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第七章控场与谈判（第3页）

一位印刷商得知另一家公司要购买他的一台旧印刷机，十分高兴。经过反复核算，他决定以250万美元的价格出售这台机器，并准备了充足的理由说服对手。

谈判的时候到了，坐在谈判桌上，印刷商在心中一再叮咛自己，要沉住气。果然，买主首先沉不住气了，他滔滔不绝地对机器进行挑剔。

然而，面对买主的一再压价，印刷商一言不发，只是报以微笑，使得买主误认为印刷商已经找到了新的顾客。于是他按捺不住了，心理上败下阵来，咬着牙说道：“这样吧，我出350万美元，

但除此之外，一个子儿也不能多给了。"

350万，比印刷商原来的估价要高出许多，这是他始料未及的，当然就顺利成交了。

谈判是一种双向的交流活动，各方都在认真地捕捉对手的反应，以便随时调整自己的既定方案。如果在谈判开始的时候，一方保持沉默，就迫使对手先发言，这是处于被动地位的谈判者常用的一种谋略。在运用良久的沉默或是“不知道”这些可从多角度解读的无声或有声语言的时候，常常会令对手难以摸清自己的底细而做出有利于己方的承诺。

沉默是最有力的回答。沉默像得体的语言一样，恰到好处的沉默同样可以取得奇妙的效果。沉默往往给人一种无形的压力，对方为了打破沉默，有时不是中止自己的要求，便是提出新的方案，或是自己转移开话题。

谈判中的沉默是一种艺术，要有分寸，不可滥用。什么时候该沉默，什么时候不该沉默，这是很有讲究的。沉默运用恰当，就会产生预期的效果，否则无法产生应有的效果。

谈判中，遇到以下情形应保持沉默：

1。专横的人通常最渴望别人尊重他的观点、认识和意见，他们听不进别人的劝解和观点，也容不得别人超过自己。在专横的人面前，你即使把道理说得再透彻、精辟，他也不买你的账，甚至会招致他的厌烦。此时，聪明的人一般会适时地保持沉默，任他声嘶力竭，唾沫飞扬。这种以柔克刚的沉默技巧，终究会让他泄下气来，冷静起来，同时反省他自己的言行。在专横的对手面前保持沉默，常常起到反客为主、变被动为主动的效果。

2。对于情绪激动者而言，在激动时他肯定有一言抵三军的良好感觉。此时你发表意见，即便再中肯，他也会充耳不闻，甚至会竭力反驳。如果此时保持沉默，待他平静下来，完全可以与他心平气和地交换意见。

3。当对方为了维护自己的利益而极力排斥你的观点时，如果

对方的意见在一定时期内占了主动地位，在这种情况下，应当适时地保持沉默。

4。常言道：“有理走遍天下，无理寸步难行。”但有时谈判者有这样的苦恼：有理说不清。有理的一方急于表白自己的观点，以便让对方了解真相，以维护自己的利益。但你面对的恰是些不明事理的或者假装糊涂的人，他有意不买你的账，这时说得再透彻也島对牛弹琴。此时，如果干脆沉默不语，反而会使之有所省悟。

想方设法，打破谈判僵局

所谓谈判僵局是指在谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。

在谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的；当利益冲突变得不可调和时，僵局便会出现。这时，谁能打破僵局，创造性地提出可供选择的方案——当然，这种替代方案一定既要能有效地维护自身的利益，又要能兼顾对方的利益要求——谯就掌握了谈判的主动权。

1。寻求其他解决方案

谈判各方在坚持自己的谈判方案并且互不相让时谈判就会陷于僵局，此时，最好的解决办法是，放弃自己的谈判方案，共同寻求一种可以兼顾各方利益的第三种方案。

20世纪80年代中期，美国一家大型企业来华投资兴办合资企业，在完成技术、商务谈判的许多细节磋商后，中外双方在起草合资企业的同时，发生了严重的意见分歧。美方坚持要求在合同中写明，该合同的适用法为美国某州州法，中方代表则认为这是无视我国涉外经济法规的无理要求，坚决不予考虑，双方立场僵持不下。美方负责此项谈判的福特先生花费了大量时间、精力和费用，眼看谈判将要前功尽弃，不禁黯然神伤，多次叹道："我无路可走，精神要崩溃了，要丢饭碗了。”这时，向一位通晓中外双方经济法的专家咨询，这位专家约请福特先生晤谈，从中了解到美方的要求是出于对当时中国保护知识产权方面法律体系不完备的担忧。因为若干年前，这家公司由于对公司生存至关重要的专有技术在向他国转让时未能受到应有保护而险些破产，因此他们在技术转让问题上就格外谨慎。对此，我们十分理解。于是，一方面我们直接与该公司总部的法律部主任联系，解释我国法制建设情况及对保护技术的积极态度；同时我们芋出一个建设性方案，即在合同中明确表达：该合同适用法为中国，法律，在我国现有法律个别不完备之处，再补充几个专门的保护条款，这些补充条款适用为美国纽约州州法（因我们对美国另一州的法律知之甚少，故建议改成适用纽约州州法）。这一方案提出后，美方代表对我方的诚意十分敬佩，并很快同意我方方案，僵局随之化解。两年后合资企业已正常生产，其后几年业务不断发展，效益颇佳。1992年，美方投资者再追加投资2000万美元，扩展在华业务。

1993年，福特先生再次陪其总裁访问中国见到老朋友时，一再强调：正是由于当初谈判僵局被巧妙化解，才给其公司业务发展带来新的生机，与中国合作取得了突破性的成就，也使其自己得到了提升，他因此十分钦佩中国朋友的真诚与才华。

当然，今天我国的有关涉外经济法规已不断完善了，类似这样的僵局可能不会再发生，但当时处理僵局时所采取的实事求是的态度，创造性地妥协方案，对今后谈判还是有现实指导意义的。

2。转移话题

所谓转移话题，就是坚持谈判目标，然而在方式上通过变换话题，改变和缓和谈判的气氛，使双方在崭新和优良的谈判氛围里重新讨论有争议的问题，促成双方达成协议。

在谈判中，当对方固执己见，并且双方观点相差甚大，特别是对方连续提出反对意见、态度十分强硬等不良情况出现时，常常需要采用转移话题法，即为转移对方对某一问题的注意力或控制对方的某种不良情绪，而有意将谈话的议题转向其他方面的方法。

北方某玻璃厂与美国E玻璃公司谈判引进设备事宜。在全套引进还是部分引进这个议题上僵住了，双方代表各执一词，相持不”To北方某玻璃厂首席代表为谈判达成预定的目标，决定打破这个僵局。他略经思索后，笑了笑，换了一种轻松的语气，避开争执点，转而说；“你们E公司的技术、设备和工程师都是世界一流的。你们投进设备，我们双方技术合作，帮我们把厂办好，一定要用最好的东西，因此，我们一定能够成为全国第一。这不但对我们有利，而且对你们也有利！"

E公司的首席代表是位高级工程师，他听到这番话自然很感兴趣。气氛顿时变得活跃起来了，但这只是北方某玻璃厂首席代表欲达成目的第一步，更重要的还在后头。于是，他乘势话锋一转，接着说：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的设备，所以国内能生产的就不打算进口了。你们也知道，法国、日本和比利时目前都与我们有技术合作，如果你们不尽快和我们达感协议，不投入最先进的设备、技术，那么你们就要失掉中国的广大市场，人家也会笑话你们E公司失去良好商机。'‘

僵局立刻得到了缓解，最后双方终于达成协议。北方玻璃厂省下了一大笔钱，而E公司也因帮助该厂成了全国同业中产值最高、耗能最低的企业而名声大噪，赢得了很高的声誉。

当谈判双方所提条件差距较大，且都不愿意做出妥协和退让时，冲突甚至僵局就会出现。此时，转移话题不失为一种有效的办法。上例中北方某玻璃厂首席代表利用转移话题的方法，避开了“全套引进还是部分引进"这个的焦点问题，将讨论转移到了“合作共赢”的问题上来，结果促进了谈判的成功。

转移话题的目的是为了更好的切入正题。在僵持状态下，如果通过巧妙地变换话题，把争议的问题放置在一边，改变和缓和交谈的气氛，使对方在新的和融洽的谈话气氛里重新讨论有争议的问题，这是一种以积极的态度扭转交谈局面的方法。实际的谈判结果也证明，有时只有更好地转移话题，才能更好地实现谈判目标，尤其是在你不能完全信任对方的情况下。

3。调整谈判人员

当谈判僵持双方已产生对立情绪，并不可调和时，可考虑更换谈判人员，或者请地位较高的人出面，协商谈判问题。

双方谈判人员明果互相产生成见，那么会谈就难继续进行下去。即使是改变谈荆场所，或采取其他缓和措施，也难以从根本上解决问题。形成这种局面的主要原因，是由于在谈判中不能很好地区别对待人与加题，由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。当然，也不能忽视不同文化背景下，人们不同价值观念的影响。有时谈判僵局系主谈人的个人因素所造成的。僵局一旦形成，主谈人的态度便不易改变，有时会滋生抵触情绪，有损谈判，此时，应考虑更换主谈人。在有些情况下，如大部分条款都已商定，却因一两个关键问题尚未解决而无法签订协议。这时，一方也可由地位较高的负责人出面谈判，表示对僵持问题的关心和重视?同时，这也是向对方施加一定的心理压力，迫使对方放弃原先较高的要求，做出一些妥协，以利协议的达成。