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第四章控场的心理（第4页）

实事求是是指赞扬应以事实为依据，这是与“阿巧奉承”的本质区别。“阿谀奉承”是出自主观的愿望，是为了一己之私，有着明显的巴结奉迎的目的，即俗话所说的“拍马屁”。而真诚的赞扬应是在客观事实的基础上，是一种真情的流露，号品使人快乐，与人进行感情的沟通。

利用权威效应，诱使对方坚信不疑

心理学上有一个权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重"。

有心理学家曾做过这样一个实验，充分证明了权威效应。心理学教授在给一所大学心理学系的学生上课时，向学生介绍一位从外校请来的俄语教师，说这位俄语教师是从俄罗斯来的著名化学家。在试验中，这位“化学家”煞有介事地拿出了一个装有蒸馋水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有些气味，请在座的学生闻到气味时就举手，结果大多数学生都举起了手。对于本来没有气味的蒸储水，由于这位“权威"的心理学家的语言暗示，使多数学生都认为它有气味。

这正是权威效应的奥妙之所在。有人群的地方总会有权威，人们对权威普遍怀有尊崇之情，人们对权威的深信不疑和无条件遵从，会使权威形成一种强大的影响力，利用这种权威效应则可以在

某出版社因业务扩张需要招聘一位优秀的编辑。经过千挑万选后，有三个人进入了最后的面试。这三个人的编辑技能不分上下，都是主编需要的人才。但名额只有一个，这让负责招聘的人员非常为难，不知选谁好，于是，招聘人员让这三个人先回去，等候通知，决定录用谁他们就给谁打电话。

在这三个人中，有个名叫刘平的小伙子，他心想，与其坐以待毙，不如主动出击。等其他两个人走后，他恭恭敬敬地递给招聘人员一本书，说：“这是我以前的作品，请斧正。'‘看到刘平如此恭敬，招聘人员不好意思拒绝，于是接过这本书准备随便翻翻。当招聘人员翻开第一页时，他们吃惊地发现，这本书的序言居然是某著名作家写的，便问刘平和那位作家是什么关系。刘平用平淡的语气说是他的伯父。招聘人员听后，立即说：“恭喜你成为我们出版社鬲一员。”

权威本身就意味着力量，借用权威的力量可以让别人信服你。在人际交往中，我们可以巧妙地利用权威效应来影响他人，制造一些权威的表象。给自己冠上一些权威的头衔，或者象征某种权威的身份标志，都能让人刮目相看，给他人以心的震撼，让人敬仰、信服，接受你，赞同你，改变自己的态度和行为来屈从于你的暗示和建议，从而达到引导或改变对方的态度和行为的目的。

王峥是某机电工厂的销售人员。一次，在与一个客户进行商谈的时候，他发现对方是一个心思极为缜密的人，因此在向客户介绍商品的时候讲解得特别详细，在回答客户的咨询时也回答得比较有条理，同时还把客户的意见用小本子记录下来。

王峥义给客户提供了一份商品的市场调查报告，便于他进一步'了解自己商品的真实销售情况。对于这一点，王峥很是自信，因为本公司的商品销量确实很好，在市场上也有一定的名气，对客户也很有说服力。

但在交谈过程中，王峥发现客户对自己的商品质量还是有很大的疑虑。一连几次的回应都是：我们考虑一下，还要向领导请示一下等。

这下可把王峥难住了，到底是哪里出了问题呢？无奈之下只好向经理作了汇报，并寻求帮助。

具有丰富实成经验的经理只回答了一句话：两天后，会有一份资料传真给你，你拿给客户。

王峥收到文件后，按照经理的指示直接送到客户的桌上，客户高层研究后态度大变，爽快签约。

原来，那份资料是王峥公司与客户所在行业却某家龙头企业的合作报告，并附带了该行业内权威专家的评价。客户看到这些极具权威效应的资料，才终于消除了疑虑，很放心地作出了购买的决定。毕竟有那么多权威的推荐和认可，自己也没有什么不放心的了。

上述例子中，王峥所在的公司就是巧妙利用权威效应的影响，来赢得客户的认可的。看来，在劝说他人支持自己的行动与观点时，恰当地利用权威效应，不仅可以节省很多精力，还会收到非常好的效果。

权威效应是一种可以诱导他人心理的心理暗示，也是一种最常

见的控场技巧。在人际交往中，适当利用“权威效应”，可以使人们更加支持和相信自己的行动和看法，达到引导或改变对方的态度和行为的目的。

巧妙激将，让对方按着你的意图办事

俗话说：“劝将不如激将”。“激将法”是日常生活中大家所熟知的一种计谋形式，指的是用带有刺激性的语言或行为，来激发对方的某种情感，让対方的情绪受到震撼，并在冲动情绪的驱使下，顺着我们指引的方向行事。这是一种交际中的逆向思维，能在'‘顺毛摸法”失效的情况下发挥特殊的作用。

三国时期，诸葛亮就是用激将法来说服周瑜和他们联合起来一起抗击曹操的。当时曹操正率领大军南下，刘备根本无法与曹军抗衡，于是派出诸葛亮去东吴游说，希望得到东吴的帮助。

周瑜掌管着东吴兵马大权，诸葛亮深知要想得到东吴的帮助，首先要说服周瑜。但是周瑜和东吴方面都不想跟曹操发生战争，所以，诸葛亮打算用计谋说服周瑜。

在鲁肃的陪同下，诸葛亮见到了周瑜。周瑜听鲁肃汇报完当前的军事情况后，说道：“在这种情况下，我认为应该投降曹操。”周瑜如此回答，也是为了试探诸葛亮的反应，想摸清诸葛亮来东吴的

真实意图。

诸葛亮十分清楚周瑜的目的，他笑了笑说：“东吴其实大可不必担心，你们只要把大乔、小乔两位美女献给曹操，曹操的百万军队自然就会无条件撤退。”接着，诸葛亮又高声朗诵起曹植写的《铜雀台赋》：“从明后以嬉游兮，登层台以娱情。见太府之广开兮，观圣德之所营。建高门之嵯峨兮？"朗诵完《铜雀台赋》之后，诸-葛亮解释道；“这首赋是曹操在漳河修建铜雀台时，他的儿子曾植为了赞美父亲而作。这首赋的意思是说：在漳河如此风景秀丽的地方，修建了这座金殿玉楼，可谓是美之至极，一定要将东吴的大乔、小乔两位美女藏于此地。我想，时吴国来说，牺牲大乔、小乔来换取国家平安，就像是将两片叶子从大树上摘下来一样。所以，你们不妨将大乔和小乔送到曹营，这样，根本不用将军操心就能将问题解决了。'‘

周瑜听到诸葛亮的话后，勃然大怒，他将酒杯狠狠地掷在地上，大声骂道：“曹操这老贼，实在是欺人太甚！"随后，诸葛亮趁机向周瑜分析了天下的形势，更加坚定了周瑜抗曹的快心。第二天，周瑜便向孙权请成说：“主公只要授予臣精兵数万来攻打夏口，臣必定能大破曹军。'‘由此，诸葛亮成功地联合了吴国。

人的行为，不仅受理智的支配，也受感情的驱使，激将法就是利用某些语言使别人放弃理智，凭一时感情冲动行事。所以，激将法最适合在那些经验较少，容易感情用事的对象身上使用。

销售人员看到一男一女前来看服装，便笑盈盈地前来招呼他们:

“这位大姐，您要一点什么？"

“随便看看。'‘太太一边挑选衣服，一边回答说。

“这是我们刚到的货……这一款是今年非常流行的……"销售人员在介绍产品时，发现那位太太好像没有什么兴趣，便转过来对

那位先生说；“这位先生，您需要一点什么？"

先生很直接地回答：“陪老婆一起逛街的。'‘

“真羡慕你们两人。您太太长得漂亮，有气质，再加上您给她做参谋买衣服，她一定能够买到合适的衣服，穿上那套衣服一定很诱人的"销售人员一边与先生攀谈，一边不时扫一眼挑衣服的那位太太。

突然，那位太太在一件衣服面前停顿了一会儿。销售人员马上停止了攀谈，上前取下衣服，说：“您真有眼光，这一款比较适合您这样有气质的、身材好的女士穿。这样吧，先穿着试一试。'‘

那位太太没有贝对。销售人员便让人引导太太去试衣服去了。经过试穿衣服，那位太太发现衣服实在是太适合她了，便产生了购买的意向。