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第七章控场与谈判（第4页）

4。运用休会策略打破僵局

休会策略是会议谈判人员为控制、调节会议谈判进程，缓和会议谈判气氛，打破会议谈判僵局而经常采用的一种基本策略。它不仅是谈判人员为了恢复体力、精力的一种生理需求，而且是谈判人员调节情绪、控制会议谈判过程、缓和会议谈判气氛、融洽双方关系的一种策略技巧。

江苏仪征化纤工业公司总经理任传俊就擅长这个策略。

1985年7月，任传俊主持了一次和联邦德国吉玛公司的索赔谈判，对手是理扬?奈德总经理。

索赔的原因是引进的圆盘反应器有问题，中方提出的索赔数是1100万西德马克，而德方只同意300万马克，二者相去甚远。

这是一场马拉松式的谈判。

在久久僵持不下时，任传俊突然建议休会，并提议第二天陪理扬?奈德到扬州游览。

扬州，大明寺。花木扶疏，风景宜人。任传俊对德方代表介绍道：“这里纪念的是一位为了信仰，六渡日本，双目失明，终于达到理想境界的中国唐朝高僧鉴真。今天，中日两国人民都没有忘记他。你们不是常常奇怪日本人的对华投资为什么比较容易吗？那其中很重要的原因就是日本人了解中国人的心理，知道中国人重感情重友谊。'‘

接着，他对理扬?奈德笑道：你我是多年打交道的朋友了，除了彼此经济上的利益外，就没有一点个人之间的感情吗？

理扬?奈德大为感动。

旅行车从扬州开回仪征，直接开到谈判室外，谈判继续进行。

任传俊开门见山地说："问题既然出在贵公司身上，为索赔花费太多时间就是不必要的，反正要赔偿"

理扬?奈德耸耸肩膀：我公司在贵国中标，'总价值才1亿多美元，我无法赔偿过多，我总不能赔着本干。”

任传俊抓住了一个事实，江苏仪征化纤工程是当时全世界最大的化纤工程，他当仁不让地说：“据我得到的信息，正是因为贵公司在世界上最大的化纤基地中标，才得以连续在全世界15次中标。这笔账又该怎么算呢？"

这个反问问得很技巧，理扬?奈德一时语寒。

任传俊诚恳地说：“我们是老朋友了。打开天窗说亮话，你究竟能赔多少？我们是重友谊的，总不能让你被董事长敲掉了饭碗；而你也要为我想想，中国是个穷国，我总得对这里1万多名建设者

有个交代"

谈判结束，德方同意赔偿800万马克。

事后，理扬?奈德说：“我付了钱，可我心里痛快！"

自然，任传俊的成功在于他所说的一切有理有据，但我们也不能忽视一个事实：适时地中止谈判对其成功的索赔具有重大的作用。

谈判会场是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉和烦躁不安的情严，使双方对会议谈判继续下去都没有兴致。在这种情况下，比较好的做法就是休会，因为这时双方都需要找到时间进行思索，使双方有机会冷静下来，或者每一方的谈判成员之间需要停下来，客观地分析形势、统一认识、商量对策。

休会一般先由一方提出，只有经过双方同意，这种策略才发挥作用。怎样取得对方同意呢？首先，提建议的一方应把握时机，看准对方态度的变化，讲清休会时间。如果对方也有休会要求，很显然会一拍即合。其次，要清楚并委婉地讲清需要，但要让对方明白无误地知道。一般来说，参加谈判的各种人员都是有修养的，如东道主提出休会，客人出于礼貌，很少拒绝。三是提出休会建议后，不要再提出其他新问题来谈，先把眼前的问题解决再说。

适度让步，争取更大的胜利

英国著名外交家萨道义在其著作《外交实践指南》一书中说，谈判“不仅需要运用策略和智慧，还需要有能屈能伸的精神”。一般说来，成功的谈判都需要互谅互让。

所谓让步，是指在谈判中双方或多方就某一个利益问题争执不下时，为了促成谈判成功，一方或多方主动地放弃部分利益。

谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。谈判的本质是交换，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，还需要让出另一方想得到的。因此谈判时，经常发生让步。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。

谈判是妥协的艺术，没有让步就不会成功。但不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境。所以，让步不是没有原则和规则的，需要灵活掌握其中的章法与技巧，不然可能会被对方击穿谈判前设定的标蘿和底线。即使留有充裕的余地，让步的幅度和次数也不能过于频繁。那样的话就过早地让对方知道了自己的底线。

一次成功的谈判要经历从准备、开始、展开''、评估调整，到最后达成协议这么多过程，如果这时候一方突然有一个大的单方面的让步，比如付款周期方面的大让步，另一方肯定觉得你是在兜圈子，你还可以让步，他会更逼你再让步，这不利于达成最后协议，甚至会拖延时间，导致谈判破裂等。为减少不必要的麻烦，千万记住，不要做大的单方面的让步。

有一家日本某知名超市在上海开业，供应商“蜂拥而至”。李某代表弱势品牌的食品厂家与对方进行进店洽谈，谈判异常艰苦，对方要求十分苛刻，尤其是60天回款账期实在让厂家难以接受，谈判进入了僵局并且随时都有破裂的可能。一天，对方的采购经理打电话给李某，希望厂家在还没有签订合同的情况下，先提供一套现场制作的设备，能够吸引更多的消费者。

李某知道刚好有一套设备闲置在库房里，但却没有当即答应，他回复说：“张经理，我会回公司尽力协调这件事，在最短的时间给您答复，但您能不能给我一个正常的回款账期呢？"最后，他赢得了一个平等的合同，超市因为现做现卖吸引了更多的客流，一次双赢的谈判就这么形成了，其中当然不能忽视让步的技巧所起到的作用。

从某种意义上讲，谈判中的“让步”是相对的，也是有条件或有限度的。试想，，谁又会愿意作出无条件、无限制的让步呢？让步的背后必然是有肴明确的目的性，必定是为了争取自身的利益才作出的让步。所以，永远不要作无条件的让步。否则，你会白白地丧失很多东西。I你在让步的同时，必须也让对方作出一定的妥协。

关于还价的节奏和让步的幅度，我方谈判代表展开了讨论。主要的意见有几种，第一种是本着速战速决的原则，认为双方报价相差太多，为了取得一致和消除差距，双方最好都能够互谅互让，这样可以直接提出14万欧元的公正价格，同时还能够兼顾双方的利益，因而相对现实一些；第二种意见则认为第一种意见是典型的过大过快的让步方式，别说14万欧元，就是12万对比我们开始的报价，让步幅度都觉得过于大了，因此应该向对方表示我方愿意考虑

让步不超过5000欧元，以10。5万欧元的价格购买设备；第三种意见认为前面两种意见都不妥当，不是让步幅度过大就是让步幅度太小，或者让对方觉得我们对自己的报价缺乏信心，或者对方会因让步幅度太小而认为我方没有合作诚意，认为比较稳妥的合理让步应该是从10万欧元増加到11。5万欧元，然后再増加到12。5万欧元，然后再增加到13。5万欧元左右。这样几个回合之后，在报价与实，际成交价格非常接近的时候，就非常有可能达成协议了。与前两种意见不同，第三种意见所提出的让步节奏和幅度是比较合适的，而前两种意见则非常的危险，没有真正掌握让步法的技巧和艺术。双方再次坐下来进行谈判，最终我方代表还是按照第三种让步原则与对方进行交涉，而对方也是由20万欧元逐步向下降价。双方一共进行了四个回合的讨价还价过程。每一次双方都是不约而同地采取了幅度相差不大的让歩原则，结果以13。8万欧元达成了最后的协议。