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第六章控场与销售（第6页）

1。开放式的提问技巧

开放式的提问技巧是指发问者提出一个问题后，回答者围绕这个问题要告诉发问声许多信息，不能简单以“是”或者“不是”来回答发问者的问题。

例如，销售人员可以这样来询问顾客：“您认为我们的产品怎么样？”、“您对我们的服务有什么看法？”以开放式问法询问顾客，并且耐心地等待，在顾客说话之前不要插话，或者说出鼓励顾客的话，使顾客大胆地告诉你有关信息，收效会很好。顾客对于开放式的提问也是乐于接受的。他们能认真思考问题，告诉你一些有价值的信息。甚至顾客还会对你的销售工作提出一些建议，这将有利于你更好地进行销售工作。

2。证明式的提问技巧

，有时顾客可能会不假思索地拒绝购买。销售人员应事先考虑到这种情况并相应提出某些问题，促使顾客做出相反的回答。比如：“你们的冷却系统是全自动的吗？”“您的仓库很大吗？”

顾客对这些问题做出否定回答，就等于承认自己有某些需求，而这种需求可能需要销售人员来帮助解决。

3。选择式的提问技巧

选择式提问技巧是指提问者的问题之中，含有两个或两个以上的选项，回答者必须从这些选择中挑选出一个作为回答。有时候选择式问法含有强迫的性质，回答者必须选出一个作为答案。例如，销售人员问顾客“您是买一个还是两个？”的问法就比“您要买一，个吗？”的效果好得多。

假如顾客根本不想买，这样的选择问句常常也可以促使顾客购买你的一种产品。

4。求索式的提问技巧

这种问法旨在了解顾客的态度，确认他的需要。

如：“您的看法呢？”“您是怎么想的呢？”

通过向顾客提问，可以很快探明顾客是否有购买意图以及他对产品所持有的态度。

5。封闭式的提问技巧

封闭式问法是指回答者在回答问题时，用“晕”或者“不是”就能使发问者了解你的看法。

销售员以封闭式问法可以控制谈话的主动权。如果你提出的问题都使顾客以“是”或者“不是"来回答，你就可以控制谈话的主题，将主题转移到和推销产品有关的范围里来，而不至于把话题扯远，同时，销售员为了节约时间，使顾客做出简短而直截了当的回答，也可以采用封闭式问法。

一般说来，销售员在进行推销工作时，不宜采用封闭式问法。采用封闭式问法的销售员虽然掌握了谈话的主动权，但是并不了解顾客是否对谈话的主题感兴趣，因而不可能从顾客那里得到太多的信息。如果确定已经了解顾客的需要以及他的兴趣，那么就可以采用封闭式问法获得直截了当的答案，提高推销效率。

客户对什么感兴趣，你就谈什么

销售中，我们怎样做才最能打动客户的心呢？最佳的方法莫过于投其所好了。谈论对方感兴趣的事物，他会认为我们是一个善解人意的人，从而对我们产生好感。

万不得已之下，威尔只能寻求其他的接近商场主管的办法。经过多方打听，幽尔得知这位主管是个超级篮球迷，并且还是凯尔特人队的忠实球迷。于是，威尔通过商场主管的秘书，递了一张纸条给主管：“下周的比赛，肯定是马刺队大胜凯尔特人队。"

没承想，五分钟不到，商场主管就让秘书请他进其办公室。

威尔一进门，商场主管就对他噥道：“马刺队怎么可能会赢！我认为一定是凯尔特人队大胜马刺队。"

威尔听主管讲完后，才说出自己的见解，并且认为凯尔特人队下周肯定赢不了马刺队。

主管听得非常认真，兴致勃勃。这个时候，他们根本就没有谈促销的事情。在谈了两个多小时之后，威尔才起身告辞，并且拿出了一张门票递给主管说：“票就在这里，抽个空，我们一起去看看这场比赛，看谁的预测准确，你认为意下如何？"

商场主管很高兴地收下了门票，并且还一个劲地坚持自己的判断肯定不会错。

临出门时，手上拿着威尔送的门票的商场主管忽然对威尔说：“听说你准备在我的商场里举办婴儿用品促销活动？这样吧，我们一起好好策划策划。弄完了这事以后，我们再一起去看球赛，我要你和我亲眼目睹我的凯尔特人队是如何狂胜你的马剌队的！"

很快，这次的婴儿用品促销活动圆满举办。威尔和主管也成为了很要好的朋友。

一个人若想赢得他人的赞许，打动他人的心，最佳的方式是投其所好，即迎合他人的兴趣。这就要求我们必须首先了解他人。

了解他人，主要是了解对方的价值取向和兴趣点，就是了解对方对什么事情最关心、最有兴趣。一件事对某个人来说很重要，但对另一个人来说却未必重要，也许是小事一桩，甚至不值一提。如果你不了解对方的兴趣点，只顾自己自说自话，根本就引不起他的兴致，这就起不到沟通的作用。所以，你一定要了解他人的兴趣点，必须把对方认为重要的事情摆在如同他对你一样重要的位置。你关心他的兴趣所在，这体现出你对他的了解和理解。

有一次，爱德华?查利弗为了赞助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会，急需筹措一笔经费，于是就前往当时美国一家数一数二的大公司拜会其董事长，希望他能解囊相助。

在爱德华?查利弗拜会他之前，打听到他曾开过一张面额100万美金的支票，后来那张支票因故作废，他还特地将之装裱起来，挂在墙上作纪念。

查利弗开始并没有提起童军的事，更没提到筹措资金的事，他提到的是他知道对方一定很感兴趣的事。

“结果呢？说完那张支票的故事，未等我提及，他就主动问我今天来是为了什么事。于是我才一五一十地说明来意。出乎我意料，他不但答应了我的要求，而且还答应増加名额，赞助5个童军去参加童军大会，并要我亲自带队参加，他负责我们的全部开销。

另外，他还亲笔写了封推荐函，要求他在欧洲分公司的主管提供我们所需要的一切服务。'‘爱德华?查利弗说。

人际关系大师卡耐基在书中就写道：“我们要对他人真诚地感兴趣，聆听对方的谈话，就对方的兴趣来谈论以及鼓励他人谈论他自己。”当我们对他人真诚地感兴趣的时候，自然而然就会去关注他的一举一动。那么他的每一个细节都有可能是我们与他交谈的切入点。

投其所好是销售的一个技巧。通过谈论对方感兴趣的话题，是为了与对方找到共同话题，为自己后来的销售做铺垫。只要双方有话可谈，再不失时’机地进行适当的赞美，对方就会对你产生好感。

古人说：“我木投机半句多。”只要抓住了对方的兴趣，投其所好，不仅不会“半句多"，而且会千句万句也嫌少，越谈越投机，越谈越相好。所以说，与客户沟通的诀窍就是：迎合客户的兴趣说话。每个人都有各自不同的兴趣与爱好，一旦你能找到其兴趣所在，并以此为突破口，那你的话就不愁说不到他的心坎上。