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第七章控场与谈判（第2页）

在谈判中，提问可以引导对方思路，更好地达到目的。但如何“问”是很有讲究的，重视和灵活运用发问的技巧，不仅可以引起双方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向f到底哪些问题可以问，哪些问题不可以问，为了达到某一个目的应该怎样问，以及问的时机、场合、环境等，有许多基本常识科技巧需要了解和掌握。

1。先听后问

在对方发言时，如果自己脑中闪现出疑问，千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时可先把问题记录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。

同时，在倾听对方发言时，可能会出现马上就想反问的念头，切记这时不可急于提出自己的看法，因为这样做不但影响倾听对方的下文，而且会暴露自己的意图，这样对方可能会马上调整其后边的讲话内容，从而使自己可能丢掉本应听取到的信息。

2。刚开始发问时，最好选择对方容易回答的问题

比如，“这次连续休假玩儿得愉快吗？”这类与主题无关的问话，能够松弛对方紧张谨慎的情绪，待缓和氛围之后，再将目标转向正题。有些性急的人，一开始就单刀直入提出令人左右为难的问题，这时对方很可能极不友善地反问：“你究竟有何用意？”这么一来，场面弄僵了，原本有益的发问却变成于己不利，未免得不偿失。因此我们对发问时机的技巧应多加留意。

3。避免刁难问题

要避免提出那些可能会阻碍对方让步的刁难问题，这些问题会明显影响谈判效果。事实上，这类问题往往只会给谈判的结局带来麻烦。提问时;，不仅要考虑自己的退路，同时也要考虑对方的退路，要把握好时机和火候。

4。等待时机，继续追问

如果对方的答案不够完善，甚至回避不答，这时不要强迫追问，而是要有耐心和毅力，等待时机到来时，再继续追问，这样做以示对对方的尊重，同时再继续回答对方问题也是对方的义务和责任，因为时机成熟时，对方也不可推卸。

5。应问自己感到疑惑的问题及欲知的事项

，提出问题的人大致有三种类型：虽然想问，但是却一味坚持己见或责备对方的人；一开口发问便喋喋不休，让人摸不清他究竟要问什么，即说话不得要领的人；仿佛在发问，却与实际状况风马牛不相及的人。上述三类人，在发问前最好先问一问自己：究竟要问什么问题？

6。适可而止

不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。

如果像法官一样询问谈判对方，会造成对方的敌对与防范的心理和情绪。因为双方谈判绝不等同于法庭上的审问，需要双方心平气和地提出和回答问题，另外，重复连续地发问往往会导致对方的，厌倦、乏味而不愿回答，有时即使回答也是马马虎虎，甚至答非所问。

7。不要在短时间内重复同样的问题

若是在谈判开始时对对方的回答有所质疑，又恐怕当即挑明会发生摩擦，于是暂且搁置一段时间再发问，这时，即使对方露出惊讶的表情：“刚才不是回答过了吗？"也不妨提出“请再说明一次”的要求。如果对方第二次的答复与第一次有所出入，则应进一步追问：“此处可否具体加以说明？”最后要注意的一点是所提出的问题必须深入，以便找出确实的答案。“依你的看法，假如要避免这件事，该怎么处理比较妥当？"如果答案接近自己的设想，即可以“那真是好主意！"予以总结。

8。问题要简短

在谈判过程中，提出的问题越短越好，而由问句引出的回答则是越长越好。因此，我们应尽量用简短的句式来向对方提问。因为当我们提问的话比对方回答的话还长时，我们就将处于被动的地位，这种提问是失败的。

提出问题是很有力量的谈判工具，因此在应用时必须审慎明确。问题决定讨论或辩论的方向，适当的发问常能指导谈判的结果。

9。在对方发言停顿、间歇时提问

如果谈判中，对方发言冗长，或不得要领，或把精力都放在了细枝末节上，或谈些与主题不相关的问题，影响谈判进程。那么，你可以在他停顿、间歇时提问。这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。例如：当对方停顿时，你可以趁机提问：“您刚才说的意思是……”

适时沉默，给对手施加无限的压力

在谈判中，沉默也是一种控场技巧。任何谈判都要注意实效，要在有限的时、间内解决各自的问题，有些谈判者口若悬河、妙语连珠，总能在谈判的过程中以绝对优势压倒对方，但谈判结束后却发现并没有得到多少，交易结果令人失望，与谈判中气势如虹的表现不相匹配，可见在谈判中多说无益。相反，很多时候，恰到好处的沉默却收到“此时无声胜有声”的效果。

1945年7月，苏、美、英三国首脑在波茨坦举行会谈。会谈休息时，美国总统杜鲁门对斯大林说：“美国研制出一种威力非常大的炸弹。"暗示美国已经拥有原子弹。此时，丘吉尔在一旁两眼死盯着斯大林的面孔，观察反应。斯大林像没听见一样，以至于许多人回忆说：“斯大林好像有点耳聋，没听清楚。"其实，斯大林不仅听清了这句话，而且听出了这句话的弦外之音。但在这个时候，

任何方式的语言，都不如沉默应对的效果好。

在谈判中的关键问题或者是有争议的问题上，谈判双方都会急于要求对方表态，这时，你完全可以反其道而行之，一言不发或者避而不谈，借以扰乱对方的心理，迫使对方说岀自己的真实意图，然后迅速出击，达到改变对方谈判态度的目的，这就是沉默策略。

沉默表面上是消极的行为，其实是以静制动的积极举动。沉默

不是逃避、忍让，而是一种策略，目的在于更有效地促进谈判。

美国科学家爱迪生发明了发报机之后，因为不熟悉行情，不知道能卖多少钱，便与妻子商量，他妻子说：“卖二万。"“二万？太多了吧？”“我看肯定值二万，要不，你卖时先套套口气，让他先说。"在与一位美国经纪商进行关于发报机技术买卖的谈判中，这位商人问到货价，爱迪生总认为二万太高，不好意思说出口，于是沉默不答。商人耐不住了，说：“那我说个价格吧，10万元，怎么样？”这真是出乎爱迪生的意料之外，爱迪生当场拍板成交。这里爱迪生不自觉地应用沉默取得了奇妙的谈判效果。

沉默是一种无声的语言。在谈判中，当不熟悉对方底细时，可以恰当地使用沉默，向对方展开心理攻势，造成一种心理上的压力。同时又可以给己方创造回旋余地，给己方审时度势创造机会，从而达到克敌制胜、游刃有余的目的。

沉默要根据谈判的需要，该长则长，该短则短。积极的沉默不是永久性的，只是暂时性的，应见好就收。

沉默要与以前的发言、举措等积极的行为结合起来。沉默从某种意义上说，应是一种准备和酝酿，是等待时机之举:所以，我们应把沉默理解为一种手段，是一种暂时的退却。退一步才能进两步，真正的目的还是为了把你的观点、立场表气&来，并获得对方的认可。