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第七章 江城之外的第一座城池（第4页）

“杨总，这就是陈默和林薇。”赵明介绍。

老杨打量了他们几眼，没什么表情，指了指座位：“坐。菜点了，随便吃，别客气。”

语气确实直接。

菜陆续上来。老杨吃饭很快，不怎么说话。陈默和林薇也没主动开口，只是安静吃饭。气氛有点僵。

吃到一半，老杨忽然放下筷子，看向陈默。

“你的那个系统，我看了后台数据。日活两千，订单一千，复购率45%。数据还行，但天花板很明显——一个学校最多两万学生，全用了也就日活两万。两万日活的平台，凭什么值五百万？”

来了。

陈默也放下筷子，坐直身体。

“杨总，我们的价值不在用户数，而在场景渗透率。”他语速平稳，“在江城理工，我们的‘智慧食堂’覆盖了全校80%的食堂档口，‘微光投票’拿下了文艺部全年活动的线上合作。这意味着，我们已经是这个学校餐饮和文娱场景的默认入口。而这个入口，可以嫁接任何服务。”

“比如？”

“比如，我们正在测试的校园跑腿。”陈默点开手机，给老杨看测试页面，“学生可以下单代取快递、代买零食、代交材料。跑腿员是我们招募的勤工俭学学生，一单抽成两块。测试一周，日均订单已经破百。而这个功能，我们只在校内论坛发了条帖子推广。”

老杨接过手机，划了几下。

“技术难度不大。”

“是不大。难的是让学生养成使用习惯。”陈默说，“而我们已经通过订餐和投票，建立了初步的信任和习惯。跑腿只是第一个延伸场景，接下来还可以做二手交易、兼职信息、甚至校园社交。每一个场景，都能反过来强化主入口的粘性。”

老杨把手机还给他，没说话。

“杨总，”林薇轻声开口，“我补充一个数据。在使用了‘智慧食堂’的学生中，有68%的人每周至少打开三次，有42%的人每天都会打开。这个打开频率，已经超过了大多数校园APP。而我们没有做过任何补贴，纯粹是靠便利性和实用性驱动的自然增长。”

“你们的盈利模式？”老杨问。

“目前主要是商家抽成，3%，月流水十二万左右，抽成三千六。”陈默如实说，“跑腿测试的抽成是20%，但规模还小。未来，当用户基数足够大，我们可以探索广告、会员、甚至金融服务——比如和银行合作，做学生信用卡的推广。”

“野心不小。”老杨终于露出一点笑意，“但你们怎么解决扩张的问题？每个学校的情况都不一样，你们有团队一个个去啃吗？”

“我们用合伙人制。”陈默把下午给赵明看的方案递过去，“在每个城市找一所核心高校的团队，给他们技术、运营、品牌支持，他们负责本地化落地。利益分配是：我们拿线上流水分成的30%，合伙人拿70%。这个分成比例，足以吸引优秀的校园团队加入。”

老杨翻看着方案，看得很快，但很仔细。

“你们的技术，能支持多校并发吗？”

“能。我们用的是SaaS架构，每个学校一个独立后台，但核心代码和数据库是同一套。后期如果需要，可以拆分成微服务。”陈默顿了顿，“而且，我们已经在准备申请软件著作权和发明专利，保护核心技术。”

“专利？”老杨挑眉。

“实时弹幕的同步算法，和钢琴互动的多人协同专利。”陈默说，“虽然学生创业申请专利很少见，但我觉得有必要。”

老杨合上方案，靠在椅背上，看了陈默很久。

“陈默，你知不知道，大多数投资人，最怕投学生团队？”

“知道。怕我们毕业就散，怕我们没社会经验，怕我们遇到困难就放弃。”

“那你还敢要五百万估值？”

“因为我不是大多数。”陈默迎上他的目光，“我做的每一件事，都不是玩票。我做‘智慧食堂’，是因为看到我妈在食堂窗口前排队的样子，我不想让她等。我做‘微光投票’，是因为看到林薇想做好活动但工具不给力的样子，我想帮她。我做这些，是因为我需要它们存在，也因为，我知道它们能成。”

他声音很平静，但每个字都砸在地上：

“杨总，五十万，10%的股份。这笔钱，我会用来组建团队、扩张学校、打磨产品。两年后，我会让这个估值翻十倍。如果做不到，我个人补你双倍。”

包厢里安静了。

赵明看看陈默，又看看老杨。林薇屏住呼吸。

许久，老杨忽然笑了，笑声很爽朗。