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第八章展开销售心理博弈打嬴销售这场心理暗战（第2页）

S君碰了一鼻子灰出来，还对别人说：“我说的每句话都没错呀，怎么生气了？"他以为自己的语句合乎逻辑推理，却不想他的话一点儿都不合人情。

销售员与客户结缘，绝对用不到什么高深理论，最有用的可能是那些最微不足道、最无聊，甚至十分可笑的废话。因为客户对销售员的警戒是出于感情上的，要化解它，理所当然“解铃还需系铃人，除了用感情去感化，理论是无济于事的。

“空中客车"公司是法国、德国和英国等国合营的飞机制造公司，该公司生产的客机质量稳定、性能优良。但是，因为它是20世纪70年代新办的企业，外销业务一时难以打开。

为改变这种被动局面，公司决定招聘能人，将产品打入国际市场。贝尔那?拉第埃正是在这一背景下受聘于该公司的。

当时，正值石油危机，世界经济衰退，各大航空公司都不景气，飞机的外销环境相当艰难。尽管如此，拉第埃还是挺身而出，决定大显身手。

拉第埃走马上任遇到的第一个棘手问题是和印度航空公司的一笔交易。由于这笔生意未枝印度政府批准，极可能会落空。在这种情况下，印航主席拉尔少将成了关键性人物。

在和拉尔会面时，拉第埃对他说；"因为您，使我有机会在我生日

这一天又回到了我的出生地。"接着，他介绍了自己的身世，说他1924年3月4日生于加尔各答。拉尔听后深受感动并邀请姬共进午餐。拉第埃见此情形，趁热打铁，从公文包中取出一张相片呈给拉尔，并问：

"少将先生，您看这照片上的人是谁？"

“这不是圣雄甘地吗？"拉尔回答。

“请您再看看旁边的小孩是谁？"

”就是我本人呀！那时我才3岁半，在随父母离开印度去欧洲的途中，有幸和圣雄甘地同乘一条船。”

拉第埃说完这些话，拉尔已经开始动摇了。当然，这笔生意也就成交了。O

拉第埃的一句话既巧妙地赞美了对方，又引起了对方听下去的兴趣。可以说，拉第埃的这次生意的成功，是情感销售的巧妙应用。

让客户自己做决定

很多销售员都欠缺这样的经验——连续提问，以让人觉得好像是客户自己在做决定。

乔治是一位保险销售员，下面是他的一次销售经历，让我们来看看他是如何运用提问的方法的。

乔治的一位朋友告诉他，纽约的一位制造商正为人寿险询价，金额高达25万美元，此外还有10个大公司的头儿也打算买。朋友问他是否有兴趣。他立即申请会面机会。几天之后，朋友打来电话，说他已安排妥当，时间定在次日上午10：45。

在去见客户的路上，乔治拟定了14个问题，并背得滚瓜烂熟。在到达目的地之前，他突然有了一个灵感，决定冒一回险，先给纽约最大的体检中心打了电话，请他们为他即将见到的、尊責的客人安排一次体检，时间定在11：30。终于到了那间办公室。他和他的客户进行了

对话。

“博斯先生，您好！”

“你好，乔治先生，请坐。我想你是在浪费时间。”

"理由？"

博斯指了指桌上的一堆文件，说："寿险计划，我已派人送给纽约所有的大保险公司。有3个是我的朋友开的，还有一个是我的至交，周六周日我们一起打高尔夫。他的公司业绩也相当不错。”

"是的，世界上没有哪家公司比得上它。"

“行了，乔治先生，情况就是这样。如果你非要向我销售，你可以按我的年龄，46岁，25万的金额，做一个方案寄给我。我会把你的方案与他们的进行比较。如果你的方案又好又便宜，这笔生意就是你的了。不过，我认为你是在浪费时间，你的，我的。”他指了指乔治，又指了指他。

“博斯先生，如果您是我的亲兄弟，我就说真心话。”

“我干保险已有多年。如果您是我的亲兄弟，我就会告诉您，赶快把那些所谓的方案扔了

“什么意思？"

“首先，要完全正确解释那些方案，必须是一名合格的保险统计员才能做到，而成为一名合格的保险统计员，需要7年时间。”

"第二，您选择的都是世界上最好的公司，也可能是价格最便宜的公司。您该怎么选呢？闭着眼睛随便拿一份，还是花上几个星期精挑细选？我想说的是，其结果几乎完全相同。”

“第三，。我的工作就是帮助您做出最后的选择。为此，我必须问您一些问题，您看怎样？”

“行！问！"连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。

“您健在的时候，那些保险可以让您信任，但您百年之后，您的公司还信任他们吗？您看是不是这样？”