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第九章进行客户心理操纵一巧妙俘虏客户的心（第4页）

又往往会与亲朋好友商量。

对于这样的客户，销售人员应该不厌其烦地、耐心解答客户提出的问题。说话时态度要谦虚恭敬，既不能高谈阔论，也不能巧舌如簧，而应该以忠实见长，朴实无华，直而不曲，话语虽然简单，但言必中肯，给人敦厚的印象。总之，尽量避免在接触中节外生枝。

5。对待谦点型的客户

谦虚型客户在挑选商品时，往往会选择价格不高的，或者质量不是太差、功能不必太齐全的商品。

销售人员要先辨别对方是否是“真心英雄”，说的是不是真心话，还是在那些美好的掩饰中说出的言不由衷的话？

当客户买便宜货时，无论消费金额多少，都应视为上帝，千万不要让客户觉得买便宜的没面子。

6。对待自傲自大型的客户

这类客户摆架子的目的无非是虚荣心作祟，需要别人肯定他的存在和地位。在销售过程中，这类客户经常推翻销售人员的意见，同时吹嘘自己。对于这种客户要顺水推舟，首先让他吹个够，不但要洗耳恭听，还要不时附和几句。对于他提出的意见，销售人员不要做正面反驳，等他讲完，再巧妙地将让他听从你的建议，让他来附和你。

7。对待博学型的客户

如果遇到这样的人，你不妨从理论上谈起，引经据典，旁征博引，使谈话富于哲理色彩，言词含蓄文雅，既不以饱学者自居，又给人谦虚谨慎的好印象，甚至可以把你想要解决的问题，作为一项请求提出，让他为你指点迷津；把对方当作良师益友，就会取得他的支持。

8。对待见异思迁的客户

这类客户心情舒畅时非常热情，甚至使你有受宠若惊之感；但他们忧闷时，又会冷若冰霜，出尔反尔，给人一种难以捉摸的感觉。对待他

们最重要的是给予充分的理解，掌握他们的心理。例如，当对方的情绪不佳时，假如你能让他倾吐内心的不满，从而使他摆脱心理上的压力，对你的销售工作将大有帮助。

总之，在销售过程中，销售人员对待不同性格的客户，要采取不同的说话方式。因人施法，因势利导，才能事半功倍。

要想取得突出的销售业绩，销售人员要了解自己，更要了解客户。不同性格的客户有各自的行为模式和思维方式，当销售人员掌握了不同性格类型的客户，以及他们的实际需求后再进行销售，这样销售工作才会干得更加出色。

巧用暗示，销售有道

一个不懂得如何用暗示激发客户购买欲望的销售员，不是一个高明的销售员。

销售中巧用暗示，可以巧妙的避免客户直接拒绝，是销售进程中连攻带防的最佳策略。它即可以保持与客户建立的良好关系，又可以加快销售的进程。以心理暗示影响客户的观念，改变认识，增强购买信心，加速成交进程。

销售的状况千变万化，可能你的一些預先计划会被打乱，但是，比起这种计划，如何培养自己在销售过程当中从容应付变化就来的更加重要。因为随着销售的深入和客户介绍的深入，我们会发现原来不同的客户需求有很大的不确定性，但不管事物的表面如何千变万化，内部的原理其实是一样的。所以，在培养自己销售应变能力的同时，也不要忽略了自己在统筹计划方面的能力，应变能力的提高与否很大程度上是建立在统筹规划的提高的基础之上的，而学会“暗示心理学”就是提高在实际销售过程中如何应变的一个重要技能！

销售人员在开始进行销售时，一开始就要做好充分的准备，向客户做有意识的肯定的暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”。例如：

“我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果您现在进行一笔小小的投资。过几年之后，您的那笔资金足够供您的孩子上大学。到那时，您现也不必为您的孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想象，您说，那会怎么样呢?"

当然，你对他们进行了如上的各种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让你的种种暗示，渗透于他们心中，使他们的潜意识接受你的暗示。

销售员要擅长于把握住进攻的机会。如果你认为已经到了深知客户是否购买的最佳时间，你可以立刻对他们说：“每个父母，都希望自己的孩子接受高等教育。'望子成龙'，'望女成凤'，这是人之常情。不过您是否考虑到，怎样才能避免将来这种沉重的经济负担，而对我们公司现在进行投资，则完全可以解决您的忧虑，对这种方式，您认为如何?”当买卖深入到实质性阶段时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再对他们购买意愿试探时，他们会再度考虑你的暗示，坚信自己的购买意图。

客户进行讨价还价，会使他们洽谈的时间加长。这时，销售人员必须耐心地、热情地和他们进行商谈，不断强化那是他自己的意图，直到买卖成交。

销售人员如果能适当地加以运用，可使最顽固的客户也听从你的指示，交易甚至会出乎你所预料的顺利，使那些顽固的客户在不知不觉间点头答应成交。

曾经有一位销售经理运用“暗示"销售法成功地使一位客户高兴地买下了该公司销售的一台电冰箱。当他看到销售员和一位客户在说话时，便走过去说:“这台冰箱倒是很好，不是吗？”

“我看并不见得好。”那位妇女摇摇头回答。

“怎么，您认为这台冰箱不好，是吗？这冰箱的式样和性能是由全国一流的工程师联合研制成功的，不管从外观、容量和结构，还是从性能和效果方面来看，都是很好的，可是您认为这冰箱有哪些地方不协调呢？”

"这几点倒还可以，只是不应该把那个圆圆的东西装在顶上，那有多难看啊！"

“也许您说的有道理，同时，我的理解是：正是顶上那个圆盖子，才是我们这种冰箱的最大特色。现在市面上使用的那种冰箱，其电机都是安装在后面的，很不方便，我们这种冰箱却可以将电机安装在四顶上，方便之极。我想您是个大忙人，您当然想这台冰箱可以为您减少一些麻烦，节省一些时间，是吗？"

"说不定您买回去，邻家的太太见了一定羡慕不已，说您买了一台好冰箱呢！”

“如果您买一台普通的冰箱回去，邻居见了，也不觉得怎么新奇，也许看一下就忘掉了，不是吗？"

然后，这位销售经理又安排员工把冰箱板出来。“太太，这台冰箱您是想把它放在家里的哪个位置呢？"

“太太，冰箱是您自己带回去，还是由我们给您送回去？我们免费送货，免费安装。这是送货单，请把地址和电话写好，我们下午送货。”就这样，那位太太在销售经理的暗示下签了字。