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第五章读懂客户肢体语言透析潜藏的销售密码（第3页）

在与外商的谈判中，如果看到说英语的一些国家的人拉拉耳垂，他们暗示着“这是我们之间的秘密”。同一举止，西班牙、意大利、希腊人却认为是侮辱、蔑视对方。

谈成一项条款，兴奋之余我们也许会伸出右手，把拇指与食指做圈状，表示“很好，同意，日本人对此则理解为“钱”，因它看起来像个铜板。可法国人却会认为谈了半天等于“零”。荷兰和哥伦比亚的商人也许会误认为，你感到他讨厌可憎。在突尼斯，这个手势是向对方发出警告：小心点，否则我杀了你。

如果想称赞你的荷兰客户聪明、机智，你可伸出食指，指向头的一侧，但千万不要对以英语为母语的人这样表示，他会以为，你在指责他脑子出了问题，有些疯狂，或是骂他笨蛋。

轻轻拍拍鼻子，在说英语的各个国家有着各异的解释。如：这是秘密；别那么好奇，关注你自己的事；这事看来有些可疑。与外商的交往

中，我们应注意举止，不要使自己的下意识动作令人误会。

酒席间，主人不断敬酒、敬菜，客人酒足饭饱后便婉言谢绝。说英语国家的客人常常边说，“谢谢”，边摇摇头，或是轻轻摆摆手。印度尼西亚人则伸出手，掌心朝外。阿拉伯人微微低下头，把右手放到胸前。

谈天说地之间，往往互相祝福交上好运。用食指与中指交叉在一起，就表达了这一愿望。但这仅限于说英国英语的国家。对另外一些国家，这一手势则表明，另外两个人被人谈论着有着非常亲密的关系。

有的业务员与外商谈论价格时，为把数字搞精确，喜欢打手势，比如表示“8”，就把大拇指与食指伸出，向外张开，这反倒使外商摸不着头脑，因为在他们看来，这并不表示任何意思。要知道，外国人数数是数几伸出几个指头。比如表示“8”，就直直地伸出8个手指来。

“V”字形手势人人皆知。做这一手势时，千万要手背对着自己。因为在英国，“V”字形手势手背面向对方，意味着粗暴、放肆。

从饮食判断客户的个性

销售人员有许多和客户共同用餐的机会，聪明的销售人员在吃饭时不但可以照顾他的客户的胃，让他享受幸福的一餐，而且还能细心地观察客户吃的喜好和吃相，以此来判断他的性格，从而讨得他的欢心，使谈话朝着有利于自己的方向进行，最终把商品成功地销售给客户。

张俊是车保公司的销售员，别的同事都整天感叹：要让客户买一份车保真比登天还难！可是张俊在短短一个月里就成功地销售出了12份车保，而且还都是大单子，这样的成绩让其他同事羡慕不巳。他们都追

问张俊销售的秘诀，张俊只说了一个字“吃看着别人迷惑不解的样子，张俊便给他们讲了一次他销售的经历。

一次他陪一个客户吃饭，他看客户吃饭时总是细嚼慢咽，非常斯文，表现出良好的教养和优雅的礼仪。于是他就断定他的性格稳重诚实，不喜欢浮夸和招摇。根据客户的性格，张俊在心里确定了销售的方法。

首先，他在言谈举止之间尽量表现得优雅得体，他相信这样一定可以给客户留下不错的印象，有利于他们的交谈。然后在正式和客户谈论车保的时候，他尽量多举出一些准确的数字和事实来说明，语气也非常诚恳，他相信自己的表现一定可以让客户满意。果然，客户说：“你是一个诚恳的人，我喜欢，不像其他销售员一样，吹得天花知坠，惹人讨厌。我决定买一份你的车保。"同事听了，都惊呼起来：“真想不到，原来吃也有这么大的学问。"

这就要求销售人员必须要细心，要善于发现，从客户吃的喜好以及他的吃相上判断出他的性格，这样才能了解客户的内心，从而把商品成功地销售给客户。从吃中看出客户的性格，是销售人员必须掌握的一个技巧，同时也是优秀销售人员的标志和象征。

当然，人分南北，食分五味，不同的人在食物的选择上往往有不同

的偏好，销售人员可以从客户吃的喜好上判断他的性格。

此外，销售人员也可以从客户的吃相上判断他的性格。

（1）吃饭时喜欢细嚼慢咽的客户，一般都受过良好的教育，有较好的修养。他们往往性格稳重诚恳，做事讲究事实根据，但是缺乏冒险精神。和这类客户打交道，销售人员一定要表现出良好的修养，尽量多为客户提供一些事实数据，这样能够得到他们的信任。

（2）吃饭时喜欢狼吞虎咽的客户，他们往往都是急性子，做事风风火火，可是常常犯考虑不周的毛病。和这类客户打交道，销售人员一方面要理解客户的急切需要，同时又要按部就班，为客户提供满意的服务。

总之，一个人的性格往往能从方方面面表现出来，吃就是其中的一个方面，销售人员就要抓住“吃”这个突破口，准确地把握客户的性格，为销售产品铺平道路。

从穿着窺出客户的购买力

服饰是一个人的社会符号。从服饰上可以看出一个人的经济水平、文化程度、社会地位、家庭教养、思品行等。因此，销售人员要善于观察和分析，由表及里，洞察客户表面之下的真实情况，对客户进行准确定位，使销售有的放矢。

我们常常会说这样一句话“人靠衣裳马靠鞍”，意思是说人需要服饰来修饰，经过一番打扮以后，会使人变得更有气质。而从另一个角度来说，服饰则从侧面反映了人们的一些实际的情况，如经济能力、品位修养、爱好兴趣、思想观念等。作为销售人员，虽然不应该“只认衣服不认人”，看见穿得华丽的客户就努力巴结，遇到衣着老土的客户就不搭理，但是却可以通过客户的服饰来对客户的一些基本情况做出判断，以便在销售过程中能够为客户提供合适的商品和服务，使客户满意而归，又不至于弄巧成拙，伤害到客户。

销售人员要善于察言观色，而其中十分重要的一个方面，就是销售人员要善于从服饰来评估客户的购买力。虽然说没有哪一个客户会主动地告诉销售人员自己的经济实力，但是如果销售人员能够通过对客户服饰的观察来发现谁是有钱人，谁有超强的购买力，那么就有利于在销售中把握机会，多卖一些商品，给自己带来经济效益。

不同经济水平的人，在穿着上也是各有特色的，从其服装的款式、质地很容易判断出一个人的经济实力。一般地，女性对服饰是十分看重的，因此也比较容易看出其在经济地位上的差别。那些服装款式比较新、面料优质的时髦女性，大多是收入比较不错的，生活宽裕，经济负担轻，在消费上比较慷慨大方，舍得在与个人生活和事业紧密相关的东西上花钱。

相对来说，男性的服饰不会像女性那么具有很大的区别。一般地，年轻的男性白领在服饰上会表现得比较张扬，在吃穿用度上有自己的新主张，追求时尚、健康，服饰以舒适、简洁、个性为特色。而成熟稳重的成功男士，其服饰的样式会比较简单，但是面料却是非常好的，多为毛料、纯棉、真丝，既有光泽又很平滑。

学会从服饰看一个人的经济实力和消费品位，就很容易在销售时巧用应对策略，让不同的客户都买到自己喜欢而且満意的商品，为自己赢得更多的利益。

申萍是一家广告公司的销售员，一次她在一家美发店里遇见一个中年男子，身材很胖，虽然其貌不扬，但是穿的衣服却都是比校名责的品牌服饰。而且美发店里的人对他都很恭敬，亲切地喊他“王总”。看来这个人大有来头。于是申萍主动和他搭话，这位王总还是很谦和、很有礼貌的，两人交换了名片，开始闲聊，当提及他的公司需要在当地做些宣传时，申萍便介绍了自己的广告公司，王总听后觉得不错，就约定到公司细谈，后来王总同意由申萍的广告公司代理宣传，并签3丁合同，一笔50万元的大单在一次不经意的机会中就实现了。如果申萍当时没有留意那个人，就会失去一笔不小的生意。

销售人员在现实生活中要善于观察、善于发现，通过外表、服饰等

特征来判断客户的购买能力，把适当的商品销售给合适的人。

虽然说从穿着是否华丽，可以粗略地判断一个人是否有钱，但是也有人虽然穿得华丽，但却是一身便宜货；而有的人穿着虽然看似很普通，却是高档产品。销售人员应该仔细区别才是。除了衣服，鞋子也可以显示出一个人的经济水平，因为鞋子一般不会像衣服那样容易过时，甚至以跳楼价出售，所以一个人可能能用低廉的价格买到质量比较好的衣服，却买不到质量好的鞋子。那些服饰华丽而鞋子普通的人，一般不是很有钱；而衣着普通，鞋子高档的人则正好相反，经济实力应该不错。

此外，看人除了服饰、鞋子外，还可以从客户身上的一些小的佩饰发现其审美倾向和经济实力。戴真金、钻石、美玉的客户其经济实力自然是很强的，而佩戴一些别致精美的佩饰的客户也是不容忽视的，他们的品位比较高，消费上也是舍得投入的。

总之，销售人员对客户的观察应该是全面的、仔细的，从整体以及细节上来准确判断客户的消费层次和购买能力，从而有针对性地实施销售，必然会收到事半功倍的效果。