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第四章洞察客户心理需求一看看你的上帝在想什么（第5页）

销售员：“您好，您是否考虑过买新鲜的冰？”

爱斯基摩人：“冰？我们这儿到处都是冰。”

销售员：“我知道，您们用冰盖房子，用冰筑路，用冰……”

爱斯基摩人：“是的，我们最不缺的就是冰。”

销售员：“您们喝水也用冰了？”

爱斯基摩人：“当然。”

销售员：“您是否发现这些冰有的被粪便、动物的内脏或邻居倒的脏东西污染了？”

爱斯基摩人：“我不知道，没那么严重吧。”

销售员：“如果您用的水中正好有这些脏东西，您感觉会怎样?”

爱斯基摩人：“我不愿意那么想。”

销售员：“如果这些脏东西让您身体不舒服，您会怎么办?”

销售员：“您知道这是什么原因造成的吗?”

爱斯基摩人：“那些脏冰。”

没有需求，就没有解决方案。通过对现状的分析，让客户看到的问题严重性，引起对方的重视和震撼，才会引发客户的需求欲望。让客户觉得你的产品正好能够解决他们的问题，这时候客户的需求就产生了。

让你的客户相信你，最简单的方法就是帮他解决问题。如果你能解决客户的问题，便会取得客户的信任，客户才会慢慢消除芥蒂，然后从心里接受你、信赖你，客户才能与你成交，才可能成为你不用花钱的“广告宣传员”。

客户需求的4个要素

客户碰到报价，习惯的反应是“太贵了气可是有些人为了美或健康不惜一切代价，因为这些客户觉得这样的产品或服务有价值。所以了解客户需求，引发紧迫感，塑造产品的价值，价格自然不是问题了。

有一个单位招聘业务员，公司待遇很好，很多人面试。经理为了考验大家就出了一道题目：让他们用一天的时间向和尚销售梳子。很多人都说这是不可能的，和尚是没有头发的，怎么可能向他们销售？于是很多人就放弃了这个机会。但是有3个人愿意试试。

经过一天的努力，他们回来了。第1个人说：经理呀，我销售了一把梳子。经理问：你怎么向和尚销?售的？第1个人说：我到处跟和尚讲，我们的梳子是多么多么的好，对头发是多么多么的好，结果那些和尚都骂我神经病，说我笑他们没有头发，赶我走，甚至要打我。我很绝望，这时候我看到一个小和尚，头上生了很多脓包，很痒，在那里用手抓。我就骗他，告诉他用梳子能有效治疗，这样我卖出了一把。

第2个说：经理呀，我卖出了10把梳子。经理问：你怎么向和尚销售的？第2个人说：我想了很多办法，后来我到了一个最高的山上的寺庙里，我问和尚，这里是不是有很多人拜佛？和尚说是的。我又问

他，如果他们的头发被山风吹机了，拜佛恭敬不恭敬？和尚说当然不恭敬。我说你知道了又不提醒他，是不是一种罪过？他说当然是一种罪过。于是我建议他在每个佛像前摆一把梳子，游客来了，梳完头再拜佛！一共10个佛像，我卖出去10把梳子。

第3个说：经理呀，我卖出了300把梳子！经理问：你怎么卖的？第3个人说；我到了本地最大的寺庙，直接跟方丈讲，你想不想増加收入？方丈说想。我就告诉他，在寺庙最繁华的地方贴上标语，捐钱有礼物拿。什么礼物呢？一把功德梳。这个梳子有个特点，一定要在人多的地方梳头，这样就能梳去晦气、梳来运气。于是很多人捐钱后就梳头，这又使更多人去捐钱，很快就卖出了300把。

一把锁，铁棒来了撬它，榔头来了砸它，锤子来了敲它，都打不开。钥匙来了，轻轻一捅，锁就开了。铁棒、榔头、链子不服气：“我们花了那么大力气，你都不开，为什么？"

锁说：“因为钥匙知道我的心。"

如果我们做销售眼睛总是盯着客户的钱，我们就无法赢得客户的钱；如果我们眼睛关注的是客户的心，关注客户的需求，我们就能赢得客户的生意。

客户的需要和需求有什么区别呢？比如我们有更方便代步的需要，是否意味着我们有买车的需求呢？我们有取暖的需要，是否就一定有买空调的需求呢？如何把需要变成需求呢？按照一般意义上的理解：需求=需要+购买力+时间的紧迫性。没有需要当然没有需求，没有购买力也没有需求，有需要、有购买力，但没有时间的紧迫性客户也不会购买。

有个讲师讲课的时候拿出一枚印章来开始他的课程。“我手中有一枚印章。大家看，它的包装非常漂亮，价格是500元。有谁愿意花500元买我这枚印章？"

学员们都摇头。当询问他们不买的原因时，一般的回答是：“我不了解这是一枚什么样的印章。”（客户不购买的原因是不了解产品。）

”大家不愿意买，是由于大家不了解。好，我现在打开包装的盒子，大家看到一枚金光闪闪的印章，它的外层有非常精美的雕刻。印章的核心是一块和田美玉，在上面刻上名字，就可以在各种场合使用了。现在，大家对产品有了初歩的了解，谁愿意花500元买我手里的印章？”

“我还不需要它。”还是没人愿意买。”（客户不是没有需求，而是认为不值得，没有了解产品的价值。）

“大家可能还不知道这枚印章的来历，它可不是一般的印章，它是乾隆皇帝亲自佩带过的，大婚的时候送给了皇后，刚刚出土。现在只卖500元，大家愿意买了吗？"

"开玩笑吧，乾隆皇帝的御用印章只卖500元？不可能！"大家根本不相信，没有人愿意买。（客户之所以不购买是因为不相信。）

“大家还是不愿意买，是由于大家不相信我的介绍。假定某一位在我劝说之下，终于买了这枚印章，回家之后很好奇，利用休息日来到古玩店，找了位古董商鉴定。没想到，一鉴定，发现这居然真是乾隆皇帝用过的，有人愿意出资500万收购这枚印章。你经过讨价还价，将它以600万的价格卖出，然后用这笔钱买了一幢别墅和一辆新款桥车。过了半年，你又遇到了我，我又拿出了一枚同样的印章，说是雍正的印章，还是500元，向你销售，你会愿意买吗？"不少人点了头，表示愿意考虑。（客户购买的原因是因为对上次服务很满意。）

（1）了解。在第一次试图销售印章时，没人买的原因是不了解这个

产品。

可见“了解”是客户需求要素之一。客户要决定购买产品之前，需要了解这个产品，包括产品的规格、外观、功能、服务、支持、运输和安装承诺等，有时客户还想通过了解厂家生产的情况来判断产品的质量。了解这些情况的渠道通常包括朋友介绍、厂家的广告宣传和商店的产品介绍等。销售人员介绍产品的时候要尽可能地让客户全方位地接触产品：包括让客户看产品的演示、让客户触摸产品、让客户试用产品。