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第七章利用销售心理效应一一不可不知的销售必杀技（第2页）

意大利的莱尔市场是一个很有特色和名气的市场，在这个市场上任何一种商品上市，总是会吸引众多消费者的眼球，使得很多地方的人纷至沓来，争相抢购，呈现一派门庭若市、生意红火的兴旺景象。

为什么会出现这么红火的商业景象？原来这个莱尔市场对所有进货的商品统统仅出售一次，即使是市场十分热销的产品也毫不例外地绝不再次进货经营。这么一来，久而久之便给消费者留下了极其深刻的印象：即莱尔市场上出售的商品都是最新的，要买到最新的产品，在莱尔市场上千万不能犹豫不决。“机不可失，时不再来"，也正因为如此，莱尔市场不仅经营状况一向很好，而且成为驰名国际的“独此一次”

销售员如果能好好把握客户的这种心理，适当地加以刺激，便可以使得客户认为如果这次不买，就“错过这村，没这店了”，使你顺利地让自己的商品获得畅销。

此外，在与客户交谈过程中，销售员还可以适当夸大市场信息或者与自己销售的商品有关的行情，一定要让客户知道，这种商品比较畅销，或者比较紧缺，让客户觉得现在就是购买的最好时机。

比如，销售员可以说：“今年下半年市场的货可能就会比较紧缺了，因为我们公司现在人手不够，计划减少产品供应量。”或者"现在原料价格都涨了，可能过不了多长时间，我们商品的价格也相应提升，建议您及早购买，别错失了良机啊。"客户听了这些话，他的“物以稀为贵"和“害怕买不到”的心理又会被刺激，下一步，他便会下定决定：现在就买！

禁果效应：你越不想卖，客户偏想买

“禁果效应”：一种被禁忌所吸引的心理现象。通常，一个人的某种欲望被禁止的程度愈强烈，它所产生的抗拒心理也就愈大。利用人们这种心理倾向，把他人不喜欢而有价值的事情人为地变成“禁果”以提高其吸引力，就可以控制他人的思想，令其做出自己希望的决定与行动。

在我们身边，这样的现象很普遍：一个1岁多的幼儿，妈妈对他说：“不要扔奶瓶啊。”结果“啪”——幼儿听后马上把奶瓶扔了。

一个未成年的孩子在自家的院子里踢足球，妈妈在多次警告无效后，威胁道：“如果你把球踢到窗户上，我就揍你一顿。”不一会儿，哗啦，一声，窗户玻璃碎了。

一个保密的报告会，只允许某一级领导干部参加，刚刚结束，便有不少本来不该知道的人千方百计地来打听，想探知报告的内容。

前苏联心理学家普拉图诺夫在《趣味心理学》一书的前言中，特意提醒读者请勿先阅读第八章第五节的故事。结果，大多数读者却采取了与告诫相反的态度，首先翻看了第八章的内容。这是为什么？

因为禁止、威胁，诱发了人们的挑战性，人们最终就以反抗发布禁令者的意志的行动，来证明自己的胆量与能量。在心理学上，这叫做“禁果效应”。

“禁果”一词源于《圣经》，它讲的是夏娃被神秘智慧树上的禁果所吸引而去偷吃，结果被贬到人间，这种被禁忌所吸引的逆反心理现象，就是“禁果效应气也就是说对于某些事，越是严令禁止，人们追求的欲望就越强烈。

人人都几乎有这种“逆反心理”，只是差别程度不同而已。通常，人们做任何事情都会有自己的最初的欲望和想法，也会自己通过分析、判断做出决定和选择，谁都不希望受到别人的指示和限制。从某种意义上说，逆反心理其实是人们的一种自我保护，是为了避免自己受到不确定因素的威胁而不自觉地采取的一种防范意识。

比如，你越是告诫小孩不要顽皮，他们越是调皮捣乱。从成年人身上往往也能看到这种反应。法律规定未成年人不能看成人电影。这样一来，反而使这些人的好奇心更强烈了。他们在想，在成人之前，一定要亲眼看看成人电影到底多有趣。同样道理，客户在购买产品时也经常会出现这种逆反心理，你越想让他买你的产品，他可能就越不买账；你没有说让他买，他反而偏偏就要买。

有一家酒店，门前摆了一只大酒桶，上面写着几个引人注目的大

字：“不许倫看！”酒桶周围没有遂拦。

行人路过此地，斎了顿生好奇，禁不住停下来并上前去看个究竞。

看了之后都哈哈大笑。

原来，桶里写着：“我店有与众不同、清醇芳香的生啤酒，一杯5元请享用。”一些大呼“上当"的人，酒瘾顿生，当然就情不自禁地进去品尝。口感果然不错。由此一传十、十传百，许多人都来此店一饱口福。这是不是说明，只要引导得当，“禁果效应"就能发挥积极的作用？

无派有偶，犹太人斯塔克也是利用“禁果效应”大发横财的。

美国德州有座很大的女神像，因年久失修，政府决定将它推倒。推倒后，广场上留下了几百吨的废料，既不能就地焚化，也不能挖坑深埋，只能装运到很远的垃圾场去，至少得花25000美元。没有人为了

25000美元的劳务费而愿意揽这份苦差事。

斯塔克却独具慧眼，大胆将差事揽在自己头上。因为在他看来，这些“废物”真正是无价之宝。他来到市政有关部门，说愿意承担这项苦

差事，且政府只需拿20000美元给他。

合同当场就定下。斯塔克还得到一个书面保证：不管他如何处理这

批废物垃圾，政府都不干涉。

斯塔克请人将大块废料切成小块，进行分类：把废铜皮改铸成纪念币；把废铅废铝做成纪念尺；把水泥做成小石碑；把神像帽子弄成很好看的小块，标明这是神像的著名桂冠的某部分；把神像嘴厩的小块标明是她那可爱的嘴唇并装在一个个十分精美而又便宜的盒子里，甚至朽木、泥土也用红绸垫上，装在玲珑透明的盒子里。

为了吸引大家的眼球，他雇了一批军人，将广场上这些废物围起来，禁止行人往里看。

斯塔克的神秘举动引起了人们的极大好奇心：这里将发生什么奇妙的事？人们纷纷揣测。

有一天晚上，士兵看守松懈，有一个人情悄地溜进去偷制成的纪念品被抓住了。这件事立即传开，加上报纸电台广播纷纷报道，大加渲染，立即就传遍了全美。

这时，斯塔克借机推出他的计划。他在盒子上写了一句伤感的话:“美丽的女神巳经去了，我只留下她这一块纪念物。我永远爱她。”斯塔克将这些纪念品出售，纪念品很快被抢购一空。他从一堆废弃泥块中净赚了12。5万美元。

想想看，在你的销售工作中，“禁果效应"是不是也有用武之地？

账户效应：让客户感觉钱得来容易

一个富翁得了重病，他想把家业交给儿子打理，但是因为儿子是个懒汉，所以富翁十分不放心。于是，他对儿子说：“如果你能凭自己的劳动挣来钱，我就把所有的遗产都留给你；否则，我就将它们都捐出去。”

儿子果然非常懒，他向母亲要了点钱，骗父亲说是自己挣的。富翁说：“这钱不是你挣的。”说着随手就把它丢进了火炉里。儿子看着钱烧成灰烬，十分尷尬地笑了笑，悻悻地走开了。

第二次，他又向母亲要了更多的钱交给父亲。富翁仍然看也不看，顺手丢进了火炉。儿子看着那么多的钱被烧掉，有些心疼但也只是无可斎何地耸了耸肩膀。

第三次，儿子觉得父亲太明察秋毫了，知道自己混不过去，只好真的去干活儿。他给人家扛木头、搬麻袋，吃了许多苦头，才挣来一点