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第七章控场与谈判（第5页）

综上所述，我们会发现一个关于谈判的悖论：“让步，将导致对手的步步紧逼；不做让步可能导致对手因得不到利益的满足而终止谈判。”那么如何处理这个问题呢？我们要记住一个让步原则：永远不要做无条件的让步。也就是说作必要的让步是可以的，但必须是有条件的；在作让步的同时，附加条件得到单利益一定能够弥补因让步所造成的损失。

总之，在谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。

在谈判中，很重要的工作就是说服，常常贯穿于谈判的始终。

那么，如何在谈判中说服对方接受自己的观点，以及应当怎样说服

对方，从而促成谈判的和局，就成了谈判成功的一个关键。

当某公司第一次制造电灯泡时，公司的董事长召集各地的代理商开会，在向他们介绍完这项新产品之后，他说了一段举座皆惊的大实话："经过多年来的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类有大用途的产品。虽然他还称不上第一流的产品。只能说是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流产品的价格，来向本公司购买。"

“一石惊起千层浪”，在场的代理商都不禁哗然：“咦！董事长怎么会说出这样的话？我们又不是傻瓜，怎么会以第一流产品的价格去购买第二流产品？董事长糊涂了吧……”大家均对董事长抱以满是疑惑的目光。?

“各位，我知道你们一定会觉得很奇怪，不过，我仍然要再三拜托各位。”

“那么，用你陈迷你的理由吧！”

“大家都知道，目前制造电灯泡可以称为一流的，全国只有一家而已。因此，他们算是垄断了整个市场，即使他们任意抬高价格，大家也仍然要去购买，是不是？如果，这时有了同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是一项福音吗？否则大家只能置于垄断价格的阴影之下。'‘

董事长继续佩侃而谈，而且打了一个生动的比方：“就拿拳击赛来说吧，毫无疑问，拳王的实力谁也不能忽视！但是，如果没有人和他对擂的话，拳击赛就无法成立了。因此，必须有个实力相当、身手矫健的对手，来和拳王打擂，这样的拳击才精彩。不是吗？”

董事长顿了顿，留给大家一小段思考的时间，又接着说：“现在，灯泡制造业就好比只有拳王一个人。因此，你们对灯泡业是不会发生任何兴趣的，同时，也赚不了多少钱。如果，这个时候出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。"

“董事长，你说得不错。可是，目前并没有另外一位拳王呀？"

“我想，另一位拳王就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造第二流的电灯泡呢？这是因为本公司资金不足，无法在技术上突破。如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买本公司二流的产品，这样我就会得到较丰厚的利润。把这笔资金用于改良技术上，我相信不久的将来，本公司一定可以制造出一流的产品了。这样一来，灯泡制造业就等于出现了两个拳王，在彼此大力竞争W下，品质必然会提高，毫无疑问，价格也会降低。到了那个时候，对大家均有利。此刻，我只希望你们能帮助我扮演好拳王的对手这个角色。但愿你们能不断地支持，帮助本公司渡过难关。因此，我希望各位能以一流产品的价格，来购买这些二流产品！”

上例中的董事长抓住了经销商的利益要害，晓之以理，动之以据，很有说服力。

在谈判中，说服即设法使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见，这是一项非常重要的技巧，同时它也是一项较难掌握的技巧，其技巧性很强，往往是多种方法、多种策略戶综合应用。

1。针锋相对，适时回击

有一次，我国从某国进口了6000辆号称“天皇巨星"的载重汽车，这种汽车被供货方给予高度赞扬和评价，称其质量为世界一流水平。在国内投入使用3个月之后，有几个省市纷纷反映这种汽车存在严重的质量问题，比如出现钥钉松动，车架断裂，等等。为此，我方有关人员及时与出口国代表进行了交涉。

在与对方的谈判过程中，对方谈判代表矢口否认车辆有质量问题，坚持说自己提供的车辆全部通过质量验收，是完全合格的产品，在本国以及其他国家从来都没有因为质量问题而被起诉或者引起任何纠纷。并且对方还一口咬定车辆出现上述情况，完全是由于我国公路的质量不过关造成的。所以应该由我方全部负责，他们没有任何责任。

为了打开谈判的局面，我方谈判代表针对对方否认车辆有质量问题的观点，同对方展幵了一场针锋相对的斗智斗勇。我方代表决定从问题的本质入手，也就是汽车本身在制造过程中出现的一系列不合理设计和问题。于是，我方代表派专业人员详细审查了他们的汽车设计图纸。

经过仔细地审查，我方代表终于发现了破绽，随即向对方提出了两个问题：第一这批汽车是按照双方合同规定，针对中国市场的特殊需要专门设计的。中国公路路况较差，对方在设计和生产汽车时应该加强有关承重部位，而设计却恰恰相反，不但没有加强，反而还减弱了有关承重部位，这是不应该出现的设计错误。

第二，如果对方不信守合同，只顾赚钱，执意不肯承担设计错误的责任，那么我方将把此事公之于众，让全世界的用户都知道对方这种极其不诚信的做法。这样对方将在国际市场上丧失信誉，造成的后果将难以想象。

由于我方代表提出的问题极有针对性，以尖锐有力的论据击中了对方的要害，致使对方不得不低头认错，答应承担全部责任。双方经过进一步谈判，终于达成协议：对方接受全部退货，更换新车，并且赔偿我方数额不菲的间接经济损失。至此，我方谈判代表采用针锋相对的谈判技巧和方法，赢得了谈判的最终成功，不仅为涸家挽回了经济损失，还维护了我方的尊严。

2。展示自信，克服谈判中的恐惧与焦虑

谈判桌上，要想成功地说服对方，不仅需要有精妙的言辞，还需要具有自内而外的自信。如果一个人在谈判的时候怯场，很可能就会思维混乱，词不达意，甚至漏洞百出。这样只会让对方轻视你，不愿意与你做过多的交谈。

有一家生产、销售打印材料的公司招聘了一个新的销售人员，这个新员工在接受了公司两个月的培训后，公司销售经理对其进行考核。经理指着公司对面的一家店面说：“从这两个月的培训看来，你是非常适合做销售人员的，对面是一个很可靠的客户，你去向那家店销售我们的产品，这个店主以前用过我们的产品。”这位新的销售人员看了看那家店，问：“现在还用我们的产品么？"经理回答：“还用我就不会让你去销售了！"接着经理说道：“但是你记住，那个店老板是一个厚脸皮并且满口粗话的老头，他对我们的产品是非常满意的，只是因为他用了我们的产品以后总是迟迟不给钱，我们就不愿意把产品再卖给他了，现在我想考察你的业务水平，你去和这个店的老板谈吧，看看你是否能够卖出去产品，暂时不管是否能够收回货款的问题。不过，你去和他谈的时候，，不管他说什么，都不要反驳他，只要记住一点，要卖出你的产品?，'这个很容易的，而且你经过了两个月的专业培训，肯定没有问题。”

于是这位新的销售人员在经理的鼓励下，走进了这家店。刚开始他就说：“你好，我是你对面公司销售打印材料的。”还没说完，老板便滔滔不绝地谈起了自己的生意，还有他的喜好，他的家庭，等等，足足讲了两三个小时，而这位推销员就在那里认真听着。最后，销售人员说：“你好，我是本市最好的生产、销售打印材料公司的销售人员，这是名片……"结果，这位销售人员从这位店主的手里得到了很大的订单。这名销售人员把订货合同拿给经理以后，经理急忙问他是怎么做到的？销售人员若无其事地说：“你不是说很容易吗？只是他不及时付款啊？而且他以前用过我们的产品，肯定没有问题的啊！我就按照你说的方法，不去和他争辩，听他说完以后，我才向他推销的。而且我想避免公司的损失，我就要求他在拿货的时候给全款，合同上面都有的，你看"最后，经理才吐露实情，其实这个店主从来没有购买过他们的产品，公司很多销售人员也没有能够把这个店主说服，该店之前都是在用其他公司的产品。经理说的话让销售人员吃了一惊，但是从此，这位销售人员对自己的销售能力满怀信心，成为公司的骨干。

3。欲擒故纵

谈判者一方本来非常希望同对手合作，这样双方都能够带来实际的利益，但是由于对方拒绝合作或者提出更为苛刻的要求和条件，使谈判很容易陷入僵持局面。在这种情况下，谈判一方便可以运用欲擒故纵的技巧，主动提出放弃进一步谈判或者合作的企图。这样一来，由于对方失去这个合作对象之后，不但不能够满足进一步的要求，而且连最起码的利益也不能获得，因此对方不得不妥协和让步，放弃进一步的要求以使双方达成一致。

美国一家大航空公司要在纽约城建立一座航空站，想要求爱迪生电力公司能以低价优惠供应电力，但遭到婉言谢绝，该公司推托说这是公共服务委员会不批准，他们爱莫能助，因此，谈判陷入僵局。航空公司知道爱迪生电力公司自以为客户多，电力供不应求，对接纳航空公司这一新客户兴趣不浓，其实公共服务委员会并不完全左右电力公司的业务往来，说公共服务委员会不同意低价优惠供应航空公司电力，那只是托词。

航空公司意识到，再谈下去也不会有什么结果，于是索性不说了。同时放出风来，声称自己建发电厂更划得来。电力公司听到这则消息，立刻改变了态度，并主动请求公共服务委员会出面，从中说情，表示愿意给予这个新客户优惠价格。结果，不仅航空公司以优惠价格与电力公司达成协议，而且从此以后，大量用电的新客户，都享受到相同的优惠价格。

在这次谈判中，起初航空公司在谈判毫无结果的情况下耍了一个花招，声称自己建厂，这就是欲擒故纵的技巧，并放出假信息，给电力公司施加压力，迫使电力公司改变态度低价供电。这样航空公司先退一步，后进两步，赢得谈判的胜利。