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第十章站在对方的角度上才能知道对方怎么想换位思考说服法（第5页）

金钱具有左右人们行为的力量，就是其中的一个''诱饵”。有这样一个故事：瑞士有一位研究生成功研制了一支电子笔及一套辅助器件，可以用来修正遥感卫星拍摄下来的红外照片。

这项发明立即引起了全世界的关注。美国的一家大企业闻讯后，迅速派人找到了那位研究生，以优厚的待遇作为条件，要求这个研究生去美国工作、学习。当然，与此同时，瑞士以及其他国家的一些公司也想留住他。

于是，各方展开了激烈的人才争夺战。这些公司都无一例外地要给他高薪。随着筹码的不断增加，这场人才争夺成打得不可开交。

最后，精明而又大胆的美国公司代表说：“现在，我们什么都不说了，等其他公司的最高薪酬确定了后，我再乘以5。”

最终，这位研究生带着他的发明去了美国。

为了将人才吸引进来，各方都采取了重金收买的政策，可是，最终还是美国胜利了。为什么呢？究其原因，就是美国抛出的“诱饵”太诱人了！面对如此高的**，哪个人会不为之所动呢？

从根本上来说，人类有两种需要，一种是精神上的，另一种是物质上的。为了说服对方，我们往往使用精神激励来满足他“心理上的需要”，用物质激励来满足他“生理上的需要”。

由于物质是人类生存的基础和基本条件，衣食住行是人类最基本、最本质的需要，从这种意义上说，物质利益对人类具有永恒的意义，是个永恒的追求。

要想说服别人，就要善于利用利益的供给和分配，以此作为“诱饵”进行说服。优秀的管理者总是乐于考虑给他的下属以较高的工资，因为，他们知道，高工资最能提高员工的积极性。

管理者都明白这样一个道理，真正的天才是无价的，即使是花费万金也在所不惜。薪酬能提供一种保障，能够给员工一种宽慰，这就好比农民有一片好土地，在风调雨顺的时候，可以保证他年年能有一个好的收成。

当然，在这个世界上，也有很多不贪财的人，或是信奉"君子爱财，取之以道”的人。在说服这些人时，用金钱作为筹码反而会让他们极为反感。这就要求说服者因人而异，选择不同的诱饵。

金钱并不是说服对方的唯一诱饵，“诱饵”应该指能吸引住被说服者的一切东西。对于爱财的被说服者，我们选择以钱开道；对于不贪财的被说服者，我们可以给予他其他方面的好处。比如，如果被说服者是一个爱画的人，一幅好画会让他魂梦萦绕；如果被说服者是一个爱国的人，国家的利益就是最能打动他的力量；如果被说服者是一个饥饿的人，一钵热饭就能使之热泪盈眶……我们在说服对方时，应该抛出最能打动对方的“诱饵”，使他无法回绝。

让对方先占你的便宜

一个面包师长期从他邻居的一个农民那儿购买黄油，有一天，他发现黄油的分量不足，以后定期称量，每回都是这样，于是他把农民告到了法官那里。

农民在法官面前辩解说：“在面包师向自己购买黄油的同时，自己也一直向他购买同样重量的面包，并且以他的面包作为称黄油的强码。如果硅码不准，就不是我的过错，而是他的过错了。”

面包师听了，哑口无言。

我们怎样对待世界，世界就会怎样对待我们；我们怎样对待周围的人，周围的人就会怎样对待我们。你把自己最美好的东西给别人，就会从别人那里获得最美好的东西。你帮助别人越多，你得到的就会越多，你越吝啬，就会一无所有。

这就是著名的“回报规律”。回报规律说的是我们应当礼尚往来：如果对方给了我们什么好处，我们自然会觉得有必要做岀回报。例如，有人给我们寄了一张元旦贺卡，我们应回寄一张；如果有人邀请我们吃饭，我们会回请他。

清代著名书画家郑板桥擅长画竹、兰、石、菊，字写得也棒。当时，慕名上门来求他字画的人不少，郑板桥也不客气，写了一张价格表贴在大门上，明码标价，颇为痛快直爽。

不过，郑板桥恃才傲物，都视权贵。有些达官显贵想索求书画，哪怕推着装满银子的车来，也会被拒之门外。

有位大富豪新盖了一幢别墅，布置得非常豪华富丽，但就是缺少点斯文气

息。有人建议说：“为什么不弄两幅郑板桥的字画，往客厅里一挂，岂不就高雅脱俗了吗？”

于是，富豪便拎着钱箱往郑板桥家跑。名片递进去后，照例被挡在了门外，门童不是说“先生外出”，就是说“先生不舒服，在练气功”。一连几次都是如此。

于是，大富豪派手下人四处打探郑板桥的生活习惯和各种爱好。

这一天，郑板桥出来散步，忽然听见远处传来悠扬的琴声，曲子甚雅，不觉感到好奇，这附近没听说有什么人会弹琴呀？于是，循声而去，发现琴声出自一座宅院。

院门虚掩，郑板桥推门而入，眼前的情景让他大感惊讶：庭院内修竹叠翠，奇石林立，竹林内一位老者鹤发童颜，银发飘逸，正在拂琴而鳴。哎呀，这不分明是一幅图吗？

谈兴正浓，突然，传来一股浓烈的狗肉香，郑板桥感到很诧异，但口水已经忍不住要流下来。

一会儿，只见一个仆人捧着一壶酒，还有一大盆烂熟的狗肉，送到他们面前。一见狗肉，郑板桥的眼睛就粘在上面，老者刚说个“请”字，他连推辞的客套话都忘掉了，迫不及待地狂喝酒，猛吃肉。

风卷残云般地吃完狗肉，郑板桥这才意识到，连人家尊姓大名还不晓得，就糊里糊涂地在人家这里大吃一通。现在酒足饭饱，总不能就这么一甩袖子，说声“拜拜”就走吧！

然而，该怎么答谢人家呢？

留点银子吧，不仅太俗，而且自己出来散步没带钱呀。于是，他对老者说：“今天能与您老避逅，实在是幸会，感谢病情款待，我无以回报，请您找些纸笔，我画几笔，也算留个纪念吧。”

老者似乎还有点不好意思，连声说：“吃顿饭不过是小意思，何必在意！"

郑板桥以为他不稀罕书画，便自夸说：“我的字画虽算不上极佳，但还是可以换银子的。”

老者这才找来纸笔，郑板桥画完，又问老者的名，老者报了一个。郑板桥觉得耳熟，但又想不起来是怎么回事，还在落款处题上“敬赠某某某”。看看老者满意地笑了，这才告辞离去。

第二天，这几幅字画就挂在大富豪别墅的客厅里，大富豪还请来宾客，共同欣赏。

消息传开后，郑板桥简直不相信自己的耳朵。他又沿着那天散步的路线去寻找，发现那原来是座无人居住的宅院，这才意识到，自己贪吃狗肉，竟然落入人家的圈套，上当啦。

中国人常说“吃人家的嘴短、拿人家的手软”。这也是对中国人一种普遍心理的描述：一旦接受了人家的好处，占了人家的便宜，就不那么好意思再拒绝人家的请求了。