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第四章洞察客户心理需求一看看你的上帝在想什么（第6页）

（2）值得。对印章做了介绍后，大多数的人认为自己不值得花500元购买，说明价值是客户需求的另外一个要素。如果客户没有发现购买的价值，客户经常用“不需要”作为借口来拒绝购买。

比如，一位家庭主妇认为需要一台空调，但是丈夫认为不值得，买一个电风扇就可以了，可能这位主妇就会放弃买空调的打算。所以要不断塑造产品的价值。

（3）相信。当介绍这是乾隆皇帝御用印章的时候，由于不相信，所以没有人愿意釆购。

相信是客户需求的另一个要素。厂家当然要宣传自己的产品和服务，但是客户是否相信呢？现在的电视和广播里充满了各种广告，客户对广告的信任感已经大大降低。销售人员在没有和客户建立信赖感的时候很难真正打动客户。

（4）满意。案例中，如果有人买了这枚印章并发现是真的，而且得到很大的好处，超出了他们的期望，他们下次再选择找你购买的机会就大大增加了，可见满意是客户需求中另外一个重要的因素。

每个消费者都会不停地消耗并购买各种各样的产品，釆购周期短的如蔬菜和水果，几乎每天都要去购买；周期长的如汽车和房子，也许几十年才购买一次。无论周期长短，上一次的使用体验都会影响下一次的购买。如果在第一次的使用中，消费者并不满意，下一次就很可能不再购买同样的产品甚至同一厂家的任何产品了。

了解产品、认同价值、相信介绍和満意服务这是客户需求的4个要素。当这4个要素具备的时候，就意味着可以满足客户的需求，客户就会做出购买的决定。

帮助客户，成就自我

不要只是自私地关心客户这次跟你订购了多少的商品，这样的销售人员在客户的眼中是一文不值的，他也许现在依然跟你做生意，但是只要有机会他随时会找机会把你替换掉！

中国人的人情很浓，只要销售人员善于利用和把握，相信对销售工作是大有好处的。

作为销售人员，假如我们把每一次去见客户，都当作去与初次见面

有一个保险销售人员就是因为会把握人情而做成了一笔大生意。有一次，这位销售人员去见一位准保户，解说过程很短，因为对方说，他那位有钱的农民叔叔有紧急事情待办，而且他对储蓄险没兴趣。事实上，这位销售人员把文件拿出来之前，准保户就已经往外走了。

销售人员走回停在庭院里的车子旁边，见到客户口中的那位叔叔正躺在地上修理引擎。销售人员走过去，告诉那位先生修理引擎是他最拿手的，他立刻脱掉夹克，卷起袖子，花了整整两个小时修好了引孳。销售人员再度受邀回屋里喝一杯，而女主人则留他吃晚签。当他准备离开时，主人要求他第2天再来谈储蓄险的事。

第2天，这位销售人员做成了这笔交易。

由此可见，销售人员如果有机会帮助客户，千万别错过时机。你帮助了客户，替他解决了一个难题，他也因此欠了你一个人情，此时，你再向他销售产品时，他便不好意思拒绝了。所以说，当客户需要帮助时，就是销售人员对他们更加关注的绝妙时机，也是销售成功的大好机会。

怀特中学毕业后，就在一家家具店做销售员。一天中午，他正在家具店里打扫地面，一位上年纪的妇女走了进来，怀特接待了她。

“我能为您做点什么吗？"

"嗅，是这样的。我以前在你们店里买了一张沙发，可现在它的一条腿掉了。我想知道，你们什么时候能帮我修好？"

“您什么时候实的？”

“有10年左右了吧。”

由于沙发实的时间太久了，怀特不能马上给予答复，便跑去问经理：这位客户想让我们免费为她修理10年前买的旧沙发。经理吩咐怀特告诉她，下午就到她家里去修沙发。

怀特和经理给那位老妇人的沙发换了一条腿，然后就离开了。在回家的路上，怀特一声不吭。经理问：“怎么了，为什么不高兴？"

“我们是卖家具的，不是修家具的。假如总是这样跑大老远的给人免费修沙发，到头来我们能挣几个钱呢？"

“不能这样想，你得尊重和帮助你的客户。况且，学着做一些修理

活儿对你没有坏处。另外，你今天错过了最重要的一个细节。我们把沙发翻过来后，你有没有注意到那上面的标签？其实，这张沙发不是我们店卖的，而是从其他家具店买的。"

经理看着怀特的眼睛，郑重说道：“不！现在她是我们的客户了。"

两天后，那位老妇人再次光临。这一次她从怀特的店里买走了价值几千美元的新家具。

如今，怀特在销售行业已经干了30多个年头。他一直给不同的公司做销售代理，而怀特的销售业绩始终是最好的。

销售的过程是帮助客户满足其需要的过程。销售人员不要光想如何赚客户的钱，而要先想如何满足客户的要求，使客户乐意掏钱买你的商品。一切销售策略的运用，旨在满足客户的需求欲望和解决客户的问题，同时，借以达到成功销售的目的。所以，销售人员必须协助客户使他们得到想要的东西，然后自己才能赚钱。

做生意就是做朋友，当你不断地与客户建立牢固的友谊时，你便有了广泛的人际关系，那时离成功也就不远了。

小吴刚做销售不久，业务也不是很懂，在一个周末，有一位年约50岁的归国华侨去他那儿办理好几笔存单的密码挂失，而里面有一张存单是他妻子的，当时小吴也不是很清楚会计制度，就叫他提供俩人的关系证明。那客户也不嫌麻烦来回好几趟把他所能提供的证明都给了小吴，里面包括他个人的身份证、护照、他们的结婚证、他妻子的身份证，家人的户口本。那时已临近下班，小吴的交班人发现这一问题及时指出这是不可受理的业务时，小吴有深深的负罪感，因为是自己的失误让客户足足等了两个多小时，还让他这么来回跑，最终却不能带他解决问题，小吴感到很尴尬，可是客户却笑呵呵地说没有关系。

后来这位客户主动跟小吴联系，有次还跑到柜台放下几百元人民币说给他买水果，小吴当然没有拿这笔钱，而是在领导的陪同下当晚就送回了。后来问起他为什么对小吴那么好，他却说小吴为人热情，虽然从前不认识，但是他却像朋友一样。最后，两人竞成了很好的朋友，并一直保持着联系。

有句话说的好：做销售，就是做关系。可关系是需要不断建立的:主动帮助别人，主动帮助客户，就是在做关系、做人情。关系处到位了，人情做足了，客户自然会对你心怀感激，也就自然会来帮助你，成就你的销售事业。

凡事多替别人着想，尽量帮助别人，给人方便，才是做人的本份。一个热诚的销售员必定敬业乐群，设身处地多为客户的利益着想，把客户的事当成自己的事来处理。他深知，销售既非强迫贩卖，也非求人购买，而是在帮助客户做出正确的决定，使客户花合理的代价买到他所需要的东西。