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第十章站在对方的角度上才能知道对方怎么想换位思考说服法（第4页）

在这个社会，每个人都想做主角，如果你能衷心地认为他很重要，那么，他一定愿意为你赴汤蹈火。

在美国，有两个兄弟同时参加州长的竞选。为了得到更多的支持者，哥俩想尽了办法。

为了博得选民的好感，哥哥送给选民每人一把扇子、一本日历，树立起了极富热情的候选人形象。弟弟则不落俗套，每当他发表政见以前，一定会先摸摸口袋，伸出手问在场的人：“谁愿意给我一支烟？”

结果，弟弟在竞选中旗开得胜。

就选民的心态而言，能将东西给一位伟大的政治家，是何等荣耀的事。因此，弟弟得到选民的狂热支持。

生活中，几乎遇见的每个人都以为在某些地方比你优秀。所以，打动他们内心的最好方法，就是有技巧地表现出你衷心地认为他们很重要。因此，“谁愿意给我一支烟”的方法能让对方觉得自己很受重视，同时从心底接受你。

美国著名政治家富兰克林青年时期开了一个小小的印刷所。那时，他被选为本雪尔文尼亚议会的书记。

在选举之前，有一位议员发表了一篇明显表示反对他的演说。演说把富兰克林批评得一文不值。这位议员是一位有身份、有学识、有教养的绅士，他的声誉和才能使他在议院里有一定的地位。富兰克林想要说服这位议员支持自己。

一次偶然的机会，富兰克林听说这位议员的藏书室里有几部很珍贵、很稀有的书。他想出了一个办法。

富兰克林写了一封简短的信给这位议员，说自己想看看这些书，希望议员能答应借给他几天。没想到这位议员接到信后，立刻就把书送来了。

大约过了一个星期，富兰克林就将那些书送还议员，另外附了一封信，热情地向他表示感谢。这样，当他们下一次在议院里遇见的时候，这名议员居然主动和富兰克林握手交谈了，而且非常客气，并且说愿意在一切事情上帮忙。于是，两个人成为知己，美好的友谊一直维持终生。

有很多人对于别人来乞取“小惠”常常是很高兴的，尤其是当对方所乞取的东西恰巧是自己所最得意的东西时。富兰克林运用这个策略，获得了成功。

富兰克林巧妙地、不露痕迹地表示了推崇别人的意思。那位议员俨然是一位施主，而富兰克林变成一个乞求施舍的人。这位议员感到了自己地位的优越和重要，对于富兰克林的鄙视也在短时间内完全消失，并很快与富兰克林握手言欢并成为挚友。

类似的做法，也可用于工作中的说服。例如，想要说服下属接受一项任务时，可先说“我想求你帮我做一件事”，再将内容说出。虽然只是简单的一句话，但若经常使用，便能使懒惰的职员发愤图强，或安抚具有反抗心的职员。

全世界知名的“玫琳凯化妆品公司”创办人玫琳凯女士，曾讲过一个故事：多年前，她开着一辆老旧汽车，到福特汽车的展示中心去，因为她手头上

有钱，想买一部黑白相间的新轿车。

进了福特展示中心，业务员看她开着老旧的车子，断定她买不起新车，所以，就不把她当一回事。当时刚好是中午，业务员说：“我赶着赴午餐约会，先走了。”

由于玫琳凯女士急着购买新车，所以想见业务经理，但经理也不在。于是，玫琳凯只好悻悻地逛到对街的汽车展示中心。

该中心正在展示一辆黄色轿车，她很喜欢，可是，价钱却远远地超出了她的预算。

可是，那位业务员十分殷勤、诚恳。闲聊时，玫琳凯说：“我之所以想买车，是因为今天是我的生日，送给自己当’生日礼物'。"

听到这里，业务员礼貌地说：“对不起，我先有点事，一分钟后，我马上回来。”

一分钟之后，一位秘书小蛆带来一束玫瑰，业务员礼貌地送给玫琳凯女士：

“祝您生日快乐！”

当时，玫琳凯真是太讶异、太意外了！最后，玫琳凯购买了远远超过预算的这辆黄色轿车。

聪明的业务员看到了玫琳凯女士身上散发出来的无形的讯号——“让我感觉很重要”，而他所表现的，就是让玫琳凯女士感觉“自己很重要、很受礼遇”！

每个人都期待"感觉自己很重要”，因为人的“自我价值感”是经由别人的肯定、赞美而体现出来的。只要“让他感觉自己很重要”，对方也会善意地给我们正面的回馈。

用“诱饵”吸引对方的注意力

喜欢钓鱼的人士都知道：要想让鱼上钩，你必须先要给它下鱼饵。美国独立战争时期，高级将领依特?乔奇曾经说过：“如果希望身居高位，那么就应该明白钓鱼的原理。从鱼儿的愿望出发，放对了鱼饵，鱼儿才能上钓，这是再简单不过的道理。不同的鱼要使用不同的鱼饵，如果你一厢情愿，长期使用一种鱼饵去钓不同的鱼，你一定是会劳而无功的。”

对于说服来说，同样如此！要让对方心甘情愿地被征服、被吸引、被掌控，你要懂得给他一定的利益。

这个世界充满“诱饵”，无论你是看电视、听收音机、读报纸，还是阅读书籍、杂志或浏览广告牌，“诱饵”每日、每夜、每小时都在你眼前晃**着，**着你。

早在两千多年前，李斯呈给秦王嬴政的《谏逐客书》，用了短短不到一千字，竟然说服了这个封建专制国君改变错误决定，收回成命，立即取消了正在执行中的逐客令。这实在是难能可贵的，很值得我们学习和借鉴。

《谏逐客书》是李斯向秦王嬴政上的一篇奏章，写于秦国呑并六国以前。当时，韩国为减轻强秦对自己的威胁，派了一个名叫郑国的人去帮助秦国修渠，企图以此来消耗秦国的人力物力。这个意图被识破后，秦国一些目光短浅的贵族、大臣就认为所有别的诸侯国的人在秦国做官，都没安好心，应该统统赶走。秦王采纳了他们的建议，下了逐客令，李斯也在被逐之列。在被押送出境的途中，他写下了这篇《谏逐客书》。秦王看后，马上取消了逐客令，恢复了李斯

等客卿的官职。

李斯的《谏逐客书》为什么会有如此巨大的威力，能够起到''挽狂澜于既倒，扶大厦之将倾”的作用呢？根本原因就在于他能够设身处地为对方着想，主动给对方抛出了“诱饵”。

每个人都有自己想问题的观点和角度，有自己特定的意愿和需求一一这能导致他自觉的行动。所以，你如果要劝说一个人去做某件事，最好在开口之前先问问自己：我怎样才能使他愿意去做这件事呢？不了解对方的意愿，自己认为怎么好就怎么做，难免招致失败。只有设身处地为对方着想，才有可能说服对方。

李斯在《谏逐客书》中正是处处站在秦王的立场上，设身处地为秦王着想，因而句句都说到了秦王的心窝里。他紧紧抓住并围绕着秦王梦寐以求的愿望“跨海内，制诸侯”，'‘成帝业”，即：吞并六国、统一天下这个远大的政治目标，从正反两方面反复论证逐客的害处。

正如高薪是招聘优秀人才永不褪色的绝招一般，我们要想说服别人，让别人听从我们的建议或意见展开行动，那在一定程度上，就要满足对方对物质的需求，给对方一定的"诱饵”。