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第六章抓住客户心理弱点每个客户都有自己的软肋（第3页）

慧子是一个还不到2岁孩子玲玲的妈妈，喜欢在当当网和淘宝网上购物。有一天她估算了一下，一个月下来，单是给玲玲买书、衣服、玩具的花费已经超过2000元，还不算奶粉和尿布的钱。

这不算不知道，一算吓了慧子一大跳。怎么会这样呢？实际上始也想过学隔壁邻居家小辉的妈妈，每一次购物前先问问自己；玲玲需要么？然而，几乎每一次她都能找到“是的，她需要”这样的理由。比如，一套十几本的绘本，每一套都那么精美，都那么有教育意义，尽管大部分适合的年龄段在2岁以上，和玲玲现在的年龄不那么相符，但说不定她会很喜欢呢；还有那些玩具、积木等功能不同，她可以获得不同角度的满足，也很好啊。

尽管如此，事实证明，她给玲玲买的东西中，特别是玩具，玲玲并不都那么喜欢，但她却依然一厢情愿地给她买、买、买……其实深层的原因在于：慧子在自己这个不到2岁的孩子身上倾注了太多的关爱情感，激发了她的购物冲动。

客户最终做出购买的决定，有时是出于感情上的冲动，并不是出于理性的分析。在这点上，成功的销售人员，最会打动客户的心，让客户

产生一种拥有的渴望；而失败的销售人员，往往钻牛角尖，总是纠缠于商品本身。

激发客户的攀比心态

俗话说“人比人，气死人”。不过人是群体的动物，人在社会活动中，难免会把自己与他人作比较。在稍售中，善加利用人们的这一攀比心态，定能让自己的销售业绩取得新的突破。

过芜年后，几个爸爸妈妈聚到一起时，都投诉自家宝宝的“罪状燕子妈：我家的燕子今年4岁，过年期间，北去班上小朋友家玩儿时非得每次都要换一套新衣服，还要求爸爸妈妈也要穿得漂亮些，并且皮鞋要擦得亮晶晶！如果看到别的小朋友穿得比她漂亮，回到家就哭着闹著买新的，这么小的孩子怎么就变得这么虚荣了呢？

阿康爸：现在的小孩真吓人。我们家买车的当天，我家阿康居然一晚没睡好，高兴极了，因为他身边很多小朋友上学放学都是父母开车接送，我家阿康也许就记在心里了。大年初一时他说要实一双好朋友小伟那样的运动鞋，其实之前我已经买了一双给他了，但他说没有小伟的好，非要重新买。总之他现在是见别人家孩子有什么，他心里就不舒服，就喙_着向我要。这小小年纪，攀比心理怎么这么强？

蓉儿妈：蓉儿爱和班里的小朋友攀比，昨天谁买了个智能娃娃，今天谁买了本故事书，过年时居然还和别人比谁的压岁钱多，为了能在小伙伴面前炫耀她的压岁钱多，过年期间一看到长翠就嗦。着要红包，害得我在一边尴尬得要死！怎么这样呢？实际上，上面几位爸妈共同谈到的都是孩子的攀比心理。

攀比心理人人都有，并不是孩子的专利。在法国剧作家莫里哀的笔下有个攀比心理十足的典型人物一“茹尔丹先生”。这个“茹尔丹先生"攀比心理十分突出。他得知别人家在举办家庭音乐欣赏会，“那么我家也应该有”，于是赶忙去请音乐教师到家里来。服饰穿戴，茹尔丹也处处向“上等人”看齐，却又模仿得一点儿也不得体。大白天的，他要穿一件据说是“上等人”才有的睡衣；裁缝给他裁错了衣服，编瞎话哄他，他居然也信以为真。结果，尽管衣服上的“花朵都是头朝下"的，但他依然欢欣鼓舞，说“那么行啦，就这样干”。

这个形象或许有点夸张，但他之所以成为文学上的经典形象，正是因为它来源于现实生活，具有很强的代表性。我们身边都充斥着许许多多的“茹尔丹先生"：“别人有的，我也要有很多商品的热销就是这样被带动起来的。

中国品牌战略协会的一份研究报告显示，中国的奢侈品消费人群靠自己的实力和财富来消费的只占4成左右，其余6成的人群是靠家庭的财富在消费，这部分人主要是30?35岁之间的年轻人，极大多数是攣比和炫耀的心态在作祟。LV的背包、卡地亚的手表、迪奥的香水、Dunhill的套装，这些都是动辄成千上万元的高价奢侈品，在中国却可以找到大量30岁上下的年轻消费者，足此可见挙比的心态对商品消费的作用力。

消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，继而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。MP3、MP4、电子词典的热销并且能形成相当大的市场规模，消费者的攀比心理起到了推波助澜的作用。

很多商品，在购买前，萦绕在消费者脑海中最多的就是"谁谁都有了，我也要一个；连某某都能坐这么好的车，我也要去买。在大学校园

里，刚开始没有，后来才买个人电脑的同学，一般都是出于同学们都有的心理，也要求父母为自己购买。对销售人员来说，我们可以利用消费者的攀比心理，进行对其参照群体的对比，有意强调其参照群体的消费动向来达成销售。

刘小姐家住北京朝阳区某高档住宅小区。10年以前她所在的这个小区，有些家庭条件特别好的邻居，率先购买了变频空调，成为左邻右舍艳羡、搴比的对象。后来她发现，她们小区的大部分业主都陆陆续续地购买了全直流变頻空调。一台台变频空调室外机，成为了那里高品位生活的象征。

人是群体的物种，因此，人们在社会群体活动中，难免会把自己与别人比较，虚荣心和好胜心强的人，在挙比心态上要比普通人强。人在心理上的这个弱点可以作为销售中的一个攻心术来应用。

抓住客户的“七寸”要害

“打蛇打七寸，擒贼先擒王”，一般客户关注的中心，就是他们内心最看重的东西。抓住客户最关注的中心，然后做重点突破，会大大提高销售的工作效率。

一位房地产销售代表带着一对年経的夫妻去看一套二手房。这套房子的装修不是太好，许多人来这儿看过，都没有下定决心要买。但是当他们在房前停下来的时候，那位女士的视线穿过房子，发现在后院有一棵美丽的、正在开花的樱桃树。

北立刻叫了起来：“啊，成哥，看那棵正在开着美雨花朵的樱桃树!

当我还是一个小女孩时，我家的后院也有一棵开花的櫻桃树。于是我想，以后我也要住在一个有开着花的樱桃树的房子里。”

随后，他们都从车里出来，走进去看房子。这位销售人员十分机敏，已经深深记住了这位女士的话了。

当丈夫阿成挑剔地看完房子，他说的第一件事是:“看起来我们得把这个房子客厅的地板换一下。”

销售代表说：“是的，没错。不过在这个位置，只需一瞥，你就能穿过餐厅看到那棵漂亮的开着花的樱桃树。”

那位女士又立刻不自觉从后窗看出去，看着那棵樱桃树，她微笑起来。销售代表知道在这对夫妻中，这位妻子才是主要的决定者，所以，他把主要精力集中在了她的身上。

他们走进厨房，阿成说：“厨房有点小，而且煤气管什么的有点旧。”

销售代表说："是的，不错。但是当你做饭的时候，从这里的窗子望出去，仍然可以看到后院里的那棵美丽的开花的樱桃树。”

接着，他们又走上楼看了其余的房间。阿成说：“这些卧室太小了，此外，墙纸也太老调了，房间都需要重新粉刷才行。”

销售代表说：“是的。不过你有没有注意到，从主卧室那里，你们可以将那棵开花的樱桃树的美景尽收眼底。”

看完房子，那位女士对有樱桃树那套房子实在是太喜欢。了，以至于她不再提议看其他别的房子了。他们最后购买了那套房子。

他们之所以会这么快做出这个购实决定，是因为那个销售员觉格出了客户最感兴趣和最关心的重点——那开花的櫻桃树。

在你销售的每一件产品或服务中，都有一棵“开花的樱桃树气销售人员要学会找到消费者眼中的那棵“开花的樱桃树”，抓住这个能带给我们最强有力的成交要素。美国销售培训大师和职业演说家博恩?崔西将这个策略称之为“热点”攻略。