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第九章进行客户心理操纵一巧妙俘虏客户的心（第5页）

所以说，暗示是一种有效的销售手段。只要在交易一开始，利用这种方式，提供一些暗示，客户的心理就会变得更加积极，进而很热心地

与你进行商谈，直到成交为止。

心理暗示是抓住客户购买心理应用的核心环节。它可以巧妙的避免客户直接拒绝，是销售进程中连攻带防的最佳策略。既可以保持与客户建立的良好关系，又可以加快销售的进程。心理暗示能够影响客户的观念，改变认识，增强购买信心，加速成交进程。这虽然只是一个小小的技巧，但却能让客户对你留下深刻的印象，这种方法非常简单，且有惊人的效果。可以这么说，一个不懂得如何用暗示激发客户购买欲望的销售员不是一个高明的销售员。

创造需求——将不可能变成可能

创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化客户内在的未被发现的需求，只是需要积极去引导客人。

1。让“要走了"的客户回心转意

一般情况下，嘴里说着“我要走了”的客户，大多数是一些老手，特别不好对付。如果销售员不答应他的条件，他就会说“我要走了”的话，用来对销售员施加压力。他认为这样施加压力后，销售员会答应他的条件。

你所应用的话有：

“先生，要走了，别明天来了后悔呀；到明天，或许价格就涨了呢，您没看见这几天货是一天比一天价格高吗？再说我这商品又不错，您也喜欢，何必走呢？来，咱们好好商谈一下，怎么样?”

“先生，别忙，先开个订货单，到明天您来后就省事多了，何必着急，怎么样？

“老兄，咱们可都是抬头不见低头见的熟人啦，这样吧！您就先把货拿走，随您什么时候交钱，怎么样?"

当你运用这样的语言之后，这类客户就会走也不是，不走也不是，你就再补充一句：

“先生，急什么，过来，咱们商谈一下。”

这样，你就给了他一个决定，他定会与你商谈的，只要把他的问题解决了，基本上就没多大问题了。

2。对待已经买过商品的客户

当你在销售某种商品时，往往会遇到这样的客户，他们总是以“已经买过了”的话来推托，这类客户一般都特别喜欢你的商品，一定比他在别处买得好才这样说，并且老是看着商品不走，这就是见证。

销售人员应付这些客户就应该抓住他喜欢你的商品这一条，让客户知道买你的商品不吃亏。同时，再给他买过的商品一个解决办法，如送人，或者本身买多也不会影响什么，这样交易就成功了。

你可以这样说；“先生，您买过了是不错，但是呢，您买的不是我的商品，一分价钱一分货，我的商品您满意，也喜欢，这样您就可以买下我们的商品。把原来买的那个当作一份礼物送给您的亲戚朋友，而我这个则留给您自己用，这不是挺好的吗，您感觉如何?”

“先生，您喜欢我的商品，这种商品，多一些，少一些，也不会有什么问题，您就把它买下吧！”

“先生，您可以把原来的商品退回去，然后再买我们的商品，反正您喜欢我们的，又需要，这样处理不是很好吗？您的商品能退吗？如能，咱们先开个订货单，不要您退了再来这里没有货了。怎么样?"

3。对待还没考虑购物的客户

通常说“我还没考虑购买”的客户有以下3种情况：

（1）这类客户一定是才知道这件商品，还没有对它加以考虑，就被销售人员的询问打断了，就随口说出没考虑的话来。对于这一种情况，可对他陈述商品的好处与坏处，当然好处多说；或者给他一点考虑时间，让其考虑，随后再询问他。这样一来，客户就会考虑，你就在其考虑时可进行引导。

对于这种情况，则让其知道买的优点，然后使他感觉到如果不买的话，就失去了一次好的机会，这样造成一个悬机——使他偏向买的一侧。听你一说之后，就会对你的商品有所注意，也许他会回心转意来买下你的商品。

（3）还有一种可能则是由于客户有些顾虑或有一些理由，一些相反意见，于是说出一句没有考虑以推托销售人员的询问。对于这种情况，则主要的目的是任其说出他的理由或相反意见，这就要直接让其说出，或者间接督促他说出。

可以这样应付：

“先生，我不是把这里的情况告诉给您的秘书了吗！怎么？他没告诉您。那么您就好好地在这儿休息一会儿，喝一杯茶，好好考虑一下，等一会儿我再来。”

“先生，我这商品是刚上市的，现在正走俏呢，质量又很好，包装又有创造性，新颖性，这样的商品现在价格又不高，过几天，您售出去

就可以抬高价格。这可是一次好的投资机会呀，机会难寻，您若错过机会，这多可惜啊，先生，您就试一试吧！”

“先生，您是否有什么顾虑？是有一些理由或相反意见吗？是什么理由呢？能直接告诉我吗？不要怕我解决不了，可以试一试嘛，就告诉我好了，怎么样?”

客户一听销售人员这么一说，就对销售人员有一种依赖感，就会把他的理由或相反意见说出来，你也就可以为其解决，这交易就很顺利了。