中国互联网的一个另类，也是全球互联网的一个另类。在马云创立阿里巴巴之前，中国的互联网模式都可以在美国找到成功的原型，所以风险投资敢于投资这些公司。但阿里巴巴不同，它是完全创新的，在它之前，没有成功的原型。所以，国内外那些掌握着巨额资金的投资方，一开始并不敢投资阿里巴巴。

马云的解决办法就是充分利用他的好口才。他说：“听到了，断言，重复，传染，断言我是第一，传十遍，然后不断地重复说一百遍，然后你就是第一了，很多事都是这么起来的。"阿里巴巴在创业之初，其B2B商业模式之所以能迅速被大家接受，正是得益于他一个人不遗余力地不断重复、推广、宣传。

为了能让投资方认可阿里巴巴的商业模式，马云把自己当成了一台促销机器，开始了疯狂的“演讲传道”之路。从1999年到2000年，他不间断地在空中飞来飞去，参加全球各地的经济论坛，尤其是经济发达的国家。每到一个地方，他就发表**疯狂的演讲，用他那张“铁嘴”宣传全球首创的B2B思想，宣传阿里巴巴。

马云一个月能去三次欧洲，一周内可以跑七个国家。他每到一个地方，总是不停地演讲，他在BBC做现场直播演讲，在麻省理工学院、沃顿商学院、哈佛大学演讲，在世界经济论坛演讲，在亚洲商业协会演讲。他挥舞着充满**的双手，对台下的观众疯狂地叫道：“B2B模式最终将改变全球几千万商人的生意方式，从而改变全球几十亿人的生活！”

重复是一种力量。不断对别人重复某个观点的重要性，这样有助于使他人相信你。马云之所以能够说服各种各样的人相信阿里巴巴，接受阿里巴巴，靠的其实就是"不断重复"的宣传技巧。

其实，任何的行为和思维，只要你不断地重复就会得到不断的加强。在你的潜意识当中，只要你能够不断地重复一些人、事、物，它们都会在别人的潜意识里变成事实，并让你的观点具有说服力。所以，如果你想让他人感觉你的观点是代表大多数人的意见，那么你只需要不断地重复它。