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第六章无诚不商无商不诚（第3页）

有一个精明的顾客，开着车跑了一整天，比较了十几家商店，结果发现沃尔顿的商品最便宜，于是买了整整一汽车货回去。为什么每天都是低价呢？沃尔顿的父亲萨姆开店时就是如此。父亲二战后退役回来开了一家小商店，他从来自纽约的一位生产代理亨利·维尼尔那儿学会了定价。

一天，他对儿子沃尔顿认为，亨利卖女裤，1条只卖2美元。我从同一地点购进同样的裤子，但1条却卖2．5美元。我感到奇怪的是，亨利的女裤销量比我大得多。琢磨了好半天，我终于明白，按照亨利的卖价，裤子的销量会猛增。于是，我看到了一个看似非常简单的道理：如果我用单价。8美分买进东西，以1美元的价格出售，其销量竟然是以1．2美元出售的3倍！从一件商品上看，我少赚了钱，但我卖出了3倍的商品，总利润实际上增加了许多。

晤，有道理。沃尔顿点头道，以后，薄利多销，人总是喜欢便宜货的。

沃尔顿的所有连锁店里都贯彻太阳下山服务原则。

沃尔—马特各连锁店的生意非常好，店员都十分忙碌，沃尔顿还是规定，不管是乡下的还是闹市区的连锁店，当天的事情必须在太阳下山前完成；只要顾客提出要求，店员必须当天完成。

沃尔顿对员工认为，美国谚语认为，‘今天可以干的事为何要拖到明天’，这和我们的‘太阳下山’原则是一样的意思。

一个星期天的早上，阿肯色州—家沃尔—马特连锁店的药剂师吉夫正在家里休息，突然接到同事的电话，认为一个糖尿病患者顾客不小心把买的胰岛素扔进了垃圾处理箱。

我这就来。吉夫认为。

他立即驾车赶到商店，为顾客填写了处方……

有这种太阳下山的服务顾客态度，生意怎么会不好呢？

沃尔顿要求各连锁店严格做到十英尺态度。

他经常对店员认为，我希望员工向我保证，无论什么时候，当客户和员工距离在十英尺之内的时候，员工就会注视着他的眼睛，问他是否需要员工的帮助。

十英尺态度这一经营思想是沃尔顿父亲提出的。

我早年在密苏里大学上学，那时候，我决定竞选大学学生会主席，萨姆对儿子认为，我很早就学到了成为校园领袖的秘诀，那就是主动上前与人行道上的人认为话。我总是注视着向我走来的人，并主动和他认为话。如果我认识他，我就会叫着他们的名字。即使我不认识，我仍会和他认为话。所以，我在大学里认识的同学比任何人都多。他们也认识我，并把我看成是他们的朋友。大学毕业参加工作，我一直用这种方式来竞争老板职务，以后，我又把它带到百货业。

儿子沃尔顿不折不扣地贯彻父亲这一经营思想。

他并不是亦步亦趋地跟着父亲的经营思路走，也有自己的创造。

走进沃尔—马特连锁店，人们往往会看见店员在狂热地大声叫喊：谁是第一？顾客！

有人会奇怪地问，为什么要让店员这么大叫大喊？

沃尔顿会笑着回答，这是我的创造。有一年，我到韩国一家网球生产厂访问，发现该厂的工人每天早上都集合在一起，齐声高喊公司的口号，然后一起做操。我发觉这方法很好，可以激发员工的自豪感和士气。当时我恨不能立刻回到美国，也在自己的连锁店推行这一做法。

他曾对人认为，我的感觉是，正因为我们的工作是如此辛苦，我们才更不能到哪里都拉着个难看的长脸。我们做了这么多工作，当然希望心情舒畅。这有点像‘工作时吹口哨’理论，我们有了这种振奋人心的口号，它不仅让我们愉快地度过工作时间，还因为这些口号可以促进工作做得更出色。

如今，在世界各地的沃尔—马特连锁店，到处有不同的语言在喊口号：

谁是第一？顾客。

光阴似箭，从1962年萨姆创办了沃尔—马特连锁店起，转眼已经快40年了。经过父子两代的努力，如今在全球各地已拥有逾4000家分店，每周接待顾客高达1亿人次，全年销售额超过1200亿英镑，成为世界上最大的零售商店。没有什么特别的成功秘诀，没有什么特别的胜算法宝，就是靠着传统的小生意，就是靠着并不新鲜的生意经，罗伯森·沃尔顿成为世界新首富。

信誉诚实也是生命

李嘉诚人如其名，其诚可嘉。

在塑胶厂濒临倒闭那些日子里，李嘉诚回到家里，强做欢颜，担心母亲为他的事寝食不安。知儿者，莫过其母。母亲从嘉诚憔悴的脸色、布满血丝的双眼，洞察出长江厂遇到麻烦。母亲不懂经营，但懂得为人处事的常理。母亲是个虔诚的佛教徒，嘉诚走向社会，母亲总是牵肠挂肚，早晚到佛堂敬香跪拜，祈祷儿子平安。她还经常用佛家掌故，来喻示儿子。

母亲平静地认为道：很早很早之前，潮州府城外有一座古寺。云寂和尚已是垂垂之年，他知道自己在世的日子不多了，就把他的两个弟子——一寂、二寂召到方丈室，交两袋谷种给他们，要他们去播种插秧，到谷熟的季节再来见他，看谁收的谷子多，多者就可继承衣钵，做庙里住持。云寂和尚整日关在方丈室念经，到谷熟时，一寂挑了一担沉沉的谷子来见师父，而二寂却两手空空。云寂问二寂，二寂惭愧道，他没有管好田，种谷没发芽。云寂便把袈裟和瓦钵交给二寂，指定他为未来的住持。一寂不服。师父道，我给员工俩人的谷种都是煮过的。

李嘉诚悟出母亲话中的玄机——诚实是做人处世之本，是战胜一切的不二法门。李嘉诚为自己所做的事，流下悔恨的眼泪。

翌日，李嘉诚回到厂里，工厂仍笼罩在愁云惨雾之中。李嘉诚召集员工开会，他坦诚地承认自己经营错误，不仅拖垮了工厂，损害了工厂的信誉，还连累了员工。他向这些天被他无端训叱的员工赔礼道歉，并表示，经营一有转机，辞退的员工都可回来上班，如果找到更好的去处，也不勉强。从今后，保证与员工同舟共济，绝不损及员工的利益，而保全自己。

李嘉诚认为了一番渡过难关、谋求发展的话，员工的不安情绪基本稳定，士气不再那么低落。

紧接着，李嘉诚一一拜访银行、原料商、客户，向他们认错道歉，祈求原谅，并保证在放宽的限期内一定偿还欠款，对该赔偿的罚款，一定如数付账。李嘉诚丝毫不隐瞒工厂面临的空前危机——随时都有倒闭的可能，恳切地向对方请教拯救危机的对策。

李嘉诚的诚恳态度，使他得到他们中的大多数人的谅解，他们都是业务伙伴，长江塑胶厂倒闭，对他们同样不利。银行放宽偿还贷款的期限，但在未偿还贷款前，不再发放新贷款。原料商同样放宽付货款的期限，对方提出，长江厂需要再进原料，必须先付70％的货款。

客户涉及好些家，态度不一，但大部分还是做了不同程度的让步。有一家客户，曾把长江厂的次品批发给零售商，使其信誉受损，经理怒气冲冲来长江厂交涉，恶语咒骂李嘉诚。李嘉诚亲自上门道歉，该经理很不好意思，承认他的过失莽撞。该经理认为李嘉诚是可交往的生意朋友，希望能继续合作。

他还为长江厂摆脱困境出谋划策。

李嘉诚的负荆拜访，达到初步目的。他却不敢松一口气，银行、原料商和客户，只给了他十分有限的回旋余地，事态仍很严峻。

积压产品，库满为患。这之中，一部分是质量不合格；另一部分是延误交货期的退货，产品质量并无问题。李嘉诚抽调员工，对积压产品普查一次，将其归为两类，一类是有机会做正品推销出去的；一类是款式过时，或质量粗劣的。