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第八章展开销售心理博弈打嬴销售这场心理暗战（第3页）

“不错，是这样。”

"那么，是不是把您的风险转移到保险公司一方很重要？比如，您半衣厦来，突然想起大片作杨的火险昨天到期了，您还睡得着吗？第2天早晨的第一件事，是不是立刻打电话给保险经纪人，让他来解决？”

“当然！"

“人的安全比东西更重要。给自己买一份保险是不是就更加重要?您不觉得该把风险降到最低吗？”

“这倒没想过，但可能性很大。”

“今天早上，我约好了卡克富勒医生，他在纽约很有名，他的体检证明每个保险公司都承认。可以说，只有他的体检证明才适用于25万元的保单。他的设备又齐全又先进，您尽可以放心。”

“这些东西，别的保险代理做不了吗？"

“今天上午他们是不行了。博斯先生，这次体检彳艮重要，您不能大意。我们可以设想一下，您现在给他们打电话，他们下午为您安排体检。首先，他们会找一个普通的医生，帳可能是他们的朋友。检查结果最快当晚寄出，主管医生第2天早晨才能看到。如果他发现要冒25万美元的风险，必然安排第2次体检。为具备权威性，并准备必要的仪器，时间将一天天被拖延。拖延下去，您会有怎样的损失呢？要知道，未来是不可知的，什么都可能发生。"

“奖，我再考虑一下连续提问，以让此人觉得好像是他自己在做

决定。

“假设明天早晨您突然感冒，嗓子发痛，咳嗽不止，因此躺了一周。当您好了，再去做那艰苦的体检，保隆公司会说，博斯先生，看到您恢复健康，我们非常高兴，但考虑到您的感冒，我们可能要附加一个小小的要求，就是再观察您三四个月，以确认那是急性的，还是慢性的。您看，时间将一直拖延下去。博斯先生，这些都可能发生吧？”

“是的。”

“那么一旦您出现意外，谁来保证呢？”

"那倒是个问题。"

“博斯先生，现在是11：10，若现在动身，还能赶上卡克雷勒的约会，11：30。您看上去气色很好，要是体检也没什么问题，您的保险将在48小时后生效。我相信您的感觉一定不错。”

“感觉是好极了！"

“难道这次体检对您不是最重要的吗？”

“乔治先生，您在为谁做保险代理？"

"当然是您啦！"博斯先生昂起头，点感一支烟，拿了帽子，停顿片刻，说：“走吧，小伙子！"

体检很顺利。然后，他们成了朋友，客户力邀乔治共进晚餐。

乔治成功地秘诀就在集中了全部的力量，没有表现丝毫的抱怨，始终站在博斯先生、一个购关者的立场考虑问题。每当他有什么异议或疑惑，就直接以提问的方式回答他，让他觉得，那些主意都是他想的。当博斯说出“走吧"，生意就成功了。

这种方法并不特别难学，如果你打算采用提问法，要注意以下七点：

（1）让对方知道你在想什么，而且你所想的跟他有关；

（2）提问时态度要恭敬；

（3）避免争执；

（4）不要唠叨；

（5）帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它；

（6）帮助对方理清思路，让你的想法变成他的；

（7）让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题，找到销售中的突破口。

一位著名的教育家讲过，教育最重要的就是：提问的态度，表达意见的方式，突发事件的应变能力。

许多销售员习惯于给客户一种自己无所不知的印象。事实上知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。促使人们思考的最好方法就是提问，提一些切合实际的、跟他有关的、聪明的问题，让对方回答你的问题，比试图让他遵照你的思维方式去考虑更有效。

高开实价，预留空间

你只有敢于要求，客户才会觉得你的产品货真价实。只要不是太离谱，你的开价一定要高于实价。开价高于实价会让你的销售谈判有可伸缩的弹性，买卖双方有了博弈的空间，双赢就会由此创造。

在销售谈判中，如果客户让你开价，你不妨开出一个较高的价位，这可以给下面的谈判预留许多空间。这点非常重要，并因此为后面的谈判定下不错的基调。当然，为了让对方知道你是诚意交易的，你所开的价码，也不能高得离谱。